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置業(yè)顧問(wèn)銷售禮儀培訓(xùn)

【課程背景】
Q、為什么要解決這個(gè)問(wèn)題？
正面：解決了對(duì)公司有什么價(jià)值？對(duì)個(gè)人有什么價(jià)值？對(duì)客戶有什么價(jià)值？
反面：如果不解決，對(duì)公司有何危害？對(duì)個(gè)人有什么危害？對(duì)客戶有什么危害？
A：
1、置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才，在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。所以置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人修養(yǎng)和形象及與客戶交往中的禮貌禮節(jié)等直接影響到客戶對(duì)企業(yè)的印象和好感；進(jìn)而也會(huì)影響到企業(yè)樓盤的出售情況，所以提高置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)、塑造置業(yè)顧問(wèn)整體形象和禮儀規(guī)范是房地產(chǎn)行業(yè)刻不容緩的事情。
2、如果置業(yè)顧問(wèn)的銷售禮儀無(wú)法提升或者走下坡路，一方面影響公司在客戶心中的品牌形象，另一方面也會(huì)影響客戶的購(gòu)買欲望和后期的傳播率。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)六-七小時(shí)的學(xué)習(xí)，學(xué)員將達(dá)到如下目標(biāo)：
1、可以順利描述置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)。
2、能夠順利使用增強(qiáng)銷售禮儀的方法，并成功樹立個(gè)人的職業(yè)形象。
3、能夠熟練使用客戶交往中的禮儀常識(shí)和規(guī)范。
4、可以靈活運(yùn)用處理客戶關(guān)系的7A法則，解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題并成交。
5、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)角色扮演的形式，學(xué)員可以掌握有溫度的語(yǔ)言溝通能力，并現(xiàn)場(chǎng)解決1-2個(gè)工作中的問(wèn)題。

【課程亮點(diǎn)】
自我測(cè)評(píng)、講師講授、禮儀游戲、小組討論、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好。
A、講述法、*法，占據(jù)整體教學(xué)比重的40%，注重相關(guān)知識(shí)的傳授
B、實(shí)戰(zhàn)演練及角色扮演法，占據(jù)整體教學(xué)比重的60%，注重相關(guān)技能的提升
【課程對(duì)象】
A、房地產(chǎn)企業(yè)的中層管理及部門負(fù)責(zé)人，銷售部門相關(guān)負(fù)責(zé)人及同事
B、物業(yè)部、客服部等相應(yīng)人員，進(jìn)行交叉學(xué)習(xí)

【課程提綱】
一、正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)企業(yè)員工銷售禮儀的重要性
1、關(guān)于禮儀的概述
2、銷售禮儀和傳統(tǒng)商務(wù)禮儀的區(qū)別
3、銷售禮儀與客戶滿意度、忠誠(chéng)度之間的關(guān)系
4、樹立正確的客戶服務(wù)意識(shí)的五大原則
*：小組討論及分享：銷售禮儀在銷售過(guò)程中的作用

二、置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人形象塑造方法
1、儀容儀表的修飾原則
A、儀容儀表的重要性
B、頭發(fā)的顏色、長(zhǎng)度及形狀
C、男士?jī)x容儀表：面胡，胡子，嘴唇，口腔，指甲，香水
D、女士?jī)x容儀表：化妝的重要性，化妝的原則
2、得體著裝
A、著裝的原則
B、男士西裝和配飾的選擇
C、女士著裝和配飾的選擇
現(xiàn)場(chǎng)展示：學(xué)員進(jìn)行分享及現(xiàn)場(chǎng)展示

三、高端置業(yè)顧問(wèn)的體態(tài)禮儀
1、標(biāo)準(zhǔn)站姿
2、合適的坐姿
3、走路帶風(fēng)的走姿
4、優(yōu)雅的蹲姿
5、行禮及手勢(shì)
全員訓(xùn)練：學(xué)員分組練習(xí)，互相PK，彼此點(diǎn)評(píng)

四、發(fā)自內(nèi)心的微笑是置業(yè)顧問(wèn)成交的利器
1、完美表情所詮釋的4個(gè)層面
2、微笑的種類及適用的場(chǎng)合
3、通過(guò)聲音傳遞微笑的方法
4、微笑與贊助的完美配合助力成交
角色扮演：指定主題背景下，學(xué)員扮演不同角色，來(lái)體驗(yàn)微笑帶給銷售的力量

五、目光是傳遞情感的最有效的途徑
1、目光的分類與練習(xí)
2、5種不同的目光傳遞不同的情緒
3、傾聽的目光是對(duì)客戶*的尊重
4、贊賞和認(rèn)可的目光，讓客戶達(dá)成共振
5、識(shí)別客戶目光所代表的不同心理狀態(tài)
視頻分享：通過(guò)真實(shí)案例視頻來(lái)解析客戶目光與心理狀態(tài)的聯(lián)系

六、置業(yè)顧問(wèn)與客戶交往的禮儀
1、遞送和收受名片的禮儀
2、握手的禮儀
3、稱呼的禮儀
4、寒暄與問(wèn)候的禮儀
5、介紹禮儀
6、交談禮儀
7、拜訪中的禮儀
8、接待客戶的禮儀
9、送客禮儀
講授方法：通過(guò)講授來(lái)了解各方面禮儀并記憶

七、客戶接待禮儀
1、接待禮儀的要求
2、顧客進(jìn)門
3、和顧客的溝通三A規(guī)則
4、“說(shuō)什么”與“怎么說(shuō)”
5、銷售人員的“七不問(wèn)”
6、傾聽的作用
7、溝通的誤區(qū)
8、洽談座次的安排

八、通信及電話禮儀
一、接電話禮儀
1、接聽電話的時(shí)機(jī)
2、親切的第一聲
3、良好的姿態(tài)影響電話中的聲音
4、電話表情禮儀
5、轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧
二、撥打電話禮儀
1、撥打電話的時(shí)機(jī)
2、撥打電話前的準(zhǔn)備
3、談話時(shí)間的控制
三、手機(jī)使用禮儀
四、銷售人員收發(fā)傳真及電子郵件的禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)特定場(chǎng)景訓(xùn)練學(xué)員電話溝通能力

九、客戶服務(wù)中的溝通技巧
1、面對(duì)面溝通的基本功
2、溝通中的積極性肢體語(yǔ)言呈現(xiàn)
3、溝通中常見的不良肢體語(yǔ)言
4、如何傾聽客戶
5、如何向客戶推銷建議
6、溝通中復(fù)述的技巧
7、客戶的四種人際風(fēng)格及溝通技巧
8、不同狀況下與客戶的溝通技巧

置業(yè)顧問(wèn)銷售禮儀培訓(xùn)