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地產(chǎn)營銷策略內(nèi)訓(xùn)

★ 課程大綱                                                 

01//經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力－對做過的事情做思維演練
了解復(fù)盤：
什么是復(fù)盤
復(fù)盤與行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、績效改進(jìn)之間的關(guān)聯(lián)
復(fù)盤對提升組織能力的作用
復(fù)盤的方法論和應(yīng)用之道
行動(dòng)復(fù)盤：
企業(yè)經(jīng)營與戰(zhàn)略復(fù)盤
項(xiàng)目復(fù)盤（了解項(xiàng)目過往得失，決策習(xí)慣，目標(biāo)壓力等……）
團(tuán)隊(duì)復(fù)盤（了解團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，執(zhí)行能力，潛伏問題等……）
個(gè)人復(fù)盤（認(rèn)清自我，開放心態(tài)，主動(dòng)改變等……）
復(fù)盤工具
超越復(fù)盤：
以復(fù)盤為基礎(chǔ)，搭建組織開放式學(xué)習(xí)體系
解析：復(fù)盤的核心價(jià)值及應(yīng)用方法，梳理問題，找準(zhǔn)對策，助你成為真正的復(fù)盤高手。
觀點(diǎn)及案例：地產(chǎn)圈的成功案例只可以借鑒，真正的成功靠自己摸索總結(jié)；深度呈現(xiàn)分析標(biāo)桿企業(yè)復(fù)盤實(shí)操案例，助你將過去的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力，并激發(fā)創(chuàng)新思維。
02//腦力工作者，如何在起步就走對路
策劃工作的崗位職能演變
如何提升策劃專業(yè)技能
解析：什么是策劃，策劃人需要哪些知識體系；
03//文案創(chuàng)作，語言風(fēng)格和潛臺(tái)詞
重要的不是內(nèi)容，是語言風(fēng)格
夾藏在語言中的性別、年齡和階層
語言中掩飾不住的地位、權(quán)力和領(lǐng)導(dǎo)力
解析：語言如何透露人們的性格、情感和社交關(guān)系；
觀點(diǎn)及案例：如何通過分析語言風(fēng)格了解自己和他人；生動(dòng)呈現(xiàn)語言在實(shí)際應(yīng)該中的各類案例；
04//領(lǐng)導(dǎo)對廣告呈現(xiàn)/營銷報(bào)告特別糾結(jié)怎么破？（地產(chǎn)廣告/營銷報(bào)告的創(chuàng)作與創(chuàng)意）
策劃人如何和領(lǐng)導(dǎo)溝通廣告的版式與設(shè)計(jì)？
提升廣告呈現(xiàn)力的核心技能
廣告無用論從何而來？廣告的價(jià)值點(diǎn)在哪里？
優(yōu)秀廣告的成因和遞進(jìn)之效
文案創(chuàng)作有別于文學(xué)創(chuàng)作，優(yōu)秀文案人需要具備哪些特質(zhì)基礎(chǔ)？
項(xiàng)目主廣告語是營銷線的支點(diǎn)，如何提煉？
為什么豪宅項(xiàng)目的廣告畫面總是差不多？
解析：好文案，一句話就夠了；
觀點(diǎn)及方法：抓住眼球，直擊痛點(diǎn)，刺激購買
營銷總綱撰寫技巧
如何讓總綱結(jié)構(gòu)清晰，觀點(diǎn)聚焦，內(nèi)容有份量
策劃人應(yīng)對各類報(bào)告的寫作技巧
解析：會(huì)寫不如會(huì)問，會(huì)問不如會(huì)總結(jié)會(huì)表達(dá)；
觀點(diǎn)及方法：掌握組織決策慣例，增強(qiáng)寫作意愿，結(jié)合優(yōu)秀案例及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
05//標(biāo)桿房企―― 營銷標(biāo)準(zhǔn)化解讀
從把控客戶感知層面解析操盤6大階段的重點(diǎn)工作
引發(fā)客戶關(guān)注－引發(fā)客戶興趣－引發(fā)購買沖動(dòng)（把握購買行為）
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項(xiàng)目籌備期
Ø 全年?duì)I銷總綱與營銷節(jié)點(diǎn)鋪排
Ø 項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
A. 科學(xué)地位：企業(yè)利潤→客戶需求→市場環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
B. 取地征詢：項(xiàng)目市場地位→投資分析報(bào)告（成果）
C. 運(yùn)營統(tǒng)籌：大運(yùn)營、橫向部門協(xié)同營銷工作→前置一切可量化工作
D. 人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對標(biāo)競品
E. 推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算
F. 高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)
2、品牌立勢期
Ø 完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃
Ø 挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
A. 人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
B. 制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期
C. 預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
D. 供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競品推售節(jié)點(diǎn)，有針對性供貨
E. 聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶
F. 啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級展廳、二級展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”
G. 圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷，五大動(dòng)作持續(xù)拓客
3、造勢蓄客期
Ø 全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排
Ø 一切為了客戶到訪
A. 強(qiáng)勢拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）
B. 供貨優(yōu)勢：把握市場供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢
C. 績效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力
D. 營銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價(jià)值炒作期
Ø 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
Ø *化植入傳播項(xiàng)目價(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知
A. 開放籌備：示范區(qū)高調(diào)開放，對標(biāo)競品，超出客戶心理預(yù)期
B. 陣地包裝：參觀動(dòng)線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感
C. 系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競品對比說辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
D. 價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場變化及客戶儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；
E. 聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營銷工作
F. 啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開花圖
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
Ø 開盤方案提報(bào)→修正→執(zhí)行
Ø 贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶完美體驗(yàn)
A. 營銷環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……
B. 銷售案場服務(wù)：對標(biāo)競品，超越客戶心理預(yù)期
C. 交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷售期
Ø 開盤后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場
Ø 結(jié)合市場反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級產(chǎn)品附加值
A. 開盤后評估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場……
B. 價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場口碑
C. 推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過渡區(qū)域（地緣）推廣
D. 持續(xù)蓄客：營銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)
E. 加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開花
各橫向部門協(xié)同協(xié)作～～～～
如何從摘牌到開盤100天內(nèi)引爆市場？實(shí)現(xiàn)快速銷售？
Ø 標(biāo)桿房企“高周轉(zhuǎn)”成功案例分享
06//正面開杠業(yè)績壓力：不找理由，只談解決方案
價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
Ø 功能放大，全城皆知
Ø 標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
A. 強(qiáng)化優(yōu)勢：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
B. 彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
C. 價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A. 賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B. 賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C. 就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A. 常規(guī)賣點(diǎn)羅列
B. 國人最關(guān)心的三個(gè)話題
C. 四大維度炒熱品牌
D. 四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f……
E. 傳遞價(jià)值的有效場景
F. 傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說辭
G. 新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
Ø 節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
Ø 以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
A. 客戶是誰？在哪？找出來！
B. 客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
C. 客戶摸查工具：如何找出來？
D. 客戶來源核心渠道
E. 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
F. 什么人與客戶對接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
A. 銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
B. 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
C. 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估
A. “ 客戶落位”原則
B. “ 質(zhì)量優(yōu)先”原則
C. “ 市場導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A. 小型推介會(huì)
B. 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C. 辦卡派籌
D. 認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
Ø 價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
Ø 引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A． 標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析
B． 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C． 標(biāo)桿房企“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析

地產(chǎn)營銷策略內(nèi)訓(xùn)