我知客戶心——銷售心理學(xué)
講師：陳春 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳春
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
強(qiáng)化銷售心理學(xué)課程
課程背景 :
傳統(tǒng)的銷售觀點(diǎn)認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，讓客戶從心理上認(rèn)同銷售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念
2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購買決策和購買心理
3、掌握不同類型客戶的不同心理需求
4、理解并運(yùn)用銷售過程中的FABE法則
5、學(xué)會(huì)攻心，留住客戶
產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購買心理流程/留住不滿意客戶的方法
授課對(duì)象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等
課程大綱
小組互動(dòng)：你講述你銷售工作中的痛點(diǎn)有哪些
第一講：明價(jià)值
1、顧客的價(jià)值
-忠實(shí)客戶
-客戶流失的代價(jià)
2、定義顧客
-購買者
-決策者
-使用者
-影響者
3、顧客的類型
-表現(xiàn)型
-友善型
-控制性
-分析型
案例討論：給您的大客戶分類
第二講：了解心
小組互動(dòng)：你知道客戶想要什么嗎？
1、消費(fèi)者的心理需求
-馬斯洛需求層次理論
-深入了解消費(fèi)者的需求
-消費(fèi)需求對(duì)購買行為的影響
工具：探尋消費(fèi)者需求的方法
2、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
-不同年齡消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
-不同性別消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
關(guān)注：90后消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
3、消費(fèi)者的購買決策五階段
-認(rèn)識(shí)需求
-信息收集
-評(píng)估選擇
-購買決定
-夠后評(píng)估
第三講：讀懂心
1、 客戶購買心理七階段
-注意
-興趣
-欲望
銷售工具——FABE法則
-信賴
-決心
-購買
-滿足
現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出你的產(chǎn)品的FBA
2、顧客的購買心理特性
3、顧客流失原因
-客觀原因
-主觀原因
回憶：您所流失的客戶的主要原因有哪些
第四講：留住心
1、付出你的真心
2、心引顧客
-為場(chǎng)所猶豫
-為產(chǎn)品猶豫
-為買與不買猶豫
3、如何留住不滿意的顧客
4、顧客購買后的心理變化
強(qiáng)化銷售心理學(xué)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/245666.html
