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【課程背景】
這次培訓的主要目的就是為您提供商業(yè)地產項目定位及品牌落位與招商優(yōu)化、薪酬體系與績效管理、招商團隊組建和管理、談判策略與合同風險和商業(yè)地產項目運營成本控制及經營坪效提升與運營執(zhí)行管控等專業(yè)提升與新價值創(chuàng)造等招商與運營執(zhí)行管控的解決方案。

【課程對象】
商業(yè)地產開發(fā)企業(yè)項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、運營總、成本總、采購總、工程總、物業(yè)總和相關招商與運營人員以及全產業(yè)鏈上為商業(yè)地產項目提供招商與運營服務的企業(yè)與機構等中高層管理者。

【課程大綱】
第一模塊 招商部分
第一部分 商業(yè)地產招商概念須知
一、商業(yè)地產的定義及屬性
1、商業(yè)地產的定義
2、商業(yè)地產的三重屬性
（1）屬性一：商業(yè)地產的地產屬性是建筑
（2）屬性二：商業(yè)地產的商業(yè)屬性是運營
（3）屬性三：商業(yè)地產的資本屬性是金融
3、商業(yè)地產存在的四大問題
二、商業(yè)地產的商業(yè)模式及盈利模式
1、商業(yè)模式的定義
2、商業(yè)地產運營模式九大要素解析
（1）客戶細分
（2）價值主張
（3）渠道通路
（4）客戶關系
（5）核心資源
（6）關鍵業(yè)務
（7）重要合作
（8）成本結構
（9）收入來源
3、以盈利模式為主導的操盤模式
4、持有型項目的估值原則
5、商業(yè)地產REITS簡介
6、商業(yè)地產融投管退的全業(yè)務閉環(huán)
三、商業(yè)地產項目招商的新概念
1、新零售
2、社群運營在商業(yè)項目中的應用
案例一：阿那亞的社群運營
案例二：西貝莜面村的社群運營
四、零售業(yè)的演變及五次零售革命
五、商業(yè)地產業(yè)態(tài)分類及品類規(guī)劃
1、零售業(yè)態(tài)的分類
2、餐飲業(yè)態(tài)的分類
3、休閑娛樂的分類
4、生活服務的分類
5、零售業(yè)種的分類

第二部分 商業(yè)地產項目招商前策
一、商業(yè)項目總控計劃的制定
1、項目管理的邏輯
2、商業(yè)地產的開發(fā)流程
3、總控計劃模板解析
4、商業(yè)項目的關鍵節(jié)點
二、商業(yè)項目市場調研的開展
1、商業(yè)項目市調內容及組織
（1）城市宏觀經濟環(huán)境的研究
（2）城市商業(yè)格局的研究
（3）如何組織商業(yè)項目市場調研
（4）商業(yè)項目立地條件分析與研判
（5）商圈分析
（6）競爭調查
（7）消費者者調研
2、商業(yè)地產項目市調結論的應用
（1）市調后的項目實用標準評判
（2）市調項目的客流滲透率分析
三、商業(yè)定位
1、定位的基本概念及五大內容
2、能級定位解析
3、客群定位解析
4、概念定位解析
（1）青年主題購物中心案例
（2）家庭主題購物中心案例
（3）兒童主題購物中心案例
（4）女性主題購物中心案例
（5）愛情主題購物中心案例
（6）奢侈主題購物中心案例
（7）休閑主題購物中心案例
（8）藝術主題購物中心案例
（9）時尚主題購物中心案例
（10）閱讀主題購物中心案例
（11）文化主題購物中心案例
（12）海洋主題購物中心案例
（13）航空主題購物中心案例
（14）音樂主題購物中心案例
（15）動漫主題購物中心案例
（16）公園主題購物中心案例
（17）親水主題購物中心案例
5、商業(yè)項目如何起名
6、商業(yè)項目的核心功能配置
四、業(yè)態(tài)規(guī)劃
1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三大層面
2、商業(yè)業(yè)態(tài)分類
3、業(yè)態(tài)配比原則
4、業(yè)態(tài)組合原則及策略
5、業(yè)態(tài)規(guī)劃實操
（1）超市定位策略
（2）餐飲定位策略
（3）休閑娛樂定位策略
（4）兒童業(yè)態(tài)定位策略
（5）零售業(yè)態(tài)定位策略
（6）生活配套-時尚集市業(yè)態(tài)定位策略
五、業(yè)種配置與樓層規(guī)劃
1、業(yè)種配置原則
2、業(yè)種配置實操及案例
3、樓層規(guī)劃
（1）樓層業(yè)態(tài)的規(guī)劃原則
（2）一般性樓層規(guī)劃
（3）樓層功能及主題設置
六、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌落位注意事項
4、品牌落位案例
5、購物中心熱門品牌解析
（1）零售業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（2）餐飲業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（3）兒童業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（4）文創(chuàng)業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（5）健康業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
（6）運動業(yè)態(tài)熱門業(yè)態(tài)解析
七、租決文件
1、商業(yè)地產的核心是租金
2、租賃面積的確定
（1）建筑面積
（2）套內面積
（3）使用面積
3、租賃費用的構成
4、租金測算方法及模板
5、租金系數
6、定租原則
7、各業(yè)態(tài)抽成比例
8、租約期限
9、優(yōu)惠措施
（1）免租期
（2）裝補處理
10、租決案例
11、租決文件匯報模板

