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開門紅策略培訓(xùn)

課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)金融和金融科技企業(yè)發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)凸顯了銀行物理網(wǎng)點(diǎn)正面臨著轉(zhuǎn)型升級和零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時代挑戰(zhàn)。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行業(yè)長期以來吸儲、接觸和了解客戶的重要窗口，發(fā)揮了不可替代的作用。銀行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展線下客戶，并實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型甚至彎道超車的優(yōu)勢所在。本課程通過對銀行把握旺季開門紅時機(jī)全面增強(qiáng)現(xiàn)有一線網(wǎng)點(diǎn)的營銷效能、提高業(yè)績產(chǎn)能。針對網(wǎng)點(diǎn)營銷時遇到成效甚微的尷尬局面，穩(wěn)固存量，拓展增量存款的解決方案。

課程收益：
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點(diǎn)。
● 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位。
● 深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷活動組合。
● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案。
● 強(qiáng)化團(tuán)隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

課程對象：零售部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)營銷人員

課程大綱
第一講：決戰(zhàn)開門紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準(zhǔn)確
方法：精準(zhǔn)營銷原則
1、定客群
2、定產(chǎn)品
3、定方案
二、宣傳造勢不到位
1、宣傳招式到位標(biāo)準(zhǔn)
2、宣傳造勢渠道
3、宣傳氛圍營造
4、視覺營銷統(tǒng)一宣傳物
三、活動爆點(diǎn)不給力
1、以往形式上單一
2、內(nèi)容上無創(chuàng)新
四、團(tuán)隊斗性不激發(fā)
1、無斗性
2、懶惰性
3、習(xí)慣性

第二講：精準(zhǔn)營銷效能提升的主要客群
一、存量客戶
1、臨街客戶提升
2、一代引存客戶挖掘
3、轉(zhuǎn)化到期客戶
二、外出務(wù)工客戶
1、名單如何獲取
2、活動如何吸引
3、重點(diǎn)如何把握
三、大客戶
1、2/8獲取法
2、潛力挖掘法
四、商貿(mào)客戶
1、成交三要素
——交往、交情、交易
2、商戶分類法則
——給商戶貼標(biāo)簽（經(jīng)營總類/上下游鏈條）
3、外拓營銷的方法
——定網(wǎng)格、定人員、定職責(zé)、定考核、定策略

第三講：營銷效能提升的方法
一、宣傳力
1、視覺營銷要點(diǎn)
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的要點(diǎn)
3、城區(qū)便民宣傳
二、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品的兩個價值
——本身價值、附加價值
2、產(chǎn)品打造的三大路徑
——產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策
3、附能大客戶法
——產(chǎn)品選定、客群分析、產(chǎn)品附能
三、策劃力
1、廳堂促銷活動
2、客戶沙龍活動
3、外拓營銷活動
4、異業(yè)聯(lián)盟
5、線上造勢活動
四、戰(zhàn)斗力
1、總行——戰(zhàn)區(qū)PK
2、支行——爬臺階
3、個人——明星獎勵
五、管控力
1、督導(dǎo)團(tuán)隊建立
2、管理辦法制定
3、考核工具提供

第四講：營銷技巧提升
一、一句話技巧
1、FABE話術(shù)技巧
2、三講原則
二、電話邀約營銷技巧
1、邀約的時間管理
2、邀約營銷話術(shù)引發(fā)客戶興趣
3、避免不恰當(dāng)?shù)姆绞綄?dǎo)致掛斷電話
三、廳堂營銷
1、廳堂營銷六要點(diǎn)
2、客戶識別五方法
3、拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營銷技巧
1、制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準(zhǔn)備）
2、有效開展提升客戶參與度
3、防流失的留客策略
4、建立鏈接綁定客戶
五、外拓營銷
1、商圈營銷
2、三先原則
3、開發(fā)客戶六步法
4、社區(qū)產(chǎn)能提升

第五講：營銷效能固化提升
一、督導(dǎo)團(tuán)隊
1、熟知產(chǎn)品優(yōu)勢，精準(zhǔn)匹配客戶
2、提升營銷技巧，察言觀色
3、超值服務(wù)鎖定客戶
二、考評辦法
1、績效考評
2、任務(wù)考評
三、工具手冊
1、百問百答手冊
2、電話營銷手冊
3、廳堂營銷手冊

開門紅策略培訓(xùn)