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財富管理轉(zhuǎn)型

【課程背景】：
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民財富的不斷積累，財富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時在互聯(lián)網(wǎng)推動的全民理財知識普及下，客戶對金融服務(wù)的需求正在從業(yè)務(wù)結(jié)算轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)的全面管理。
而在資管新規(guī)之后，傳統(tǒng)的簡單產(chǎn)品銷售，如固定收益理財產(chǎn)品、躉交保險等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時機引導(dǎo)理財經(jīng)理團隊完成財富轉(zhuǎn)型，逐步掌握以資產(chǎn)配置的邏輯為客戶實現(xiàn)基金、保險等產(chǎn)品的多元化配置與銷售，才能穩(wěn)定現(xiàn)有客群，拓展?jié)撛诳腿骸?br /> 在財富轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行主管團隊普遍發(fā)現(xiàn)，在資管新規(guī)后理財即將全面進入凈值化時代的背景下，營銷人員基金銷售能力的掌握和提升至關(guān)重要，而在推動中，基金銷售往往因為市場波動而推動阻力重重。根據(jù)三方機構(gòu)調(diào)查，阻礙營銷人員基金銷售開口率達成的最重要的兩個因素是營銷人員的銷售意愿和銷售信心。
如何讓營銷人員意識到基金業(yè)務(wù)在諸多零售指標中對自己對機構(gòu)的重要性，如何讓營銷人員在起伏波動的A股市場得到對長期市場的信心，這是本門課程設(shè)計的宗旨和課程目標。
【課程對象】： 
理財經(jīng)理、私人銀行顧問、個金業(yè)務(wù)主管、零售支行行長

【課程大綱】：
一、基金銷售,理財經(jīng)理進階的必經(jīng)之路（銷售意愿）
包括銀行、券商、信托、保險、三方財富等在內(nèi)的金融機構(gòu)，目前幾乎都在全面開展財富管理轉(zhuǎn)型，這意味著未來的金融行業(yè)服務(wù)競爭不是更小，而是更加白熱化，認清財富管理轉(zhuǎn)型趨勢下的競爭形勢，掌握未來的競爭趨勢，了解到包括基金銷售在內(nèi)的資產(chǎn)配置能力對機構(gòu)轉(zhuǎn)型和對個人進階的重要性，實現(xiàn)激活并強化營銷人員的基金銷售意愿。 
1.零售金融機構(gòu)財富管理轉(zhuǎn)型大趨勢
1)現(xiàn)狀：金融機構(gòu)想要的資產(chǎn)配置和客戶追求的資金配置
2)目標：各家金融機構(gòu)競相想要達成搶奪市場份額獨攬資產(chǎn)配置
3)距離：各家金融機構(gòu)在財富管理轉(zhuǎn)型道路上各自的優(yōu)劣勢
4)解析：重點解析銀行業(yè)在財富管理轉(zhuǎn)型中如何發(fā)揮優(yōu)勢，補足短板
5)智能投顧對財富管理的影響及應(yīng)對
6)買方投顧理念及其落地影響
2.理財經(jīng)理職業(yè)生涯成長道路
1)資管新規(guī)后，從銷售確定性到銷售客戶預(yù)期
2)復(fù)制-內(nèi)化-創(chuàng)造的營銷進階流程
3.高凈值客戶需求畫像的變化
1)行業(yè)數(shù)據(jù)解析：各銀行零售客群數(shù)量及資產(chǎn)規(guī)模橫向及縱向?qū)Ρ确治觯?br /> 2)客群需求變化：客群需求的變化，包括交易渠道、配置偏好、對財富管理機構(gòu)的需求等；
3)機會與挑戰(zhàn)：權(quán)威三方機構(gòu)對高凈值客群的調(diào)研報告顯示有1/3的客戶計劃在未來三年內(nèi)更換新的財富管理機構(gòu)；
4.如何借助基金配置拓展和鎖定高凈值客戶
1)私域流量池
2)高頻打低頻
3)參與感
5.突破基金銷售的自我設(shè)限
1)銷售基金虧損了怎么辦？
2)A股十多年沒有漲，買基金太難賺錢？
3)不會炒股，看不懂市場變化怎么辦？
4)銷售基金的資金會影響存款怎么辦？
5)保險的中間業(yè)務(wù)收入比例更高，只想賣保險？
6)等等……
6.基金銷售的四種層次及自我提升：
1)不敢賣-努力賣-輕松賣-持續(xù)賣
2)中等業(yè)績陷阱及其解決方案

二、中國資本市場歷史視角全景分析（銷售信心）
世界各地投資者的主流投資理念是由其所在資本市場近二十年的走勢決定的，所以決定未來中國投資者的主流投資工具和方式的，是未來中國經(jīng)濟趨勢的發(fā)展，通過邏輯推導(dǎo)和以史為鑒，闡述未來中國資本市場的慢牛大時代，并通過互動測算、互動游戲等方式，為營銷人員掌握正確的投資理念及更為科學(xué)合理的銷售配置組合，讓營銷人員對市場和基金產(chǎn)品都具有更強的銷售信心。
1.樹立正確的投資理念
1)*“股神”巴菲特、*林奇的投資經(jīng)歷及理念
2)臺灣“定投教母”蕭碧燕的投資經(jīng)歷及理念
3)日本“股神”是川銀藏的投資經(jīng)理及理念
4)中國A股投資者為什么喜歡追求短期的高拋低吸
5)世界各地投資者主流投資理念的背后的本質(zhì)是近二十年的市場走勢決定的
2.理解中國經(jīng)濟現(xiàn)狀及展望未來十年的趨勢
1)人口老齡化及其解決路徑
2)貿(mào)易摩擦和產(chǎn)業(yè)升級及其解決路徑
3)房地產(chǎn)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型及其解決路徑
4)解決路徑的共通點指向：持續(xù)穩(wěn)定的股市和債市慢牛行情
5)以史為鑒：上個世紀80年代的*在類似的經(jīng)濟形勢下，如何借助啟動資本市場完成經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。
3.正確掌握中國A股的投資方式
1)散戶投資與機構(gòu)投資的對比，為什么要選擇機構(gòu)投資
2)為什么投資基金的基民在基金長期賺錢的情況下也在虧錢
3)案例演算：滬深300收益率互動測算：為什么要堅持長期投資
4)互動游戲：趨勢投資與價值投資的異同
4.構(gòu)建基金銷售配置組合，不懼市場短期波動
1)不怕跌+跌不怕+怕不跌的配置組合
2)不怕跌：股債搭配類產(chǎn)品的配置
3)跌不怕：指數(shù)型基金的配置
4)怕不跌：基金定投的配置
5)1+1+1的基金銷售模式

財富管理轉(zhuǎn)型