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中國(guó)銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化

【課程背景】
為確保網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合與經(jīng)營(yíng)模式變革工作的有序推進(jìn)，扎實(shí)推進(jìn)勞動(dòng)組合與經(jīng)營(yíng)模式變革，以人的轉(zhuǎn)型促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)向價(jià)值創(chuàng)造型升級(jí)，根據(jù)總行《優(yōu)化營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合、深化人員轉(zhuǎn)型工作方案》，特制定本次培訓(xùn)方案。

【培訓(xùn)對(duì)象】
原中國(guó)銀行柜員（封閉、開放式柜面）、前大堂經(jīng)理、智能服務(wù)專員，現(xiàn)轉(zhuǎn)為綜合服務(wù)經(jīng)理

【課程目標(biāo)】
1、廳堂溝通、營(yíng)銷（面對(duì)面接觸促成銷售）
2、外拓營(yíng)銷技巧

【課程大綱】
第一天   廳堂溝通營(yíng)銷能力提升
（一）、【綜合服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷觀念導(dǎo)入】
廳堂“贏”銷的概念與定位
廳堂“贏”銷的五個(gè)層次
金融行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展階段
廳堂“贏”銷案例分析
榜樣的力量：某中行柜員轉(zhuǎn)為綜合服務(wù)經(jīng)理后，經(jīng)過學(xué)習(xí)變革和磨合，營(yíng)銷業(yè)績(jī)最終超越理財(cái)經(jīng)理，成為該二級(jí)行“勞動(dòng)組合優(yōu)化”競(jìng)賽第一名。
（二）、【中國(guó)銀行各個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)】
手機(jī)銀行簽約和月活、快捷支付
大額存單、結(jié)構(gòu)性存款、定期存款、中銀活期寶等
貴金屬
基金與基金定投
信用卡發(fā)卡
保險(xiǎn)
中銀智慧付、中銀來聚財(cái)
其它（可根據(jù)現(xiàn)階段工作重點(diǎn)設(shè)置）
（三）、【綜合服務(wù)經(jīng)理廳堂營(yíng)銷四階八步】
第一階段、引發(fā)興趣：1、客戶識(shí)別2、主動(dòng)接近
第二階段、引導(dǎo)參與：3、需求挖掘4、功能介紹
第三階段、激發(fā)共鳴：5、演示輔導(dǎo)6、現(xiàn)場(chǎng)試用
第四階段、促進(jìn)成交：7、意向判斷8、臨門一腳
（四）、【綜合服務(wù)經(jīng)理廳堂營(yíng)銷五部曲實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作】
引發(fā)客戶興趣的具體語言肢體及演練
客戶需求的簡(jiǎn)單判定
分層分級(jí)介紹
客戶反對(duì)問題的處理
成交
（五）、【客戶猶豫時(shí)的應(yīng)答與客戶反對(duì)問題的處理】
我要考慮考慮
別家銀行的更好，如：更多收益、更靈活、更方便
已經(jīng)有了類似產(chǎn)品
產(chǎn)品周期太長(zhǎng)
贈(zèng)品問題、手續(xù)費(fèi)問題
產(chǎn)品操作起來太麻煩
其它（根據(jù)學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)提問進(jìn)行答疑）
（六）、【廳堂營(yíng)銷時(shí)的幾種臨門一腳的成交法】
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考慮成交法
價(jià)值成交法
寵物成交法
數(shù)字成交法
重復(fù)成交法
（七）、【客戶消費(fèi)心里分析】
不同性別消費(fèi)群的消費(fèi)心理 
不同年齡消費(fèi)群的消費(fèi)心理 
不同文化層次消費(fèi)群的消費(fèi)心理 
（八）、【綜合服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)驅(qū)動(dòng)】
“贏”銷心態(tài)
克服營(yíng)銷前恐懼的自我對(duì)話
營(yíng)銷行為管理：影響心情的重要概念——過程控制結(jié)果
廳堂營(yíng)銷漏斗原理
廳堂營(yíng)銷氛圍管理：建立正面的循環(huán)
營(yíng)銷心態(tài)好，常提六句話

