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第一章項目型營銷概述
一、項目型營銷人員應具備的素質
1、營銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的
二、項目型營銷創(chuàng)新模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型的傳統(tǒng)營銷模式
2、以4C為核心的客戶導向型創(chuàng)新營銷模式
案例分析：王明的困惑
三、項目型營銷流程七個階段：
1.客戶開發(fā)階段
2.項目溝通階段
3.項目提案（報價）階段
4.項目投標階段
5.項目談判階段
6.項目實施階段
7.項目驗收階段
四、項目型營銷的推進十大步驟
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.細節(jié)交流
5.框架性需求確認
6.項目評估（招投標）
7.項目談判
8.簽定合約
9.項目實施
10.項目驗收
第二章質量型項目型客戶的開發(fā)和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？
2.質量型目標客戶標準
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3.目標客戶的價值評估
案例：某企業(yè)質量型客戶評估的九大標準
二、分析客戶內(nèi)部的組織結構
1.客戶內(nèi)部組織結構形式
2.客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人
討論：我們是如何尋找質量型客戶的
案例：某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
. 電話約見
. 直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
. 觀念上的準備
. 形象上的準備
. 工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
. 問題接近法
. 介紹接近法
. 利益接近法
. 送禮接近法
. 贊美接近法
. 方案接近法
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
. 權威型
. 合群型
. 表現(xiàn)型
4、客戶需求心理分析
. 客戶需求心理行為三個過程
. 不同內(nèi)部客戶的心理需求
. 客戶心理需求的冰山模型
5、客戶需求的有效挖掘方法
. 5W2H分析法
. “5WHY”探詢客戶需求法
. 封閉性與開放性問題提問法
. *殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
. 掌握主動權的*模式
. 滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業(yè)務開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
第三章如何實現(xiàn)高效的項目談判策略
一、談判定義
二、項目談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
4、交易實施
5、利益滿足
三、項目談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性
四、項目談判的六個階段
五、項目談判的內(nèi)容
六、項目談判的準備
1、項目談判模型設計
2、談判準備事項
3、優(yōu)秀談判人員的素質要求
六、項目談判中的十二種應變策略
七、項目談判的5W2H模式
八、談判中的價格談判策略
討論：如何進行有效報價
情景模擬：如何進行有策略的價格讓步
案例分析：工程項目談判中常見問題與案例分析
九、客戶異議與處理策略
. 什么是客戶異議
. 處理異議應掌握原則
. 處理異議存在的問題
. 處理異議的正確程序
. 常見異議的處理策略
. 解決談判分歧的五種方法
情景模擬：如何處理客戶異議
十、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練