經(jīng)濟(jì)寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷秘籍
講師：鄭驍 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
創(chuàng)新顛覆式電銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄭驍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新顛覆式電銷培訓(xùn)
課程背景
市場法則告訴我們：競爭愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管企業(yè)提升利潤只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績。對于企業(yè)而言，開源的意義永遠(yuǎn)超過節(jié)流。提升業(yè)績最直接的途徑無疑是強(qiáng)化銷售團(tuán)隊的整體實力，提高銷售管理人員的教練水平和一線銷售人員專業(yè)的銷售能力。
如下困惑，是大多數(shù)電話營銷團(tuán)隊屢見不鮮的：
1、為什么電話銷售員沒激情，沒狼性，沒目標(biāo)，做天和尚撞天鐘
2、為什么電話銷售員膽怯恐懼不自信，特別面對大客戶更是如此
3、為什么電話銷售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)
4、為什么電話銷售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽
5、為什么電話銷售員見到客戶，還沒有建立起信賴感就開始銷售
6、為什么電話銷售員只會一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽提問的重要性
7、為什么電話銷售員還沒挖掘客戶需求，就直接成交，結(jié)局慘淡
8、為什么電話銷售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子
9、為什么電話銷售員不懂服務(wù)重要性，不斷開發(fā)新客戶浪費(fèi)資源
培訓(xùn)對象
銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客服等。
課程收獲
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級說服力技巧
4.大幅提升分析開發(fā)以及管理客戶技巧
5.大幅提升高效接打電話話術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶建立親人般的信賴感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶真假異議與抗拒點
9.掌握如何毫無恐懼成交逼定客戶技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)!!!
培訓(xùn)方式
學(xué)員100%參與實戰(zhàn)訓(xùn)練;理論講授45%、實操訓(xùn)練30%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%。
課程大綱
上篇：電話銷售準(zhǔn)備篇
第一講：強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認(rèn)識銷售行業(yè)
3、誤解培訓(xùn)業(yè)的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質(zhì)
1、銷售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷售員倍增業(yè)績6大原則
6、史上最強(qiáng)25大銷售信念
三、心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點
第二講：銷售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴(kuò)大銷售目標(biāo)的3大理由
1.擴(kuò)大銷售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標(biāo)才有實現(xiàn)價值
3.銷售目標(biāo)對準(zhǔn)太陽，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷售目標(biāo)的N個理由
1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷售人員更加的專注
5、設(shè)定目標(biāo)，會吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標(biāo)分類并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過程中注意事項及誤區(qū)如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第三講：客戶分析開發(fā)及管理落地系統(tǒng)
一、客戶分析
1、四型人格分類
(1)力量型(2)活潑型
(3)完美型(4)活潑型
2、8種類型分類
(1)從容不迫型(2)優(yōu)柔寡斷型
(3)自我吹噓型(4)直爽豪放型
(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型
(7)情感沖動型(8)圓滑難纏型
二、如何找尋收集客戶名單
三、客戶關(guān)系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開發(fā)客戶動作話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第四講：高效電話溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰2、講什么3、有什么好處
4、怎么證明5、為什么跟你買6、為什么現(xiàn)在買
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽2、發(fā)問3、贊美
傾聽的5個層次發(fā)問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認(rèn)同5、模仿6、批評
肯定認(rèn)同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論客戶溝通過程中注意事項及誤區(qū)修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點
下篇：銷售系統(tǒng)篇
第五講：如何訓(xùn)練出悅耳動聽的聲音
一、聲音在電話銷售中的關(guān)鍵作用
二、如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力
三、電話銷售中的發(fā)聲注意事項
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論在給客戶打電話過程中聲音如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通聲音模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第六講：如何找到真正的決策人
一、收集資料的10大秘決
二、如何與前臺秘書打交道
三、如何尋找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
四、如何選擇打電話的時間
五、了解客戶購買心理和流程
六、如何找到?jīng)Q策人獨(dú)門秘籍
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中應(yīng)該注意事項及誤區(qū)如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員電話溝通技巧和話術(shù)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第七講：如何設(shè)計出別出心裁的開場白
一、1分鐘電銷開場白流程
二、30秒開場決定電銷成敗
三、別出心裁的10大開場白
四、3種開場情形的應(yīng)對策略
五、如何讓客戶專心聽你講
六、客戶電話里不表態(tài)咋辦
【案例分析】：知名教育機(jī)構(gòu)如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論打電話過程中開場白注意事項誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：打電話溝通技巧和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第八講：信賴建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關(guān)鍵
3、發(fā)自內(nèi)心笑容最易征服客戶
4、閑聊客戶目標(biāo)家庭事業(yè)愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢
8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴時技巧話術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場指點
第九講：挖掘客戶需求落地系統(tǒng)
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機(jī)
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實2、將事實轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法(假如)
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細(xì)化需求
3、問出決定權(quán)4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么為什么
3、希望哪里可以更好為什么
七、找到客戶心動扳機(jī)3大法寶
1、問(家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo))
2、聽(反應(yīng)、重復(fù)、長時間)
3、看(表情、房間相片、反應(yīng))
【案例分析】：聯(lián)想集團(tuán)銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶需求動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點
第十講：塑造產(chǎn)品價值落地系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略
1、對公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對公司速度進(jìn)行塑造
3、對公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產(chǎn)品4大策略
1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處
2、重點塑造購買產(chǎn)品獨(dú)特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
【案例分析】：華為集團(tuán)銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點
第十一講：解除客戶抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情
2、了解競爭對手產(chǎn)品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學(xué)習(xí)競爭對手銷售技巧
6、設(shè)計應(yīng)對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉(zhuǎn)向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認(rèn)*3、再次確認(rèn)
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話題法
4、先認(rèn)同再說服法5、打預(yù)防針法6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強(qiáng)迫6、留面子7、潛臺詞
【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場指點
第十二講：客戶成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么
二、為何不能成交
三、如何轉(zhuǎn)變觀念
四、成交3大信號
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態(tài)語信號
五、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
七、如何掌控成交熱度
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語
1、簽單—確認(rèn)2、花錢—投資3、合同—書面文件
4、購買—擁有5、提成—服務(wù)費(fèi)6、問題—挑戰(zhàn)
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設(shè)成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻(xiàn)法6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針法8、贊美激發(fā)法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
【案例分析】：百度集團(tuán)銷售員成交案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區(qū)修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶動作和話術(shù)訓(xùn)練及老師指點
第十三講：客戶管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶
二、如何追蹤客戶
三、服務(wù)9大理念
四、如何服務(wù)客戶
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無的服務(wù)
3、與銷售毫無關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)(無怨言)
2、附加值(滿意度)
3、超出期望(忠誠度)
六、讓客戶感動的3種攻心服務(wù)
1、主動幫客戶拓展事業(yè)
2、誠懇關(guān)心客戶及其家人
3、做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
【案例分析】：海爾集團(tuán)銷售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：討論服務(wù)客戶注意事項及誤區(qū)及如何修正
【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點
創(chuàng)新顛覆式電銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232928.html
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