《賣場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升》
講師：崔學(xué)良 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
賣場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賣場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)
課程大綱
第一部分：賣場(chǎng)的日常運(yùn)營(yíng)管理提升
一、賣場(chǎng)日常硬件環(huán)境管理
1、賣場(chǎng)的環(huán)境管理
2、賣場(chǎng)的陳列管理
3、賣場(chǎng)的貨品管理
二、賣場(chǎng)的銷售情境管理
1、賣場(chǎng)的銷售氛圍營(yíng)造技巧
2、終端生動(dòng)化與靜銷力提升
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【討論】：如何看待“忙做銷售，閑做服務(wù)”
三、賣場(chǎng)的銷售目標(biāo)管理
【頭腦風(fēng)暴】：賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)是如何實(shí)現(xiàn)的？
賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的“三駕馬車”
銷售額=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客單值
【頭腦風(fēng)暴】：
賣場(chǎng)如何提升客流量、成交率、客單值？
完成賣場(chǎng)銷售目標(biāo)需要多少客流量？成交多少單？
4、賣場(chǎng)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障
【沙場(chǎng)點(diǎn)兵】：如何保障“三駕馬車”的齊頭并進(jìn)
銷售目標(biāo)的五項(xiàng)管理：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
達(dá)成銷售目標(biāo)的四個(gè)方法：承諾法、激將法、糾偏法、PK法
目標(biāo)管理的高效管理工具：目標(biāo)管理的SMART原理
四、賣場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)管理
1、賣場(chǎng)如何選好人
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的基本標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
面試技術(shù)：四個(gè)面試的技巧
面試流程：面試三部曲
2、賣場(chǎng)如何培養(yǎng)人
管理人員要成為一名優(yōu)秀的教練
幫助導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)職業(yè)規(guī)劃
培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的銷售技能
幫助導(dǎo)購(gòu)解決實(shí)際困難
3、賣場(chǎng)如何留住人
建立情感俱樂(lè)部
建立價(jià)值理念會(huì)所
建立激勵(lì)支持中心
【課堂練習(xí)】：如何進(jìn)行一場(chǎng)有效的面試
第二部分：賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)管理
一、企業(yè)為什么開展促銷活動(dòng)
企業(yè)為什么要開展促銷活動(dòng)
促銷的商業(yè)價(jià)值與目的
企業(yè)開展促銷活動(dòng)的形式
二、消費(fèi)者為什么要參加促銷活動(dòng)？
消費(fèi)者為什么要參加促銷活動(dòng)
哪些因素成為消費(fèi)者參加促銷的主要因素
消費(fèi)者參與促銷的購(gòu)買決策過(guò)程分析
促銷活動(dòng)中消費(fèi)者大眾心理的建立
案例分析：一次失敗的促銷活動(dòng)
三、如何設(shè)計(jì)促銷方案
如何確定促銷活動(dòng)的主題
促銷利益點(diǎn)的選擇與確定
活動(dòng)方案策劃的五部曲
促銷的資源配置的整合機(jī)制
促銷培訓(xùn)與促銷動(dòng)員
建立促銷激勵(lì)機(jī)制的三大原則
課堂練習(xí)：促銷方案設(shè)計(jì)
四、促銷活動(dòng)的實(shí)施與跟進(jìn)
促銷預(yù)算的制定與管控
促銷活動(dòng)的宣傳與蓄水
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置
終端布置與氛圍營(yíng)造
現(xiàn)場(chǎng)促單的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與實(shí)施
促銷總結(jié)與客戶跟蹤
第三部分：招商策略與技能提升
一、家居建材行業(yè)渠道特征
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性
家居建材行業(yè)常見(jiàn)渠道類型
家居建材行業(yè)主要銷售渠道分析
二、商家的特征分析
經(jīng)銷商利益分析VS賣場(chǎng)利益分析
家居建材行業(yè)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
成功經(jīng)銷商的特質(zhì)
如何與成功的企業(yè)與經(jīng)銷商合作
三、賣場(chǎng)常見(jiàn)招商模式分析
賣場(chǎng)的常見(jiàn)招方式及優(yōu)劣勢(shì)分析
快速招商的模式與方法
如何打造“樣板”商家
商圈的快速啟動(dòng)
四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”
倒背如流六件事
核心信息提煉的“三句半”
家居建材企業(yè)能力素質(zhì)評(píng)估
終端的質(zhì)量管理
市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)調(diào)研
五、賣場(chǎng)招商“五步曲”：
第一步：市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況分析
區(qū)域市場(chǎng)特征與選址策略
市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品組合
區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析
第二步：商家的選擇
選擇優(yōu)秀商家的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)商家“素描”練習(xí)
家居建材行業(yè)商家的特點(diǎn)分析
尋找目標(biāo)商家的渠道
第三步：商家的拜訪與溝通
拜訪商家需要做哪些準(zhǔn)備
拜訪商家的“三步驟”
如何讓商家相信我們
拜訪商家的“明察”與“暗訪”
第四步：商家“談判與簽約”
如何進(jìn)行招商談判
談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇
簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
商家合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控
什么樣的商家不能選
第五步：市場(chǎng)啟動(dòng)與運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)
啟動(dòng)市場(chǎng)必須要做的“五件事”
如何進(jìn)行商家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)
如何教會(huì)商家進(jìn)行市場(chǎng)推廣
如何做好賣場(chǎng)的開業(yè)促銷
如何做好賣場(chǎng)及商家的品牌推廣
第四部分：賣場(chǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理
一、為什么要選擇服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的需要；2、外部因素的驅(qū)動(dòng)；3、內(nèi)部成長(zhǎng)的需要；4、服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異
案例分析：雙十一推動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)
二、服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵和本質(zhì)
1、以服務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品；2、以服務(wù)帶動(dòng)品牌；3、以服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售提升
案例分析：產(chǎn)品生命周期管理
三、賣場(chǎng)開展服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、服務(wù)型策略；2、產(chǎn)品導(dǎo)向型策略；3、全覆蓋策略；4、終端前移策略
案例分析：多樂(lè)士“家易涂”服務(wù)產(chǎn)品實(shí)施實(shí)例
四、家居建材企業(yè)如何推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷策略
1、家居建材企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇
2、差異化服務(wù)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)
3、服務(wù)價(jià)值與營(yíng)銷價(jià)值的融合
案例分析：渠道多元化背景下的服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)
五、賣場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
1、針對(duì)渠道成員的服務(wù)策略選擇
2、針對(duì)終端消費(fèi)者的服務(wù)營(yíng)銷策略
3、廣義的服務(wù)營(yíng)銷策略
案例分析：渠道切割與服務(wù)雙軌制模式
六、賣場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷的營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1、售前服務(wù)設(shè)計(jì)；2、售中服務(wù)設(shè)計(jì)；3、售后服務(wù)設(shè)計(jì)
案例分析：服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)與接觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
七、營(yíng)銷變革帶動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)
1、配送安裝服務(wù)；2、服務(wù)升級(jí)；3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)服務(wù)升級(jí)
案例分析：日日順配送服務(wù)的思考
賣場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234452.html
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