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本課程主要針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)營(yíng)銷困局與難點(diǎn)，運(yùn)用渠道營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷破突。以及如何做深做透營(yíng)銷渠道，如何利用有效的營(yíng)銷資源，是房地產(chǎn)企業(yè)去庫(kù)存有力營(yíng)銷模式和方向。尤其是營(yíng)銷渠道建設(shè)好、管理好、使用好，一定成為項(xiàng)目營(yíng)銷中核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)學(xué)習(xí)如何有效去化車位、商鋪的營(yíng)銷模式。

 

課程時(shí)間：1天

 

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經(jīng)理等

 

1、 學(xué)習(xí)和掌握項(xiàng)目從亮相到首開的全程營(yíng)銷，以及如何制定營(yíng)銷策略、制定營(yíng)銷計(jì)劃與首開目標(biāo)分解與落實(shí)；

2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目重要營(yíng)銷渠道和拓客模式；

3、 學(xué)習(xí)和掌握車位、商鋪等產(chǎn)品庫(kù)存去化的模式。

 

1 項(xiàng)目從亮相到首開的全流程營(yíng)銷

1.1 項(xiàng)目營(yíng)銷策略與營(yíng)銷計(jì)劃

1.1.1 項(xiàng)目定位與產(chǎn)品解讀

1.1.2 項(xiàng)目配套與環(huán)境解讀

1.1.3 項(xiàng)目工程現(xiàn)狀解讀

1.1.4 市場(chǎng)、客戶與競(jìng)品解讀

1.1.5 項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略與營(yíng)銷計(jì)劃

1.1.6 項(xiàng)目一期開工量與產(chǎn)品解讀

1.1.7 項(xiàng)目首開目標(biāo)解讀與指標(biāo)分解

1.2 項(xiàng)目亮相與前期推廣

1.2.1 項(xiàng)目亮相的三種模式

1.2.2 根據(jù)項(xiàng)目的定位與調(diào)性確定亮相模式

1.2.3 項(xiàng)目亮相公關(guān)營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷

1.3 項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與案場(chǎng)建設(shè)

1.3.1 項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建四種方式

1.3.2 項(xiàng)目案場(chǎng)主要功能與銷售流程

1.3.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與制度建設(shè)

1.3.4 銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演練與產(chǎn)品知識(shí)掌握

1.4 項(xiàng)目渠道營(yíng)銷建設(shè)與拓客

1.4.1 項(xiàng)目客戶地圖編制

1.4.2 項(xiàng)目不同產(chǎn)品客戶肖像描繪

1.4.3 區(qū)域競(jìng)品客戶來(lái)源和渠道模式解讀

1.5 項(xiàng)目全面推廣

1.5.1 區(qū)域主要媒體與傳播路徑調(diào)查與選擇

1.5.2 媒體效果與成本控制

1.5.3 項(xiàng)目開盤前爆點(diǎn)營(yíng)銷模式

1.6 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌

1.6.1 蓄客指標(biāo)與蓄客模式打造

1.6.2 解籌率與成交率之間的關(guān)系

1.6.3 項(xiàng)目蓄客與認(rèn)籌方案策劃

1.6.4 客戶的落位與銷控

1.6.5 精準(zhǔn)確定開盤價(jià)格的三個(gè)階段

1.7 項(xiàng)目開盤方案與開盤方式

1.7.1 項(xiàng)目開盤策劃與開盤方式選擇

1.7.2 開盤后客戶維護(hù)與加推的模式

1.8 案例：萬(wàn)科的首開模式、碧桂園與融創(chuàng)首開前的渠道模式

2 項(xiàng)目去化難主要因素

2.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素

2.2 營(yíng)銷管理因素

2.3 營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握不到位因素

2.4 滯銷項(xiàng)目破冰與破局

2.4.1 五類常見的滯銷項(xiàng)目

2.4.2 項(xiàng)目破冰的六步法

2.4.3 在破冰基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域、城市破局

2.5 滯銷項(xiàng)目五大營(yíng)銷策略

2.5.1 客戶重新定位策略

2.5.2 產(chǎn)品體驗(yàn)與氛圍策略

2.5.3 服務(wù)價(jià)值提升策略

2.5.4 活動(dòng)與優(yōu)惠策略

2.5.5 新媒體營(yíng)銷策略

2.6 房地產(chǎn)有效的尾盤五種營(yíng)銷策略

3 營(yíng)銷渠道與全方位拓客模式

3.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道定義

3.2 房地產(chǎn)十大關(guān)鍵渠道

3.3 全方位拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP

3.4 房地產(chǎn)圈層營(yíng)銷模式

3.4.1 圈層營(yíng)銷的定義

3.4.2 圈層營(yíng)銷三類核心人物

3.4.3 圈層營(yíng)銷六步模式

3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法

3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶

3.4.6 圈層營(yíng)銷展開的模式

3.4.6.1 圈層活動(dòng)

3.4.6.2 聯(lián)誼會(huì)

3.4.6.3 推薦會(huì)

3.4.6.4 路演

3.4.7 圈層的管理與維護(hù)

3.5 房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷渠道構(gòu)建

3.5.1 房地產(chǎn)大客戶的定義

3.5.2 大客戶的類型

3.5.3 大客戶營(yíng)銷四種模式

3.5.4 大客戶拜訪計(jì)劃與執(zhí)行

3.5.5 大客戶維護(hù)

3.6 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建

3.6.1 五類編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.2 專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.3 其它銷售編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.1.4 廣大業(yè)主

3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人

3.6.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

4 車位和商鋪庫(kù)存去化模式

4.1 車位去庫(kù)存的模式

4.1.1 車位銷售的*三個(gè)節(jié)點(diǎn)

4.1.2 車位去庫(kù)存的模式

4.1.3 壓賣模式—饑餓營(yíng)銷

4.1.4 增值模式—價(jià)值營(yíng)銷

4.1.5 搭銷模式—捆綁營(yíng)銷

4.1.6 金融模式—投資性銷售

4.1.7 三方模式—大客戶營(yíng)銷

4.2 車位銷售的技巧

4.2.1 車庫(kù)投資性特征的開發(fā)

4.2.2 車庫(kù)銷售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧

4.3 商鋪庫(kù)存去化模式

4.3.1 商鋪去庫(kù)存三大法

4.3.1.1 投資理財(cái)型

4.3.1.2 帶租約銷售型

4.3.1.3 打包掃貨型

4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷售策略

4.3.3 商鋪大客戶的開發(fā)

4.3.4 商鋪大客戶營(yíng)銷策略

4.3.5 促成大面積商鋪成交四個(gè)核心要素