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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)攻略

課程背景：
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)中依然占有很大的一個(gè)比重，電話(huà)打起來(lái)想要收到成果確是越來(lái)越。
2.隨著客戶(hù)整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對(duì)銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。
3.銀行人急需更有流程性的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)攻略以保證自己的穩(wěn)定心態(tài)情緒以及應(yīng)對(duì)策略。
課程收益： 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.思維轉(zhuǎn)型：充分認(rèn)識(shí)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)渠道，要把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一個(gè)工具方法來(lái)對(duì)待。
2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力提升：根據(jù)自己想要達(dá)到的目標(biāo)（如安撫、獲客或營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)），根據(jù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的具體流程步驟設(shè)計(jì)自己的每一場(chǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
課程對(duì)象：銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)知
1、5G新媒體營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
1)5G對(duì)客戶(hù)以為著什么
2)我們要根據(jù)客戶(hù)需求做哪些改變
3)對(duì)于電話(huà)這種渠道的溝通情境和話(huà)術(shù)如何匹配互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是諸多渠道中的一種
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要與線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)結(jié)合
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要與微信營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策劃七步曲
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1)目標(biāo)準(zhǔn)備及書(shū)面目標(biāo)設(shè)定
2)信息準(zhǔn)備及整理
3)工具準(zhǔn)備
4)自我援助環(huán)境準(zhǔn)備
5)聲音準(zhǔn)備
6)話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
2、開(kāi)場(chǎng)白
1)開(kāi)場(chǎng)白目標(biāo)管理
2)應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的八大開(kāi)場(chǎng)方式
3)基礎(chǔ)開(kāi)場(chǎng)白范例分享
互動(dòng)演練：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
3、需求挖掘
1)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)失敗的主要原因分析——對(duì)不上客戶(hù)需求
2)需求挖掘的五大傾聽(tīng)技巧
3)需求挖掘的四大提問(wèn)流程
4)需求挖掘的客戶(hù)性格分析
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn) 
4、產(chǎn)品推薦
1)前期準(zhǔn)備的整理與調(diào)整
2)產(chǎn)品基本介紹順序確定
3)產(chǎn)品特點(diǎn)及比較點(diǎn)分析
4)產(chǎn)品與客戶(hù)匹配點(diǎn)陳述
5)有說(shuō)服力的證據(jù)羅列
5、異議處理
1)客戶(hù)異議判斷
2)異議處理的基本流程
3)異議處理的因人而異
6、促成
1)人性?xún)纱蠡拘枨笈c促成關(guān)系
2)促成時(shí)刻的八大一句話(huà)話(huà)術(shù)
7、后續(xù)跟蹤
1)電話(huà)結(jié)束后的記錄工作
2)電話(huà)結(jié)束后的計(jì)劃工作
3)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)情境演練

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)攻略