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汽車營銷管理課程培訓

課程對象：銷售經理、銷售總監(jiān)、
主講老師：馬誠駿
課程時間：兩天---三天（12--18課時）
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程背景： 
隨著汽車市場的日益成熟，競爭壓力也越來越大。
汽車服務廠商面對市場的變化如何制定有效的營銷策略，占領市場增大消費份額。面對消費者的需求和日益增長的消費觀念和理念。
如何制定營銷策略，如何提升全體營銷人員的綜合素質和能力。
如何打造無堅不摧的營銷團隊。
這都是當下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問題。
只有擁有強大的營銷隊伍，才會占據更多的市場份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。

課程大綱：
第一部分：
第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念
1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性，營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）
2、根據企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
.企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。
.不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。
.營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。
3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結合）
.口碑營銷、媒介營銷、網絡營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。
.如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
.營銷內容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？

第二章節(jié)：汽車市場的發(fā)展與市場分析
1、中國汽車市場的經營模式和未來市場格局。
2、一線城市和二線城市的汽車銷售格局
3、汽車后市場的主導力量，家電行業(yè)的服務是汽車服務的未來。
4、銷售方法提升銷售業(yè)績和服務意識提升銷售業(yè)績的區(qū)別。

第三章節(jié)：銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場
1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。
2、產品的市場定位不一定決定顧客的選擇。
3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價格戰(zhàn)略。
4、方便快捷的銷售渠道建設和渠道網絡
5、引領市場的消費與顧客雙向的溝通和個性化的服務。

第四章節(jié)：如何探尋客戶的真正需求，以客戶為中心的營銷理念。
1、只有了解客戶的需求才能提供對應的產品
2、地區(qū)的市場分析表格，以及當地的文化和消費習慣。
3、深度的市場調研和強大的市場數據支撐。
4、了解客戶的心智模式和行為模式，探尋客戶的顯性和隱形需求。
5、營造品牌的影響力，深化客戶的價值觀
6、充分論證客戶需求的合理性，避免誤導企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
7、客戶購買的動機和主要推手分析

第五章節(jié)：客戶的立場和心理、性格解析
1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài)
.客戶的心理需求如何探知（案例分析）
.客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內心的糾結判斷。
.什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理
2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
.客戶的基本需求決定購買行為
.客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。
.沒有任何產品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。
3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
.四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）
.根據不同類型的需求，實時的推薦你的產品賣點。
.決定購買的重要因素分析。

第六章節(jié)：營銷市場競爭的策略
1、品牌戰(zhàn)略的發(fā)展和計劃。
2、提升汽車綜合服務戰(zhàn)略的營銷計劃
3、常用的價格戰(zhàn)略的應用，如何縮減成本。
4、顧客追求的物超所值，如何達到心里的預期。
5、顧客的成本思想核算（生產成本+性價比+個人投入）

第七章節(jié)：如何建立便利的營銷網絡，提供更優(yōu)質快捷的服務
1、4S店的發(fā)展模式優(yōu)缺點分析和未來的走向
2、連鎖店經營的管理模式給汽車銷售帶來的啟發(fā)
3、如何充分利用客戶更便捷的時間了解汽車
4、快捷、周到、細節(jié)、優(yōu)質的服務理念

第八章節(jié)：建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對接，實現(xiàn)雙向溝通
1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道
2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。
3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）
4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。
5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）
6、挖掘顧客的幾種渠道：搜索、數據庫、專業(yè)網站、展覽、老客戶、競爭對手、客戶企業(yè)、市場考察、會議論壇、專業(yè)機構等。

第九章節(jié)：如何規(guī)范培養(yǎng)營銷人員的基本素質：
1、 職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受：
.銷售人員的黃金印象和基本組成內容分析。
.專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個要點分析。
.專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達和語速控制。
.如何有效的利用肢體語言配合（案例分析）
2、 專業(yè)化的企業(yè)知識、產品知識。讓顧客覺得你很內行：
.準備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導理念和企業(yè)文化。
.準備系列產品的介紹和全面知識收集，要詳細和完整。
.有個人的文書和檔案，標準化的術語使用。
.了解競爭對手和本企業(yè)產品的優(yōu)缺點和主打方向。
.介紹產品時注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。

第十章節(jié)：營銷人員的積極心態(tài)打造：
 1、 什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！
.討論： 積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？
.員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？
.如何打造積極的營銷心態(tài)倍增公司績效？
.員工如何建立積極的信念打造*團隊？
.如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習
2、 今天的成長對未來起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。
3、 業(yè)績不理想和不穩(wěn)定時，通過怎樣的渠道宣泄。
4、 不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。
.為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？
.為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報
.為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。
.為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現(xiàn)自己的價值
.為什么付出和回報成比值，容易做的事情收入就低，作別人不能做的事情 

第二部分：
第一章節(jié)、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定
.根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。
.建立看板管理制度，是目標可視化管理。
.銷售顧問的個人目標值分解，
.銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

第二章節(jié)：經銷商銷售運營核心數據的管理
.建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
.每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應如何解決與應對
.銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧
.運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

第三章節(jié)：經銷商的現(xiàn)場管理
.銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造
.展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細節(jié)
.試乘試駕車的現(xiàn)場管理細節(jié)解讀
.現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析

第四章節(jié)：客戶管理滿意度提升管理
.客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
.充分發(fā)揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率
.建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
.意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

第五章節(jié)：汽車經銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
.市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網、微信、店頭活動等）
.市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧
.市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
.市場活動策劃的基本原則與活動指向
.案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

第六章節(jié)：經銷商的人員管控
.如何招聘到合適的人才，挖來的人才應如何使用
.崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
.留住核心員工的四個方法
.建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

第七章節(jié)：經銷商的會議管理
.確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
.晨夕會議、周例會、月會的內容解析，如何提升會議的效率

第八章節(jié)：經銷商的二級網點管理與銷售的配合
.二級網點政策技術支持與人員的培訓
.如何使二網成為互補的合作伙伴

第九章節(jié)：經銷商銷售流程的要點解析與重點執(zhí)行
.根據不同經銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點

第十章節(jié)：銷售部門的多種盈利模式組合
1、汽車精品服務的推銷話術（現(xiàn)場演練）。
.精品的核心賣點和確定精品的組合優(yōu)勢話術。
.給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術）。
.精品區(qū)域的產品擺設和現(xiàn)場管理演示
2、汽車保險與信貸服務的品質提升與操作方法。續(xù)?？蛻舻臓I銷手段分析（案例研討）
.如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴大保險的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）
.*的保險推廣時機把握
.信貸業(yè)務減少顧客的壓力，增強擁有的欲望。
3、二手車業(yè)務與銷售技巧的指導
.二手車業(yè)務帶來的營銷機會分析
.二手車針對的客戶群體分析，建立業(yè)務流程
.轉換消費者理念，汽車置換的新鮮感。
.確定評估體系和人員，確保利潤空間。

汽車營銷管理課程培訓