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提升管理素質(zhì)課程

    ◎【內(nèi)訓(xùn)現(xiàn)狀】
    為什么培訓(xùn)講了很多，但銷售經(jīng)理們總覺得“不解渴”
    為什么老銷售覺得培訓(xùn)只能玩“激情和理念”不能“玩真的”
    為什么營銷干部認為實用的銷售培訓(xùn)只能靠“自己干”
    為什么讓企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系“花錢不少”卻“效果了了”

    ◎【企業(yè)癥結(jié)】
    營銷干部急需掌握“建造人才生產(chǎn)線”的訓(xùn)練能力
    培訓(xùn)體系沒有訓(xùn)練就猶如一個沒有發(fā)動機的“空殼子”

    ◎【培訓(xùn)收益】
    通過掌握“OJT”訓(xùn)練技能，把“學(xué)生”變成“士官”
    通過訓(xùn)練，讓“連排長”一個月就成“管理好手”？
    銷售培訓(xùn)一直靠課堂上講和演練的效果怎么樣？

    ◎【訓(xùn)練對象】
    銷售經(jīng)理、銷售內(nèi)訓(xùn)師
    1、技能提升=（專業(yè)知識 + 客戶技能）× 訓(xùn)練
    2、銷售裝備=（助銷工具 + 客戶管理）× 訓(xùn)練
    3、單兵素質(zhì)=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練
    針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進行的“OJT”訓(xùn)練共分四個模塊系統(tǒng)：
    專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗等。
    心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
    管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導(dǎo)團隊、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認同等。

    系統(tǒng)/單項課程訓(xùn)練大綱
    序訓(xùn)練模塊訓(xùn)練科目培訓(xùn)方法訓(xùn)練方法課時
    一職業(yè)修為
    1、陽光心態(tài)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~5H
    2、忠誠是一種能力TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練3
    二管理技能
    3、關(guān)鍵行為執(zhí)行力TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
    4、營銷地圖精細管理TA課堂法標(biāo)桿訓(xùn)練1~~5
    三溝通素質(zhì) 客戶技能
    5、FABE利益推介術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    6、*引導(dǎo)問答術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    7、BPSP強勢溝通術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    8、AIDA客戶體驗TA課堂法模擬訓(xùn)練2~~8
    9、客戶地圖精細管理TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
    10、六式寒暄術(shù)TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
    四銷售技能
    11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    13、贏在價格商務(wù)談判TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~24
    14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓(xùn)練2~~8
    五職業(yè)氣質(zhì)
    15、六米黃金氣場行為訓(xùn)練OJT訓(xùn)練2~~24
    行為素質(zhì)
    16、商務(wù)基本禮儀行為訓(xùn)練OJT訓(xùn)練2~~24
    說明：紅色字體是本次“OJT”訓(xùn)練課程，訓(xùn)練時間：2~~3天。

    一、“管理技能”《關(guān)鍵行為執(zhí)行力》
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導(dǎo)力；
    3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標(biāo)管理，提升工作效果；
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、市場營銷計劃與行為的解析；
    2、績效考核關(guān)鍵行為解析；
    3、年度計劃關(guān)鍵行為解析
    4、主管任務(wù)計劃書關(guān)鍵行為解析
    5、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
    訓(xùn)練工具：
    1、營銷團隊關(guān)鍵行為執(zhí)行力手冊一套；
    2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套；
    3、普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表一套
    4、關(guān)鍵行為考核表一套

    二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
    2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品；
    3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比；
    4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
    5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
    6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
    2、100字精準(zhǔn)推介：
    1)標(biāo)桿訓(xùn)練法：
    2)攔截訓(xùn)練法：
    3)第三方證明素材提煉匯集：
    4)FABE實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    訓(xùn)練工具：
    1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
    2、《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
    3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
    4、《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套

