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供應(yīng)商談判技巧

【課程背景】
擁有并保持一個(gè)具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，對(duì)任何一個(gè)公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對(duì)日益嚴(yán)峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，外購或?qū)ふ液线m供應(yīng)商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務(wù)，已成為眾多企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應(yīng)商管理已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的采購與供應(yīng)商管理，每年在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)成本可節(jié)約6-8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適合公司戰(zhàn)略需要的供應(yīng)商已成為采購部門的重要職責(zé)。供應(yīng)鏈管理的發(fā)展，要求降低供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，提高服務(wù)的響應(yīng)速度和持續(xù)的降低成本，如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理已成為采購部門關(guān)注的焦點(diǎn)。

【課程收益】
通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，受訓(xùn)者能夠獲得采購領(lǐng)域?qū)崉?wù)操作的真知灼見和實(shí)用技能，以減少企業(yè)所購商品和服務(wù)的采購成本，提升縮減采購營運(yùn)及管理成本的能力，從而幫助采購人員確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，致力為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)持久利潤增長點(diǎn)，以增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。
【授課方式】
主題講授、案例研討、現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)、多媒體教學(xué)、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
【培訓(xùn)模式】
采用咨詢式內(nèi)訓(xùn)方式，以診斷為起點(diǎn)，以真正解決問題為終點(diǎn)。不僅保證課程質(zhì)量，在上完課后還有一個(gè)持續(xù)輔導(dǎo)過程，如果學(xué)員在實(shí)際工作當(dāng)中遇到困惑也可以及時(shí)和培訓(xùn)師溝通以獲得正確的指導(dǎo)方法。

【課程大綱】
一、采購成本控制
1、采購成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營成本的影響
（1）企業(yè)經(jīng)營成本的構(gòu)成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采購材料
⑤固定資產(chǎn)折舊
⑥在制品（WIP）
⑦其它
（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？
（3）產(chǎn)品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性
（4）供應(yīng)鏈管理思想指導(dǎo)下的采購成本管理
實(shí)戰(zhàn)演練：制作采購成本模型餅圖
討論：采購績效考評(píng)中CostDown應(yīng)占有的權(quán)重比例
2、降低采購成本的著眼點(diǎn)
（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本
（2）通過供應(yīng)市場價(jià)格構(gòu)成要素分析確認(rèn)采購成本改善空間
（3）利用采購策略的構(gòu)建選擇最適合降低采購成本的供應(yīng)商類型
（4）供應(yīng)商評(píng)估與篩選過程中采購管理成本控制
（5）利用高超的商務(wù)談判技巧降低采購成本
（6）項(xiàng)目型采購過程中對(duì)采購成本實(shí)施控制
實(shí)戰(zhàn)演練：1、MRO類物料采購價(jià)格識(shí)別
2、利用階梯報(bào)價(jià)法估測供應(yīng)商成本架構(gòu)
討論：項(xiàng)目型采購中利用掙值實(shí)現(xiàn)eadTime與Cost之間的平衡
3、降低采購成本的途徑
（1）跨部門合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、行政、財(cái)務(wù)計(jì)劃等部門共同實(shí)施VA/VE
（2）跨組織合作：與客戶與供應(yīng)商緊密合作，適當(dāng)?shù)南蛏舷掠纬杀巨D(zhuǎn)移
（3）運(yùn)用集合采購的方法降低采購成本
（4）選擇合適的電子采購平臺(tái)（E-Procurement）降低采購成本
（5）從設(shè)計(jì)的源頭保障采購成本的降低
實(shí)戰(zhàn)演練：云購寶電子采購平臺(tái)實(shí)操練習(xí)
主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應(yīng)用
2、利用特殊目的公司方式實(shí)現(xiàn)集合采購

二、采購談判技巧
1、采購談判概要
（1）采購談判對(duì)公司的價(jià)值
（2）采購談判的三個(gè)階段
（3）選擇采購談判的時(shí)機(jī)
討論：采購談判管理存在的兩個(gè)常見誤區(qū)
2、采購談判的準(zhǔn)備工作
（1）采供雙方需求分析
（2）影響采購談判的供應(yīng)市場環(huán)境
（3）企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對(duì)采購談判的影響
（4）采供雙方的相互定位與感知
（5）采購價(jià)格分析和成本模型
（6）采購談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
（7）采購雙方的實(shí)力對(duì)比
（8）采購雙方的SWOT分析
（9）確定談判的目標(biāo)和變量
（10）確定談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：采購管理人員談判風(fēng)格測試
3、采購談判實(shí)施
（1）采購談判實(shí)施的五個(gè)環(huán)節(jié)
（2）采購談判中的提問藝術(shù)
（3）采購談判中的傾聽藝術(shù)
（4）談判者肢體語言解讀
（5）電話談判技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：別對(duì)我說謊
4、采購談判的后續(xù)工作
（1）形成正式協(xié)議
（2）監(jiān)督協(xié)議的履行
（3）評(píng)價(jià)談判的績效
主題案例：1、千金難求一杯
2、新能源裝備零部件供應(yīng)商談判技巧
討論：雙贏談判實(shí)現(xiàn)應(yīng)避免的“囚徒困境”

【講師介紹】
徐鯤老師----采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
*供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
*供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學(xué)會(huì)（IT）特聘講師
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFP）授證講師
國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者

【個(gè)人簡介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士exmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、*BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過3000萬美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DE中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；……
【咨詢業(yè)績】
主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其物流體系；
策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案
新華瑞德新華食品：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funsphone韓庚定制手機(jī)項(xiàng)目，教育云項(xiàng)目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺(tái)等項(xiàng)目；
負(fù)責(zé)Wa-Mart和海格物流共同策劃的為Wa-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Mik-run方案；
主導(dǎo)步步高音樂手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；
主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)其采購體系；
規(guī)劃廣州移動(dòng)采購流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；
中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項(xiàng)目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長基于價(jià)值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項(xiàng)目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實(shí)際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動(dòng)與協(xié)作，在傳授知識(shí)的同時(shí)，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn)】
協(xié)調(diào)勝于控制—充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚—教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo)—督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購供應(yīng)商管理系列：
1.采購成本控制與核價(jià)管理
2.供應(yīng)商管理與采購成本控制
3.供應(yīng)商交付管理與采購成本控制
4.供應(yīng)商開發(fā)與采購成本控制內(nèi)訓(xùn)
5.供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購談判技巧
6.采購招投標(biāo)管理與案例分析
7.采購合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
8.采購風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制
9.雙贏采購談判實(shí)戰(zhàn)技能提升
10.服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1.供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2.供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運(yùn)作管理
3.供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4.企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
5.供應(yīng)鏈運(yùn)作管理
【服務(wù)客戶】
大型國有/跨國企業(yè)
中國移動(dòng)、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)De電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國G
汽車/航空領(lǐng)域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TC集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品
物流：
順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

供應(yīng)商談判技巧