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電話銷售的技巧課程

課程背景： 
電話銷售作為一種有效的降低成本，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化彈性溝通的營(yíng)銷模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，然而大多數(shù)企業(yè)的電話營(yíng)銷中心的一線人員及管理人員并沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練，從而導(dǎo)致人員流動(dòng)率過(guò)高，銷售拒絕率過(guò)高，電話成本高等怪圈現(xiàn)象。解決這一問題的根源是端正對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，解決這一問題的有效途徑是直接有效的電話模擬訓(xùn)練，和電話流程專業(yè)化。 
本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。 

課程目標(biāo)： 
1、 了解電話銷售的科學(xué)結(jié)構(gòu)與流程； 
2、 熟練掌握并運(yùn)用電話銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)以達(dá)成訂單； 
3、 靈活處理和應(yīng)對(duì)電話中可能出現(xiàn)的各種情況及拒絕意見； 
4、 熟練掌握通過(guò)電話進(jìn)行客戶資料收集的方法； 
5、 解決日常工作中與電話應(yīng)用相關(guān)的困惑 

課程特色： 
將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，通過(guò)生動(dòng)的案例講解，深入淺出，通俗易懂；寓教于樂，體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評(píng)、互動(dòng)式的教學(xué)方法，能讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。 

課程對(duì)象： 全體員工通用 

課程大綱： 
第一部分： 認(rèn)識(shí)電話銷售 
電信行業(yè)電話銷售的特點(diǎn) 
 電信行業(yè)電話銷售與傳統(tǒng)行業(yè)電話銷售的區(qū)別 
 電信行業(yè)客戶對(duì)電話銷售的心理過(guò)程分析 
 電信行業(yè)電話銷售從業(yè)人員機(jī)遇與挑戰(zhàn) 
電話銷售人員的心理障礙 
 電話銷售心理障礙的根源 
 如何克服電話銷售的心理障礙？ 
討論： 

第二部分：電話銷售的溝通技巧 
電話銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程 
 利益是關(guān)鍵——如何迅速引起客戶的興趣 
 交心才能交易——如何取得客戶的信任 
 雙贏思維——如何取得有效成交 
 善始善終——妥善處理好結(jié)尾 
如何迅速與客戶建立融洽關(guān)系 
 彬彬有禮——電話銷售禮儀 
 如何打造你的天籟之音——聲音技巧的運(yùn)用 
 別吝嗇你的贊美——贊美的藝術(shù) 
 我們都是一類人——如何引起客戶共鳴 
 體現(xiàn)你的專業(yè)——做客戶的顧問 
慧眼識(shí)真假——辨別客戶的背后動(dòng)機(jī) 
 識(shí)別客戶拒絕的慣用伎倆 
 分析客戶拒絕的動(dòng)機(jī) 
 如何避免被客戶忽悠 
說(shuō)得好不如問得好——提問的藝術(shù) 
 最實(shí)用的提問技巧——開放式與封閉式問題 
 掌握問的結(jié)構(gòu)與火候 
問得好更要聽得好——傾聽的藝術(shù) 
 澄清、 確認(rèn)、 回應(yīng) 
 傾聽用腦、紙、筆——做好電話記錄 
 聽出客戶的心聲——透視客戶的心理 
包裝你的產(chǎn)品——如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹 
 了解客戶的需求 
 產(chǎn)品介紹的有效法則 
 將需求與特征、利益相結(jié)合 
有異議才有成交——異議處理的技巧 
 客戶異議的原因分析 
 異議處理的有效法則 
臨門一腳——發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)與促成交易 
 成交時(shí)機(jī)的信號(hào) 
 促成交易十大方法 
 打消客戶最后顧慮 
案例分析：
 
第三部分：如何做好后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù) 
后續(xù)跟進(jìn)的意義 
 不要迷信一次就能成交 
 成交需要先交心 
 拋磚引玉，后續(xù)跟進(jìn)有驚喜 
如何進(jìn)行客戶的關(guān)系維系 
 篩選你的優(yōu)質(zhì)客戶 
 建立你的有價(jià)值客戶檔案 
 如何與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期維系 

第四部分：總結(jié) 
 學(xué)員自由分享 
 個(gè)性案例診斷與建議 
 課程總結(jié) 

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