課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶電銷技巧
培訓講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶電銷技巧
課程背景：
本項目將帶領學員掃除電話營銷中的心理障礙，幫助員工掌握電話營銷過程中每一個環(huán)節(jié)的話術技巧，捕捉并有效把握銷售機會，在為客戶提供優(yōu)質服務的基礎上，引發(fā)客戶對金融理財配置的興趣，進一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機會。
課程大綱/要點：
第一部分 鎖定目標（1.5小時）
了解中國財富市場形成及趨勢
分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點
“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學
家庭權威型
財務恐懼型
獨立創(chuàng)新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度
績效敏感度
風險承擔意愿度
篩選優(yōu)質客戶 - MAN原則
第二部分 微信營銷（1.5小時）
觀察注意 – 樹立個人品牌形象
頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景圖 – 品牌 / 廣告
狀態(tài) – 身份 / 人設 / 狀態(tài)
產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
朋友圈 – 頻率 / 內容 / 表達
激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
激發(fā) – 饑餓營銷 / 專屬體驗
私聊 – 及時 / 專業(yè)
第三部分 有備而戰(zhàn)（1.5小時）
消除陌生感
微信營銷
資料收集 – 了解客戶所處的人生階段及其不同的金融需求，快速找到適合產(chǎn)品的切入點（開戶，房貸，個貸，理財，保險等等）
提升電訪能力
內容
話術
裝備
身心
第四部分 電訪技巧（3.0小時）
電話營銷4大要素 – 心法/內功/招式/兵器
電訪的步驟和內容
錄音個案解析及點評 – 客戶經(jīng)理是否能完整地呈現(xiàn)電訪的4個步驟和相關內容，哪些地方可以有更優(yōu)話術。
成功電訪的要領和要素
實戰(zhàn)演練及點評重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
加速建立信任關系 – 信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
捕捉信任信號
回應客戶異議的方法和話術
收益太低 / 風險太高 / 沒錢 / 沒時間 / 沒興趣 / 其他
第五部分 專業(yè)呈現(xiàn)（1.5小時）
宏觀經(jīng)濟和市場趨勢
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風險收益型產(chǎn)品過渡）
怎么說？（四步聊）
客戶的投資需求和目標
硬目標（三性 + 兩點）
軟目標（需求 vs 痛點）
資產(chǎn)配置策略+投資組合方案
心理賬戶
FAB（介紹產(chǎn)品的特點/優(yōu)勢/價值）
產(chǎn)品回撤怎么向客戶交待？
個案演練及點評側重點：客戶經(jīng)理能否針對客戶需求和痛點介紹相關的產(chǎn)品和方案。
第六部分 演練通關（3.0小時）
以下客戶類型及邀約場景現(xiàn)場抽簽配對；
三人一組練習，每人2分鐘演練，所有成員完成演練后，8分鐘互相點評；
高凈值客戶電銷技巧
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/246764.html
已開課時間Have start time
- 杜蘊姍