《銀行廳堂“識(shí)人識(shí)心”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》
講師：屠振宇 瀏覽次數(shù)：2689
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：屠振宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷課程
課程背景：
大堂經(jīng)理作為銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化中的重要崗位，其工作不只局限在廳堂環(huán)境的巡視、客戶的簡(jiǎn)單接待與分流，還要逐步強(qiáng)化自身的服務(wù)與營(yíng)銷意識(shí)，實(shí)現(xiàn)與柜員、理財(cái)經(jīng)理的崗位聯(lián)動(dòng)，真正讓客戶在踏入網(wǎng)點(diǎn)的第一步就能有不一樣的服務(wù)感知。
課程收益：掌握廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的核心技巧，明確聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的核心理念
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
1、中國(guó)銀行業(yè)告別黃金時(shí)代
2、金融市場(chǎng)環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)
1) 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
3) 監(jiān)管要求
4) 客戶需求
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銀行轉(zhuǎn)型需求
4、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型
1) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
2) 利潤(rùn)轉(zhuǎn)型
3) 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
5、自我角色定位
1) 銀行客戶的金融顧問(wèn)
2) 勝任力分析
3) 內(nèi)在修煉
二、 銀行客戶服務(wù)的溝通技巧
1、溝通的涵義
2、溝通的漏斗理論
3、溝通失敗的主要原因
4、溝通被關(guān)注的比例
1) 三種溝通方式被關(guān)注的比例
5、有效溝通的原則
6、有效溝通的層次
1) 理解
2) 認(rèn)同
3) 信任
7、如何成為客戶溝通專家？
8、“七秒鐘”黃金注意力
9、以客戶為中心泛興趣話題
1) 思考點(diǎn)：哪些是你最擅長(zhǎng)的？哪些是客戶擅長(zhǎng)的？
10、“高帽子”法則
11、觀察、提問(wèn)與傾聽(tīng)技巧
1) 手勢(shì)、臉部表情、眼神、姿態(tài)
2) 真誠(chéng)的態(tài)度
3) 外在的反應(yīng)
4) 回顧、聚焦、結(jié)論
12、開(kāi)放性問(wèn)題關(guān)鍵詞
13、封閉性問(wèn)題關(guān)鍵詞
三、 銀行客戶分析與識(shí)別技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系
2、客戶分群的意義
1) 什么是客戶分群？
2) 客戶分群有哪些好處？
3) 銀行公司客戶客群分類
4) 銀行個(gè)人客群分類
3、大客戶類型分析
4、客戶識(shí)別三要素
1) 課堂思考：哪些客戶服務(wù)MAN三要素？
2) 三種狀態(tài)下識(shí)別客戶
5、客戶金融服務(wù)需求的五層次
6、客戶心理分析
1) 金融需求心理三要素
2) 個(gè)人客戶需求分析
3) 小企業(yè)客戶需求分析
四、 銀行聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷技能提升
1、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分工協(xié)作
3、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程
1) 各崗位在營(yíng)銷中的重點(diǎn)掌控
4、廳堂服務(wù)流程
5、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷流程
1) 建立客戶關(guān)系
運(yùn)用KYC八步曲快速掌握客戶狀況
2) 銷售拳頭產(chǎn)品
建立* 提問(wèn)式銷售流程
妥善處理客戶異議
有效提問(wèn)技巧 - *
產(chǎn)品介紹展示 - FABE
產(chǎn)品特點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)
處理客戶反對(duì)時(shí)先了解借口背后的實(shí)際原因并對(duì)癥下藥
處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧和范例
3) 制定財(cái)富規(guī)劃
什么是財(cái)富規(guī)劃？
客戶生命周期財(cái)富規(guī)劃
4) 跟蹤客戶需求
實(shí)施客戶資產(chǎn)的追蹤與檢視
客戶推薦客戶MGM
對(duì)不同客戶應(yīng)采用不同的轉(zhuǎn)介方法
6、客戶合作心理變化
1) 客戶經(jīng)理營(yíng)銷過(guò)程中的客戶合作心理變化
2) 合作心理八個(gè)階段
五、 銀行客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升
1、客戶關(guān)系管理的目的
2、客戶維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動(dòng)
4) 定期財(cái)富診斷
5) 客戶價(jià)值提升流程
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷課程
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