團險營銷全流程
講師:周術鋒 瀏覽次數:2577
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團險營銷全流程課程
【課程背景】
中國的壽險始于團險,最高曾經占到業(yè)務量的9成。隨著時代的發(fā)展,壽險產品不斷地增加以及政策的調整,團險比重下降至不足10%,與發(fā)達國家的團險占比相距甚遠。
有危機的同時也有發(fā)展契機,保險的保障價值回歸,多層次社會保障體系建構都是團險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業(yè)伙伴帶來新的考驗,我們希望借此課程從團險發(fā)展趨勢到營銷思路、營銷過程、客戶維護等知識點進行全方位的學習,掌握團險營銷的全流程操作技巧,從而形成一個標準化營銷操作。
【課程收獲】
1、了解團險的前景、發(fā)展趨勢,樹立行業(yè)信心
2、掌握客戶需求挖掘技巧
3、掌握營銷拒絕處理、促成技巧
4、學習同行優(yōu)秀的營銷案例
【課程大綱】
課前熱身討論:當前團險銷售的障礙。
第一講 團險前景、發(fā)展趨勢與銷售本質
一、團險前景與發(fā)展趨勢
1、中國企業(yè)投保率不足,業(yè)務空間巨大。
數據分析:保險大國的團險占比;中國就業(yè)人口數據;醫(yī)療費用自負比例
2、解讀國家對團險的政策、財務、稅收方面的扶持。
1) 法規(guī)解讀:《促進健康產業(yè)高質量發(fā)展行動綱要(2019-2022年)》
2) 法規(guī)解讀:《健康保險管理辦法》
3、團險是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊伍的一個福利重器。
4、企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團險”+“員工自購”的模式作為企業(yè)風險防范工具。
5、“保險+科技+健康”讓團險“神通廣大”
案例分析:一家不到一百人的保險科技公司是如何實現保費破億,團險方案定制化的
二、銷售本質——團險賣的不是產品,而是解決方案
1、企業(yè)的痛點
1) 企業(yè)的風險需要轉移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
案例分析:星巴克為什么沒人辭職?
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
案例分析:某企業(yè)引入團險前后的捐助變化
4) 企業(yè)HR的團險管理需要更快捷、簡便的“一鍵式操作”
案例分析:人工智能讓企業(yè)團隊管理更方便、更高效、功能更強大
2、團險銷售的兩種思維:
1) 思維一:趨利——企業(yè)投保團險有什么好處。
2) 思維二:避害——企業(yè)沒買團險會有什么潛在的風險?
3) 避害的動力往往大于趨利
第二講 法人客戶的開拓
一、“客從何來?”
1、陌生拜訪
案例分析:某公司西安分公司承保科研所業(yè)務。
2、存量客戶、轉介紹
3、企業(yè)合作
1) 案例分析:本人參與的深圳某保險經紀與家政公司合作開發(fā)家政保險
2) 案例分析:滬上這家科技創(chuàng)新公司,為何主推手術意外險產品?
4、關聯企業(yè)
5、招投標
案例分析:顧問式銷售拿下廣州某酒店管理集團團險大單
6、其他渠道
二、營銷的首要任務——找對人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務為決策*依據
3、不可忽略的關鍵人
1) 關鍵人的識別與經營
2) 發(fā)展內線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析:環(huán)衛(wèi)公司團意險尋找關鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1、我們要干什么?
2、對方需要干什么?
四、需求挖掘——*工具的運用
1、 S——了解客戶現狀
1) 員工人數、年齡構成、職業(yè)風險
2) 社保投保狀況
3) 有無團險投保
4) 賠付情況
5) 其他
2、 P——發(fā)現困難、需求
企業(yè)的各種痛點
3、 I——強化問題嚴重性
4、 N——提出解決方案
5、 案例分析:某公司*銷售高手的“靈魂四問”
6、 演練:針對給定條件的客戶進行*式需求挖掘
五、拒絕處理
1、團險客戶的談判心理分析
2、高端客戶要有持久戰(zhàn)的心理準備
案例分析:費時3年,終于拿下大單!
3、拒絕處理原則
1) 傾聽:傾聽客戶的擔憂,確認真正的反對理由
2) 分擔:站在客戶的角度為其分憂解難
3) 確認:確認問題的真正所在
4) 陳述:針對客戶的憂慮,提出合理建議
5) 常見拒絕的處理思路
“我們很忙,沒時間研究這些。”
“X保險公司已經和我們洽談過了。”
“生意不好,沒錢買。”
“我們給員工都買了社保,不需要了。”
“去年在X公司那里買了,今年還找他們。”
演練:客戶拒絕處理。
六、促成技巧
1、利用“心理賬戶”為簽單加分
1) 以大多數企業(yè)來講,保險屬于“不愿多花錢的賬戶”
2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單
3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費
2、轉換“保險”概念,強調買的是“增強員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”
討論:還能用什么概念來代替“保險”
3、互惠互利
案例分析:雙方簽署商務合作協議,達成共贏局面
4、需求挖掘賣焦慮,成交促單賣快樂
讓客戶想象投保后帶來的好處
5、“考慮考慮”
問客戶考慮什么不如我們把他的糾結直接寫出來,當場解答
6、擴大福利范圍:員工父母/配偶/子女
7、對于難啃的客戶不妨“分段施工”,可先給高管投保
案例分析:杭州某公司簽下省內知名電氣公司團體險的過程
8、語言表達的藝術:多用提問、比喻,效果好過陳述
1) 話術舉例
1) “作為領導,除了業(yè)績,您最擔心企業(yè)什么?”
2) “社保就像冬天穿夾克,要想過冬還得棉襖(團體保險)。”
七、鏈式倍增開發(fā)——現有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1、選準行業(yè)
2、找核心客戶
3、索取轉介紹
4、鏈式開發(fā)
5、案例分析:某電力單位的鏈式開發(fā)過程
八、大客戶銷售案例分析
1、案例分析: 天津某公司拓展國際輪胎橡膠公司業(yè)務。
2、案例分析:長沙某公司智取普爾斯馬特超市會員卡附加業(yè)務大單。
3、案例分析:沈陽分公司拓展桃仙國際機場業(yè)務。
團險營銷全流程課程
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