    二、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓(xùn)練Ⅱ《*引導(dǎo)問答術(shù)》
    營銷地圖【客戶+市場=區(qū)隔+營銷戰(zhàn)略+銷售戰(zhàn)術(shù)實施】
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、*邏輯思維引導(dǎo)技能：
    6、*實戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。
    訓(xùn)練工具：
    《有效探詢客戶需求集成》2套
    《暗示性嘗試成交》2套
    《*引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套

    三、“溝通素質(zhì)與客戶管理技能”訓(xùn)練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
    客戶地圖【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
    2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
    3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。
    4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
    5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、《AIDMA客戶體驗語言引導(dǎo)》
    2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
    3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶體驗行為引導(dǎo)設(shè)計》
    訓(xùn)練工具：
    1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
    2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》
    3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
    4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標(biāo)準(zhǔn)》

    四、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
    2、通過提煉利潤故事引導(dǎo)客戶的需求。
    3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
    4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
    5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    6、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    訓(xùn)練工具：
    《品牌利潤故事》2套
    《產(chǎn)品利益故事》2套
    《競品恐嚇故事》2套
    《銷售故事技能要點及評測技術(shù)》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
    2、學(xué)會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
    3、學(xué)會如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶超低報價？
    4、學(xué)會嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶超低還價；
    5、學(xué)會贏得客戶的直線殺價；
    6、學(xué)會贏得客戶的要挾性報價與還價；
    7、學(xué)會在處理客戶殺價中快速成交；
    關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
    1、價格安慰技能
    2、產(chǎn)品價值烘托技能
    3、客戶同位心理引導(dǎo)
    4、抱怨平息術(shù)技能
    5、價格異議處理問答話術(shù)
    6、服務(wù)與溝通意識
    訓(xùn)練工具：
    1、價格異議處理問答話術(shù)一套
    2、客戶常見價格心理分析手冊一套
    3、價格異議處理成交話術(shù)一套
    4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練
    5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練
    6、《價格商務(wù)談判技能要點及評測技術(shù)》1套

    四、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
    訓(xùn)練目標(biāo)：
    1、學(xué)會應(yīng)用“假定承諾法”促進客戶成交；
    2、學(xué)會應(yīng)用“門把法”促進客戶成交；
    3、學(xué)會應(yīng)用“富蘭克林法”促進客戶成交；
    4、學(xué)會應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進客戶成交；
    關(guān)鍵技能：
    1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練
    2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練
    3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓(xùn)練
    4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練
    訓(xùn)練工具：
    1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》
    2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》
    3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊》

    作業(yè)跟蹤輔導(dǎo)
    所有參訓(xùn)學(xué)員回到企業(yè)之后，必須針對課上學(xué)習(xí)的關(guān)鍵技能，結(jié)合企業(yè)的實際情況，完成所留的技能作業(yè)，企業(yè)營銷教練將通過郵件、視頻指導(dǎo)學(xué)員進行改進，并最終達到實戰(zhàn)水平！
    內(nèi)部技能展演
    為保證訓(xùn)練真正落地，所有參加訓(xùn)練學(xué)員在完成作業(yè)的基礎(chǔ)上，教練將指導(dǎo)其進行技能演練，并在企業(yè)內(nèi)部進行技能展演，企業(yè)營銷教練將在現(xiàn)場進行指導(dǎo)評判！
    銷售業(yè)績跟蹤
    經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員只要能夠通過上面兩關(guān)，銷售業(yè)績自然會有明顯提高。銷售是否愿意堅持、是否愿意應(yīng)用，完全在于我們傳授的內(nèi)容是否真的對他們有幫助！這一點已經(jīng)被大量的企業(yè)實踐所證明！
    ☆☆☆☆☆銷售企業(yè)一定要有一套快速培養(yǎng)“銷售士官”的人才訓(xùn)練系統(tǒng)，來確保企業(yè)基業(yè)長青。
    ☆☆☆☆☆真正的人才必須在營銷中具備“擊倒”的能力。我們?yōu)槟峁┮惶兹瞬排嘤?xùn)練系統(tǒng)！

提升管理素質(zhì)課程