《基于客戶心理學的營銷策略——獲客、轉(zhuǎn)化與經(jīng)營》
講師：蔣君揚 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 中層領(lǐng)導· 一線員工· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：蔣君揚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理營銷學課程
課程對象：商業(yè)銀行支行長、中層管理者、基層員工
課程邏輯：
在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營客戶。
課程大綱：
模塊一：影響客戶心理的六大因素
（一）利益：短期、長期、綜合價值、利益的放大機制
1、底層邏輯：三種利益心理機制（補償心理、攀比心理、預(yù)期心理）
2、銀行客戶回饋中的應(yīng)用、廳堂營銷中的應(yīng)用、文宣廣告中的應(yīng)用
（二）社會：影響客戶心理的基礎(chǔ)因素
1、底層邏輯：政治、經(jīng)濟、文化習俗心理
2、應(yīng)用場景：利用社會慈善的營銷策略、巧用社會熱點的營銷策略、
（三）群體：心理上存在認同感的多人組合
1、底層邏輯：參照群體、社會階層、家庭、性別群體心理
2、應(yīng)用場景：不同社會階層的營銷心理應(yīng)用、不同性格客群的營銷策略
（四）傳播：越熟悉越喜歡、相信自己相信的
1、底層邏輯：AIDMA傳播法則、巴納姆效應(yīng)
2、應(yīng)用場景：廳堂及外拓營銷工具設(shè)計、線上線下聯(lián)動營銷策略
（五）場景：空間（線上、線下）、氛圍、時機對客戶的影響
1、底層邏輯：外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、營銷展示
2、應(yīng)用場景：開門紅營銷網(wǎng)點陳列策略、廳堂場景聚合策略
（六）情感：為了少動腦子，人類會選擇信賴情感
1、底層邏輯：熱情、信任、溫暖、集體歡騰
2、應(yīng)用場景：老年客群營銷、網(wǎng)點空間+第三方合作
模塊二：結(jié)合心理學的網(wǎng)點營銷新思維
一、網(wǎng)點三級陣地營銷設(shè)計新思維
1、 廳堂： 場景聚合+客戶體驗
2、 周邊： 資源整合、渠道導流
3、 線上： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）
二、場景化營銷模式創(chuàng)新
1、平臺搭建：市縣、網(wǎng)點各層面分工（社區(qū)共建、）
2、獲客場景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場及教育機構(gòu)、政府公益；
3、做實基礎(chǔ)客群：打造“優(yōu)勢場景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量
4、轉(zhuǎn)化重點客群：圍繞社區(qū)重點客群設(shè)計轉(zhuǎn)化策略
5、完善場景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營銷融合
模塊三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的銀行服務(wù)營銷新思維
一、數(shù)字時代客戶的心理變遷
人正在和智能終端及操作系統(tǒng)、應(yīng)用軟件之間建立起“親密關(guān)系”和情感依賴；
通過行為等各種數(shù)據(jù)的采集，借助算法和交互工具，將產(chǎn)品融入客戶潛意識影響其決策；
客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利程度和速度成為客戶決策的強大動機；
二、基于客戶心理、行為特征的客戶旅程設(shè)計
基于對客戶全觸點、全周期的行為和動機分析，預(yù)測和管理客戶未來的行為，并通過各階段場景或策略的安排和規(guī)劃，提升客戶交互體驗并達到活躍客戶、轉(zhuǎn)化客戶的目的。
案例：某銀行新客戶接觸規(guī)范
三、從生客到熟客：90-180天熟客計劃
1、建立關(guān)聯(lián)
2、高頻接觸
3、排查需求
4、突破關(guān)系
5、深度經(jīng)營
四、開放銀行時代的會員制經(jīng)營模式
1、開放銀行下會員制獲客、活客和經(jīng)營模式
2、會員日、廳堂專屬區(qū)、產(chǎn)品專屬、分群經(jīng)營策略等
客戶心理營銷學課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232526.html