第三部分  商業(yè)項目房產條件控制
一、房產條件控制的內容與要點
二、商業(yè)地產設計條件的論證
1、論證政府設計條件
（1）規(guī)劃指標
（2）總圖控制
（3）市政條件
2、論證公司設計條件
（1）產品規(guī)劃
（2）商業(yè)定位
3、法律法規(guī)政策
4、經濟指標測算
三、公共物業(yè)條件控制
1、總圖布局
2、停車規(guī)劃
案例一：上海國金中心總圖規(guī)劃
案例二：上海嘉亭薈總圖規(guī)劃
四、動線規(guī)劃
1、動線規(guī)劃原則
2、動線分類
3、動線設計元素
4、水平動線規(guī)劃
（1）一字型動線
（2）環(huán)型動線
（3）放射型動線
（4）網格型動線
（5）多動線組合
5、垂直動線規(guī)劃
（1）自動扶梯
（2）垂直電梯
（3）自動坡道梯
五、商家技術條件對接
1、商家物業(yè)條件需求表
2、商家技術條件要點

第四部分 商業(yè)地產項目招商執(zhí)行
一、商業(yè)地產招商的六大原則
1、需求匹配原則
2、黃金比例原則
3、差異互補原則
4、招商順序原則
5、統(tǒng)一形象原則
6、分類組合原則
二、商業(yè)地產招商合作方式
三、招商團隊的組建與管理
1、成立商管公司的意義
2、商業(yè)管理團隊的組織架構設計
（1）項目型商管公司組織架構
（2）集團型商管公司組織架構
3、招聘要求及人員到崗時序
（1）商管公司的用人標準
（2）人員到崗時序及要求
4、培訓架構的設計
5、薪酬體系
6、績效管理
（1）績效的構成與目標管理
（2）商管公司的目標體系
（3）績效管理的定義與原則
（4）績效管理的四大步驟
（5）商管公司的KPI指標及月度計劃與季度考核
（6）績效輔導
（7）日常管理
（8）員工類型與管理方式
（9）績效面談
（10）強制排序
（11）組織盤點
（12）人才盤點
7、股權激勵的操作方法
四、如何與商業(yè)顧問公司合作
1、商業(yè)顧問公司的價值
2、選擇商業(yè)顧問公司的注意事項
3、如何對商業(yè)顧問公司進行盡職調查
4、商業(yè)顧問公司的服務模式
五、品牌儲備
1、品牌資源庫建設
2、租戶分類
六、談判策略
1、談判的三種情景
2、開局技巧
3、中場技巧
4、終局技巧
七、合同管理
1、合同的重要性
2、法稅同審
3、正文與附件同步
4、關鍵條款分析
5、合同風險須知
6、合同的本質
7、合同管理的現(xiàn)狀
8、合同的四大功能
9、合同細則
（1）合同名稱
（2）交易各方的名稱及基本情況--資格審查
（3）術語解釋
（4）合同生效
（5）合同解除
（6）合同的份數和各自持有的數量
（7）合同附件的份數及頁數
（8）交易內容
（9）交易價格
（10）保證金
（11）保護照管責任
（12）保險
（13）稅
（14）商鋪處置權
（15）配合管理
（16）停車位
（17）店招和廣告位
（18）續(xù)租
（19）優(yōu)先購買權
（20）商鋪交還
（21）通知與送達
（22）不可抗力
（23）爭議解決
八、招商進度管控
1、招商節(jié)點控制
2、業(yè)態(tài)占比控制
3、品牌組合控制
九、招商推廣
1、招商推廣排期
2、招商手冊

