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金牌電話(huà)銷(xiāo)售心法培訓(xùn)

課程背景：
在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著節(jié)奏的加快，存在著一種典型的銷(xiāo)售模式，那就是電話(huà)銷(xiāo)售。如何看待電話(huà)銷(xiāo)售，又如何處理好電話(huà)銷(xiāo)售呢？如何做好電話(huà)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作，更加有的放矢呢？如何開(kāi)場(chǎng)，引起客戶(hù)的興趣，維持電話(huà)的交流？如何推介產(chǎn)品，有如何應(yīng)對(duì)異議，推動(dòng)成交呢？
這門(mén)課程對(duì)需要進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，并達(dá)成結(jié)果的企業(yè)電銷(xiāo)人員提供了相關(guān)技能。幫助企業(yè)電銷(xiāo)人員掌握電話(huà)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，知曉開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)并引發(fā)興趣，知道如何推介產(chǎn)品并處理異議，知曉如何推動(dòng)成交或達(dá)成結(jié)果，從而進(jìn)一步增強(qiáng)自信，獲取成功，完成企業(yè)交待的任務(wù)。

課程目標(biāo)：
.了解電話(huà)銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)，并做好充足的心理準(zhǔn)備
.學(xué)會(huì)電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，從而提升電話(huà)效率
.能夠有效使用電話(huà)中的各種技能，從而獲得相應(yīng)成果
.在電話(huà)銷(xiāo)售后能夠分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足
.能為企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售模式提出改進(jìn)意見(jiàn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程收益：幫助企業(yè)電銷(xiāo)人員掌握電話(huà)銷(xiāo)售技能，不斷提升自身的素養(yǎng)，最終獲取電話(huà)銷(xiāo)售的成功。

課程大綱
第一講：電話(huà)溝通的特性與模式
一、什么是電話(huà)溝通
1. 電話(huà)溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對(duì)比
2. 電話(huà)溝通的要點(diǎn)
1）電話(huà)特點(diǎn)和不足
2）電話(huà)溝通中的同期聲
二、應(yīng)用電話(huà)的特性，做好銷(xiāo)售工作
1. 善用你的“表情”
1）你的表情會(huì)被聽(tīng)見(jiàn)嗎？
2. 吸引人的語(yǔ)音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語(yǔ)音
案例：陌生接觸，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

第二講：好的開(kāi)始時(shí)成功的一半
一、好的開(kāi)端
1. 做一個(gè)受歡迎的銷(xiāo)售
1）注重電話(huà)禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格
4）真正關(guān)心客戶(hù)
2. 開(kāi)場(chǎng)白
1）寫(xiě)出吸引客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
2）贊美客戶(hù)的詞語(yǔ)
3）激情造就銷(xiāo)售

二、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)
1. 對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1）用專(zhuān)業(yè)打造卓越
2）了解自己產(chǎn)品的FABE
2. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2）影響客戶(hù)決策
演練：電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)和產(chǎn)品介紹
1）開(kāi)場(chǎng)白（階段式開(kāi)場(chǎng)白）
2）產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶(hù)）
案例：客戶(hù)有需求的第一個(gè)電話(huà)

第三講：電話(huà)商談和異議處理
一、電話(huà)商談策略
1. 精選有效客戶(hù)
1）了解客戶(hù)的基本信息
2）精選有效客戶(hù)的方法
3）潛在客戶(hù)需求分析
2. 有效引導(dǎo)客戶(hù)需求
1）調(diào)整發(fā)問(wèn)方向
2）提供建議方式

二、處理異議
1. 異議的分類(lèi)
1）異議的類(lèi)型
2）異議背后的需求
2. 針對(duì)性異議處理策略
3. 處理客戶(hù)異議的技巧
案例：進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系

第四講：電話(huà)中的信號(hào)和成交推動(dòng)
一、電話(huà)中的成交信號(hào)
1. 捕捉電話(huà)中的成交信號(hào)
1）語(yǔ)音和語(yǔ)調(diào)
2）頓挫和提問(wèn)
2. 電話(huà)中的成交目標(biāo)
1）何為成交
2）設(shè)定階段性目標(biāo)

二、電話(huà)中的成交技巧
1. 成交原則
1）成交推動(dòng)的假定原則
2）成交推動(dòng)的蛻讓原則
2. 好事不過(guò)三
1）成交步驟
2）客戶(hù)的選擇心理

三、有效結(jié)尾
1. 結(jié)尾的重要性
2. 感謝客戶(hù)

四、持續(xù)跟進(jìn)，贏得客戶(hù)信任
1. 跟進(jìn)客戶(hù)的方式
1）郵件型
2）語(yǔ)音型
3）社交圈
2. 贏取客戶(hù)的信任
1）建立良好的人際關(guān)系
2）解決客戶(hù)的問(wèn)題
案例：推動(dòng)客戶(hù)成交

第五講：電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2. 目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)估及管理
1）銷(xiāo)售管理表格
2. 獲取客戶(hù)資源的方法
1）各種資源優(yōu)缺點(diǎn)
3. 有效管理客戶(hù)名單
三、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
案例：一名優(yōu)秀的電銷(xiāo)人員

第六講：回顧與探討，理解電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
一、回顧電話(huà)銷(xiāo)售關(guān)鍵要素
1. 回顧和總結(jié)
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

金牌電話(huà)銷(xiāo)售心法培訓(xùn)