團險營銷技能提升（營銷員版）
講師：周術鋒 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
團險營銷技能提升培訓
培訓講師：周術鋒
課程價格：￥元/人
培訓天數：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團險營銷技能提升培訓
【課程背景】
團險是一個對從業(yè)人員綜合素質要求很高的領域。需要從業(yè)人員有扎實的保險專業(yè)知識、談判能力、財務、稅收知識、策劃能力等。目前保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構讓團險業(yè)務迎來了發(fā)展的好機遇，也對從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷的提高專業(yè)水平才能更好的在激烈的競爭中處于不敗之地。
【課程收益】
1.樹立行業(yè)信心；
2.擁有良好的心理素質應對壓力；
3.掌握基本的企業(yè)財稅知識；
4.掌握有效溝通與談判的技巧；
5.掌握售后服務的方法、技巧。
【課程時間】3天，6小時/天
【課程對象】各分公司團險銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結由各組代表任講師，帶大家一起來復習，每組完成一部分內容講解。部分案例由講師提供教案，由學員擔任講師。目的是提高大家的學習興趣與積極參與。
【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學員主動接觸陌生人，消除心理障礙（8：30-8:40）
第一講：團險的前景（8:40-9:40）
（教學目的：了解團險市場現狀、發(fā)展機遇、未來前景，增強從業(yè)信心。）
一、當前壽險市場簡介
二、當前團險市場簡介
三、團險的發(fā)展機遇與前景
四、個人案例：2個團險精英的成長歷程
五、分組討論：我將如何勝任這個崗位
第二講: 強大的心理素質（9:50-10:50）
(教學目的：銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質強大的人，更好的勝任銷售工作。)
一、理解壓力
1.壓力來源于對未來的恐懼
2.是一種本能反應
3.案例：總統都有壓力
二、銷售人員的壓力
1.來自于工作本身
2.來自于工作中的人際關系
3.來自于工作環(huán)境
4.討論：說出我們的壓力
三、我不怕壓力！
1.自我提醒是個優(yōu)秀的人
2.演練：寫下自己至少20個優(yōu)點，每天潛意識的念5遍
3.案例分析：講師本人——我的抗壓生涯
4.有實力，無壓力！
第三講：團險業(yè)務相關的企業(yè)財稅知識（11:00-12:00）
（教學目的：了解企業(yè)相關的財稅知識，在銷售中能運用*。）
一、如果不懂財稅知識
案例分析: 敗在不夠專業(yè)的一次拜訪
二、員工福利的相關政策
三、財務人員的日常工作安排
討論：找出**拜訪時間段
四、對團險利好的企業(yè)稅收政策
第一天 下午
第四講: 險種組合技巧（13:30-15:30）
（教學目的：單一險種的功能有限，相關險種組合才能更好的滿足客戶需求和促進成交。）
一、團險產品的主要特點
二、中郵產品解讀
討論：找出中郵產品的特征、賣點
三、不同類型企業(yè)的需求
四、險種組合的原則
1.節(jié)約成本
2.利益**大
3.避免功能重復
五、社保、團險、個險的“混搭技巧”
1.社保的功能
2.個險的功能
3.三者重合的功能
4.全盤衡量
5.分組演練：某企業(yè)職工福利規(guī)劃設計
第四講: 客從何來？——客戶開拓（15:40-17:40）
（教學目的：銷售從找客戶開始。**學習掌握基本的客戶開拓技巧，并不斷地熟練化。）
一、要當“明星”更要當“壽星”——客源穩(wěn)定的意義
案例分析：那些消失的銷售明星
二、誰是我們的客戶
1.法人單位
2.非法人單位
3.單位內個人
三、拜訪的順序
1.先熟后生
2.先遠后近
3.先易后難
三、緣故法
1.列出100個有單位的熟人名單
2.引薦
3.自我定位
4.注意事項
四、陌生拜訪
1.永遠不愁客源的陌拜
2.陌拜來源
3.心理準備與工具準備
4.講師本人的經驗
五、轉介紹
1.高手都愛轉介紹
2.要領
六、演練：陌生拜訪、緣故拜訪
第二天 上午