第五部分 商業(yè)地產項目招商調整
一、招商人員必須具備的項目運營專業(yè)知識
二、運營過程中租戶有效監(jiān)控實現(xiàn)招商調整
1、建立有效預警機制
2、加強日常經營輔導
3、及時發(fā)現(xiàn)異常情況
三、運營過程中調整性招商以助推運營提升
1、招商調整的定位
2、招商調整的策略
3、招商調整的方式
2、招商調整的依據

第二模塊 運營部分
第一部分 商業(yè)地產項目營運需要思考的問題
一、商業(yè)地產項目營運面臨的難點
1、商業(yè)地產生命周期價值鏈剖析
2、商業(yè)地產項目核心競爭力指標
3、商業(yè)地產項目的主要風險評估
4、商業(yè)地產項目風險防范與規(guī)避
5、商業(yè)地產項目營運與運營理解
6、商業(yè)地產組織架構優(yōu)化及分工
7、商業(yè)地產項目資產管理價值點
案例：以實際案例剖析具體學習點
二、商業(yè)地產項目營運關注的方向
1、從營運角度看商業(yè)地產項目選址
2、從營運角度看商業(yè)地產項目策劃
3、從營運角度看商業(yè)地產項目定位
4、從營運角度看商業(yè)地產項目業(yè)態(tài)規(guī)劃
（1）業(yè)態(tài)規(guī)劃
（2）業(yè)態(tài)組合
（3）業(yè)態(tài)研究
（4）業(yè)態(tài)布局
5、從營運角度看商業(yè)地產項目規(guī)劃設計與建設
（1）功能規(guī)劃
（2）設計原則
（3）建設管理
案例：以實際案例剖析具體學習點

第二部分 商業(yè)地產項目營運執(zhí)行與有效管控
一、全程運營管控體系
二、交付標準
1、招商交付要求
2、商業(yè)交場標準
2、普通商戶交鋪標準
3、餐飲商戶交鋪標準
三、開業(yè)籌備
1、商家營業(yè)準備
2、二次裝修管理
3、商場開業(yè)準備
4、項目綜合驗收
5、經營所需證照
6、政府報告須知
四、開業(yè)慶典
1、開業(yè)慶典
2、開業(yè)營銷
五、環(huán)境與空間管理
1、公共區(qū)域環(huán)境
2、經營形象環(huán)境
3、公共空間利用
六、現(xiàn)場管理與執(zhí)行
1、營業(yè)秩序管理
2、人員定崗管理
3、服務優(yōu)化管理
4、客戶投訴管理
5、商家服務管理
6、滿意度的調查
7、經營裝修管理
8、社會關系處理
9、突發(fā)事件處理
七、消費者忠誠度打造
1、會員管理體系
2、會員建設
3、會員推廣
4、會員流程
5、會員管理
6、會員分析
八、租戶管理與培訓
案例：以實際案例剖析具體學習點