第二天   外拓營(yíng)銷技巧與能力提升
（九）、【外拓營(yíng)銷場(chǎng)景搭建的細(xì)節(jié)描述】
造場(chǎng)靠主題：3個(gè)主題場(chǎng)景搭建的具體細(xì)節(jié)描述
造場(chǎng)靠感知：視聽覺等感官與場(chǎng)景主題該如何配合？
造場(chǎng)靠展陳：條幅、展臺(tái)、易拉寶等具體展陳擺放方式和應(yīng)避免的尷尬
造場(chǎng)靠群眾：激發(fā)客戶情感與參與的6種實(shí)用技巧
（十）、【外拓進(jìn)場(chǎng)批量獲客活客攻略】
外拓進(jìn)場(chǎng)效能不好的5種原因
外拓時(shí)客戶需求應(yīng)該如何挖掘？
外拓時(shí)產(chǎn)品的重要性應(yīng)該如何塑造？
掃樓掃街浪費(fèi)時(shí)間，擺攤設(shè)點(diǎn)守株待兔，如何才能批量獲客活客？
（十一）、【外拓營(yíng)銷進(jìn)場(chǎng)的流程解析和具體安排】
師出有名：如何定一個(gè)能讓客戶積極參與的主題
造場(chǎng)造勢(shì)：如何搭建一個(gè)花錢不多、效果不錯(cuò)的批量獲客活客場(chǎng)景
非買不可：如何制定一套來了一定參與、參與了一定成交的路徑
以一帶十：如何解決讓客戶一傳十、十傳百的帶親友一起來購買
卷土重來：如何讓客戶一次買、月月買、自動(dòng)買、主動(dòng)買的方法
外拓吸金：如何讓外拓營(yíng)銷成為增加全量金融資產(chǎn)重要途徑
（十二）、【如何做好外拓營(yíng)銷線上宣傳】
外拓營(yíng)銷線上宣傳的意義：孵化池、蓄水池
線上微信建群、維護(hù)和線下實(shí)地推進(jìn)的落地
月月有活動(dòng)、周周有主題、天天有維護(hù)的具體操作技巧
效能為重：不能太占用工作時(shí)間，又要保證效果
培養(yǎng)協(xié)宣員：線上宣傳在實(shí)際操作中的落地團(tuán)隊(duì)
H5傳播、朋友圈運(yùn)營(yíng)的線上推廣和營(yíng)銷的方法
（十三）、【如何做好商戶回訪與外拓營(yíng)銷一舉兩得】
如何把商戶培養(yǎng)成宣傳員和教練員？
商戶回訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)制定與執(zhí)行
挖掘重點(diǎn)產(chǎn)品在來聚財(cái)和智慧付場(chǎng)景中對(duì)商戶的價(jià)值
如何幫商戶搭建營(yíng)銷場(chǎng)景？
商戶回訪結(jié)合重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的四三工作法
外拓月活越精彩：某中國(guó)銀行對(duì)一位賣雞蛋的來聚財(cái)商戶的回訪，帶動(dòng)百萬存款新增和上千月活客戶的案例呈現(xiàn)。
（十四）、【外拓營(yíng)銷的計(jì)劃制定與跟進(jìn)】
制定明確的工作目標(biāo)；
銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和設(shè)定方法
應(yīng)有市場(chǎng)方法的具體運(yùn)用
銷售目標(biāo)分配的5個(gè)要素；
及時(shí)跟進(jìn)保證執(zhí)行。
（十五）、【外拓營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施】
營(yíng)銷活動(dòng)的組合策略；
活動(dòng)策劃如何鎖定目標(biāo)消費(fèi)者；
制定營(yíng)銷策劃活動(dòng)的前期準(zhǔn)備；
營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)中人員的組織與流程；
角色和職責(zé)； 
活動(dòng)組織和管理中經(jīng)常碰到的問題； 

中國(guó)銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化