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高效理財(cái)經(jīng)理

課程背景：
近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用
本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理前景的分析，從理財(cái)經(jīng)理一天重點(diǎn)工作內(nèi)容出發(fā)，對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。
課程收益：
1.通過(guò)對(duì)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)比臺(tái)灣、日本等國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國(guó)居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的居民對(duì)財(cái)富管理需求的對(duì)比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。
2.分別對(duì)如何開(kāi)好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。
3.通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱：
第一部分  做好準(zhǔn)備迎接財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天
1、目前我國(guó)所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段
2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段
3、與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)居民對(duì)財(cái)富管理的需求
4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
【解決問(wèn)題】：通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史相似性，推斷中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家居民財(cái)富管理需求特性，發(fā)現(xiàn)中國(guó)居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使理財(cái)經(jīng)理明確未來(lái)職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心。

第二部分  理財(cái)經(jīng)理每日的工作主要流程
1、理財(cái)經(jīng)理工作中存在的困惑
2、理財(cái)經(jīng)理每天的主要工作內(nèi)容
3、每日的工作流程
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)經(jīng)理不知道每天該做些什么，領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶不來(lái)就沒(méi)事可作。有的理財(cái)經(jīng)理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰(shuí)？該約多少人？總之工作沒(méi)有系統(tǒng)性。

第三部分  一日之計(jì)在于晨：讓晨會(huì)為工作所用
1、晨會(huì)的主要內(nèi)容和步驟
2、晨會(huì)中“財(cái)經(jīng)晨讀”常見(jiàn)的問(wèn)題
3、如何做好財(cái)經(jīng)信息播報(bào)
4、從哪些方面整合財(cái)經(jīng)信息并為銷(xiāo)售所用
互動(dòng)：根據(jù)培訓(xùn)日近期的財(cái)經(jīng)信息擬定晨會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)師團(tuán)隊(duì)不會(huì)開(kāi)晨會(huì)、流于形式、逐步演變成提升勢(shì)氣的口號(hào)晨會(huì)。有的團(tuán)隊(duì)知道做一些財(cái)經(jīng)信息分享，但信息毫無(wú)重點(diǎn)不能為銷(xiāo)售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用，晨會(huì)對(duì)一天的銷(xiāo)售工作沒(méi)有支持。人員認(rèn)為浪費(fèi)時(shí)間產(chǎn)生厭煩情緒。

第四部分  理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理
1、理財(cái)經(jīng)理在工作效率方面的常見(jiàn)問(wèn)題
2、理財(cái)經(jīng)理每日的工作重點(diǎn)
3、如何更好的使用工作手冊(cè)以提升工作效率
4、如可做到時(shí)間的合理安排
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)經(jīng)理每天沒(méi)有計(jì)劃、工作拖延，面對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)不知道該找哪些客戶，每日工作不做總結(jié)重檢，日復(fù)一日，漸漸業(yè)績(jī)落后于時(shí)間進(jìn)度。有的理財(cái)經(jīng)理不知合理安排時(shí)間，不同客戶不知合理分配時(shí)間，造成天天加班。

第五部分  理財(cái)經(jīng)理的工作精髓：客戶的經(jīng)營(yíng)與管理
1、高績(jī)效經(jīng)理的生存之道
2、客戶貢獻(xiàn)度及潛力九宮格
3、九客格客群的不同經(jīng)營(yíng)策略
4、客戶綜合價(jià)值評(píng)估三維模型
5、不同客群采取的分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
6、客戶經(jīng)營(yíng)的核心與秘決
【解決問(wèn)題】：有的理財(cái)經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心，將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營(yíng)銷(xiāo)的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中也不知對(duì)客戶如何進(jìn)行細(xì)分，對(duì)銷(xiāo)售能力也不知從何處進(jìn)行提升，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。

第六部分  用電話拉近與客戶的距離
1、理財(cái)經(jīng)理邀約客戶常遇到的窘?jīng)r 
2、理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見(jiàn)問(wèn)題輔導(dǎo)
3、客戶不愛(ài)聽(tīng)電話--你缺了開(kāi)場(chǎng)白
4、電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
5、電話約訪常使用的由頭
6、客戶約訪常聽(tīng)到的異議及處理辦法
7、電話約訪后的主要?jiǎng)幼?br /> 互動(dòng)：
【解決問(wèn)題】：部分理財(cái)經(jīng)理還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不知如何能將客戶邀約來(lái)面訪，對(duì)于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動(dòng)儲(chǔ)備的潛在客戶信息很快就喪失了開(kāi)發(fā)潛力。這樣就造成了理財(cái)經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽(tīng)電話，理財(cái)經(jīng)理陷于電話銷(xiāo)售的錯(cuò)誤模式中。

第七部分  用資產(chǎn)配置的流程找到銷(xiāo)售的突破口
1、如何做好客戶的KYC并進(jìn)行深度分析
2、KYC信息收集語(yǔ)句有哪些
3、如何有邏輯的收集客戶信息
4、如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程
5、資產(chǎn)配置的開(kāi)場(chǎng)流程
6、資產(chǎn)配置的“三步走”理念
7、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
8、客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題
9、產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問(wèn)題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開(kāi)展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來(lái)對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題，又不知道該如何對(duì)其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會(huì)造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。

第八部分  開(kāi)好夕會(huì)：查找不足，為明天做準(zhǔn)備
1、一周夕會(huì)的有序安排
2、夕會(huì)中經(jīng)驗(yàn)分享的關(guān)鍵點(diǎn)
3、如何做好夕會(huì)當(dāng)中的“頭腦風(fēng)暴”
4、夕會(huì)中頭腦風(fēng)暴的關(guān)鍵點(diǎn)
【解決問(wèn)題】：很多理財(cái)經(jīng)理忙了一天松口氣，忽略了對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，未對(duì)明日銷(xiāo)售工作進(jìn)行準(zhǔn)備，當(dāng)天遇到的失敗案例，做為主管未能夠帶領(lǐng)大家進(jìn)行分析，好的經(jīng)驗(yàn)也未能進(jìn)行分享，對(duì)于要新推的產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至近期普遍遇到的銷(xiāo)售問(wèn)題，主管及理財(cái)經(jīng)理未能夠共同商議解決辦法。常此以往，團(tuán)隊(duì)成員各自為正，好的經(jīng)驗(yàn)未能復(fù)制，問(wèn)題未能得到解決。

高效理財(cái)經(jīng)理