第三部分 營運成本控制與經營坪效提高策略
一、運營收入與支出
1、運營主要收入
（1）固定租金
（2）提成租金（扣率）
（3）市場推廣費
（4）物業(yè)管理費
（5）停車費
（6）廣告收入
（7）場地租賃
（8）其他收入
2、運營主要支出
（1）公共事業(yè)費
（2）維護/維保
（3）推廣費
（4）辦公行政費
（5）薪金及相關費用
（6）稅費
（7）折舊
二、營運成本控制
1、租賃體系的相關費用
（1）租賃費用
（2）租金測算
（2）物業(yè)管理費
（3）推廣費
（4）能源費
2、營運計劃和財務預算
（1）內容  （2）報表
3、營運成本的有效控制
（1）公共用電
（2）公共水費
（3）清潔費
（4）設備器材維修費及更新費
（5）建筑物維修費
（6）景觀設施維護費
（7）人事費用
（8）停車場管理費
（9）大型修繕
三、經營坪效提高
1、營銷計劃分析
2、營銷活動分析
3、各階段營銷策略
（1）培育期
（2）成熟期
（3）調整期
4、品牌建設策略
5、新媒體運用
6、新技術運用
案例：以實際案例剖析具體學習點

第四部分 商業(yè)地產運營新價值創(chuàng)造及其實現(xiàn)
一、商業(yè)地產項目運營新價值創(chuàng)造分析
1、從營運角度看招商調改
（1）重新理解招商
（2）招商租賃流程
（3）招商租賃分析
（4）租戶研究分析
（5）招商策略分析
（6）契約管理分析
（7）招商執(zhí)行分析
2、商業(yè)地產項目經營分析
（1）招商管理分析
（2）品質管理分析
（3）品牌監(jiān)控分析
（4）經營管理分析
（5）經營業(yè)績分析
（6）營銷推廣分析
（7）客戶滿意度分析
（8）客流與車流分析
案例：以實際案例剖析具體學習點
二、商業(yè)地產項目運營新價值實現(xiàn)策略
1、商業(yè)地產項目運營價值的實現(xiàn)機制
（1）商業(yè)地產項目營運所需成功指標
（2）商業(yè)地產項目價值優(yōu)化基本原則
（3）商業(yè)地產項目資產價值實現(xiàn)手段
（4）商業(yè)地產項目價值實現(xiàn)保障機制
2、商業(yè)地產項目運營不同階段價值實現(xiàn)
（1）商業(yè)地產項目調改后針對性分類
（2）開業(yè)后營運所處的階段及其特點
（3）商業(yè)地產項目不同階段調改思路
（4）商業(yè)地產項目特色打造運營優(yōu)勢
（5）商業(yè)地產項目調改后的復盤評估
案例：以實際案例剖析具體學習點

【講師介紹】
王老師：主講招商部分
王老師從事商業(yè)地產開發(fā)招商及零售經營管理工作19年（其中5年零售、5年商業(yè)顧問、9年商業(yè)地產開發(fā)招商），目前依然是商業(yè)地產開發(fā)招商運營一線操盤手?，F(xiàn)任某投資有限公司商管總經理，擁有在商業(yè)地產發(fā)展過程中各代表時期內代表性企業(yè)和項目的實際運作經驗，具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產整盤招商操作經驗。曾負責中南城購物中心（15萬㎡）、鴻儒國際文化廣場（12萬㎡）等數十個項目的規(guī)劃定位、租售運作及招商運營等具體操盤工作。
吳老師：主講運營部分。
吳老師具有二十多年零售商業(yè)和商業(yè)項目及商業(yè)地產全生命周期全程營運管理等一線操盤實戰(zhàn)經驗。特別是隨著中國城鎮(zhèn)化進程的發(fā)展，在新城新區(qū)商業(yè)地產項目開發(fā)與營運管理的實踐中不斷總結的經驗教訓另學員們受益匪淺。操盤的項目類型主要有：商旅文特色景觀商業(yè)街區(qū)、城市商業(yè)綜合體、商業(yè)項目、商業(yè)廣場等。獲得中國商業(yè)項目《職業(yè)精英》稱號，商業(yè)項目職業(yè)經理人，兼職講師?，F(xiàn)任某大型商業(yè)集團一線實際操盤人。