第一天課程分組總結(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學目的：掌握溝通技巧、高效的表達自己的想法、準確無誤的理解客戶的真實心理，促進成交。）
一、案例：一次搞笑的報案
討論：雙方溝通存在什么問題？
二、有效溝通的標準
討論：我們遇到過的溝通障礙案例
三、我們認真聽對方講話了嗎？
1.演練：客戶想表達什么？
2.五種傾聽的技巧
四、銷售不是表演口才
1.多說的弊端
案例：講師自己的經歷
2.有效使用身體語言
3.開放式的提問
4.封閉式的提問
5.引導式的提問
6.做筆記——你想不到的效果
五、察言觀色
1.解讀肢體語言
2.聽出弦外之音
3.案例分析——對方想要回扣
第六講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學目的：掌握團險談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1.不卑不亢
2.有備而來
3.堅持原則
4.靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶
四、客戶的訴求分析
五、談判小技巧
1.營造氛圍
2.尋找共同點——“我姥爺也姓畢”
講師經驗分享
3.運用4P策略
4.巧妙表達
5.謀求一致
六、常見問題解答
討論：拜訪中常見的問題
七、促成
第二天 下午
第七講：計劃書制作（13:30-15:00）
（教學目的：計劃書是專業(yè)化的一個象征，學會計劃書的制作將促進客戶的成交意愿，為我們的銷售加分。）
一、計劃書的意義
二、客戶資料的收集
1.經營狀況
2.職工工資水平
3.員工結構
4.福利保障現狀
二、提交的時機
1.人到
2.手到
3.眼到
4.禮到
5.書到
三、制作原則
1.言簡意賅
2.分析合理
3.方案可行
四、基本結構
1.需求分析
2.投保方案
3.公司優(yōu)勢
4.附件（已承保的案例等）
五、演練：某企業(yè)的團險計劃書制作
第八講：售后服務（15:10-17:00）
（教學目的：售后服務是客戶的再開發(fā)，是客戶可持續(xù)營銷的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服務方法將讓我們在工作中走得更遠、更好。）
一、售后服務的意義
案例：沒有續(xù)保的大單
討論：我們沒有續(xù)保的案例分析
二、團險售后服務所包含的內容
1.協助理賠
2.保全工作
3.增值服務
4.轉介紹
5.其他
三、優(yōu)秀案例分享
1.某壽險廣州分公司精英
2.某壽險四川分公司精英
四、討論：我們將如何做好售后服務？
第三天 上午
第二天課程分組總結（8:30-9:00）
第八講：意外險銷售研討（9:10-10:30）
（教學目的：意外險是一個重要的產品。一起來學習、總結它的銷售經驗能讓大家共同成長。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結產品的優(yōu)勢，賣點。（越多越好）
三、提前準備當地的風險案例
四、幫企業(yè)領導算經濟賬
五、拒絕處理
六、分組演練：產品講解
第九講：醫(yī)療險銷售研討（10:40-12:00）
（教學目的：醫(yī)療險是另一個重要產品，用集體的智慧來挖掘它的賣點和銷售思路。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結產品的優(yōu)勢和賣點
三、盡量找到客戶同行業(yè)的相關投保、理賠案例
四、分組演練：產品講解
第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學目的：學習、借鑒成功者的經驗是快速成長的一個好辦法。學習同行精英的銷售經驗，能讓我們少走些彎路。）
一、某壽險公司團險精英勤敏的客戶開拓經驗
二、討論：我們學到了什么？
第十一講：我的問題，大家一起來解決（15:10-16:20）
（教學目的：我的問題可能也是其他人的問題，群策群力，大家一起來解決。）
提出營銷工作中的難題，大家一起來解決。
第三天課程分組總結（16:30-17:00）
團險營銷技能提升培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/235950.html
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