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個(gè)人客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

針對(duì)受眾：個(gè)金客戶經(jīng)理及相關(guān)崗位者
教學(xué)范式：理論分析、案例講授、沙盤(pán)分解

課程價(jià)值：
1：全程行業(yè)營(yíng)銷案例，全盤(pán)操作呈現(xiàn)從產(chǎn)品指標(biāo)到客戶經(jīng)營(yíng)的讓渡過(guò)程
2：講師曾主導(dǎo)參與大量網(wǎng)點(diǎn)零售、商圈與社區(qū)營(yíng)銷、高端客戶分析診斷等咨詢項(xiàng)目
.電話營(yíng)銷的作用與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)分析
.個(gè)人客戶營(yíng)銷熱度分層原理描述
.分層客戶的1-6分營(yíng)銷分層法
.電話營(yíng)銷的客戶準(zhǔn)備工作
.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的營(yíng)銷三大關(guān)鍵績(jī)效因素

.如何避免電話銷售為他行做營(yíng)銷嫁衣裳
.動(dòng)作分解1：由產(chǎn)品推薦入手的電話營(yíng)銷
.基本話術(shù)與背后營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
.經(jīng)典客戶拒絕原因與破解技巧
.案例：如何實(shí)現(xiàn)有效邀約，沙龍如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買率超過(guò)50%
.案例2：銷售節(jié)點(diǎn)的增加，如何促使客戶主動(dòng)找到客戶經(jīng)理
.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維在金融行業(yè)的導(dǎo)入及操作描述
.對(duì)客戶群的二次定義
.定級(jí)與改善客戶的群體鏈接方式
.案例：小米營(yíng)銷思維如何導(dǎo)入到金融服務(wù)行業(yè)
.海量客戶的管理基礎(chǔ)
.基于貢獻(xiàn)度等維度的客戶分類
.基于客戶分層實(shí)施的量化管理策略
.客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
.客戶黏性的加強(qiáng)
1.客戶體驗(yàn)的塑造
2.從保姆、客戶經(jīng)理到投資顧問(wèn)的角色遷移
3.批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

.產(chǎn)品深度的提升
.電子產(chǎn)品同步率對(duì)客戶穩(wěn)定度的影響
.從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到弱勢(shì)同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)
.案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶指標(biāo)收益周期的配置
.提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
.產(chǎn)品覆蓋策略、活動(dòng)營(yíng)銷策略、關(guān)系推動(dòng)策略、資源維護(hù)策略
 案例分享：年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合？
.在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層
.1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
.3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

.營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
.動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
.動(dòng)作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護(hù)策略
.案例呈現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的客戶宣講會(huì)
.高端客戶的來(lái)源
.客戶轉(zhuǎn)介紹
.行里渠道篩選
.自身陌生拜訪
.客戶圈子獲取

動(dòng)作分解：價(jià)格客戶微信朋友圈維護(hù)如何產(chǎn)生收益。
.高端客戶的操作思路
.高端客戶核心銷售理念：嘴上沒(méi)產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動(dòng)提起產(chǎn)品的具體需求
.專業(yè)需求引發(fā)工具FOC的使用策略
.經(jīng)典異議的應(yīng)對(duì)和處理
.獲取客戶信任的基礎(chǔ)
.從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個(gè)人）
.專業(yè)性與嚴(yán)謹(jǐn)性
.不主動(dòng)回避自身及產(chǎn)品的不足

.個(gè)人形象符合金融行業(yè)要求
.入手方式
.從基本建立信任，到關(guān)系的遞進(jìn)
.從財(cái)富人生的理念介入產(chǎn)品銷售
1.高端客戶需要了解的個(gè)人基本資料
2.如何從現(xiàn)在的無(wú)需求狀態(tài)，引導(dǎo)入未來(lái)有需求狀態(tài)
3.如何從銀行角度確立客戶的理財(cái)概念
.個(gè)人客戶資產(chǎn)配置與營(yíng)銷突破方式
.客戶投資風(fēng)險(xiǎn)偏好與承受能力的把握
.戰(zhàn)略性投資與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)變動(dòng)的平衡
.從個(gè)人投資到財(cái)務(wù)需求的分析
.世界金融、國(guó)內(nèi)貨幣與稅收政策的影響因素
.窄漏斗空間內(nèi)短期戰(zhàn)術(shù)投機(jī)性投資的操作
.視回歸平衡利潤(rùn)機(jī)制為配置基本原則
.周期性資產(chǎn)持有策略及動(dòng)態(tài)配置方式
.資產(chǎn)美林鐘的應(yīng)用原則與時(shí)機(jī)
.混合式投資配置對(duì)安全性、流動(dòng)性與收益性的影響
.我行豐富產(chǎn)品的有效介入時(shí)機(jī)
.如何避免客戶橫向類比各家銀行個(gè)金投資產(chǎn)品
.如何促發(fā)客戶主動(dòng)提出產(chǎn)品購(gòu)買需求

個(gè)人客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)