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采購談判技巧與策略培訓(xùn)

課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效采購管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時(shí)、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
采購人員談判能力差可能導(dǎo)致如下相關(guān)問題：
第一：采購人員可能無法準(zhǔn)確評估供應(yīng)商的價(jià)格，無法提出合理的議價(jià)條件，導(dǎo)致采購成本過高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
第二：采購人員可能無法與供應(yīng)商就交貨期達(dá)成一致，或者無法確保供應(yīng)商按時(shí)交貨，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃受到影響。
第三：采購人員可能無法確保供應(yīng)商提供的貨物符合質(zhì)量要求，或者無法在合同中明確規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)購買的貨物質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和聲譽(yù)。
第四：采購人員可能無法與供應(yīng)商就合同條款達(dá)成一致，或者無法確保合同條款的準(zhǔn)確性和清晰性。這可能導(dǎo)致合同履行過程中出現(xiàn)爭議和糾紛，影響企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系。
第五：采購人員可能無法與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通和交流，或者無法理解供應(yīng)商的需求和關(guān)切，導(dǎo)致雙方無法達(dá)成共識，影響談判的順利進(jìn)行。
第六：采購人員可能無法了解市場動態(tài)和趨勢，或者無法預(yù)測供應(yīng)商的價(jià)格和質(zhì)量變化，導(dǎo)致無法及時(shí)調(diào)整采購策略和方案，影響企業(yè)的競爭力和市場地位。
采購人員應(yīng)不斷精進(jìn)談判能力，提高與供應(yīng)商的談判優(yōu)勢，助力企業(yè)降本增效，為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。

課程收益：
● 掌握采購管理戰(zhàn)略與供應(yīng)商關(guān)系策略
● 掌握采購談判的基本原則
● 掌握談判中的常用策略和戰(zhàn)術(shù)
● 學(xué)會巧妙應(yīng)用形體語言
● 掌握談判議價(jià)和還價(jià)技巧
● 學(xué)會靈活應(yīng)用談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢
● 學(xué)會如何應(yīng)對僵局，改善談判結(jié)果

課程對象：采購崗位、商務(wù)崗位等專業(yè)人員

課程大綱
第一講：采購人員必備的管理理念
1、供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念 
2、四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略
3、采購組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
4、不同采購生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
5、增強(qiáng)談判優(yōu)勢的采購戰(zhàn)略決策

第二講：采購談判概述
導(dǎo)入測試：你是談判高手嗎？
1、常見的談判問題
2、談判意味著什么
1）談判的類型
2）談判的層次
3）談判的階段
3、采購談判的基本原則
4、采購談判要素模型
5、采購談判實(shí)施的五個步驟
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表/談判計(jì)劃

第三講：采購談判準(zhǔn)備
1、知“天”知“地”：了解采購談判背景
2、知“己”知”彼”
1）了解供應(yīng)商組織
2）知己-采購組織如何看供應(yīng)商
3）知彼-供應(yīng)商如何看采購組織
4）識別雙方的談判實(shí)力
5）SWOT分析
談判案例：“知己知彼“，在談判中游刃有余
3、談判有原因-為何要談判
4、談判有目標(biāo)-談什么
1）確定談判目標(biāo)
小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
2）可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）、設(shè)定可選方案、*備選方案
小組實(shí)操任務(wù)：制定一個談判協(xié)議*備選方案
5、談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來談：采購談判的時(shí)機(jī)
6、談判有地方-去哪里談：地點(diǎn)和方式的選擇
7、談判要靠人-誰來談：成功的談判團(tuán)隊(duì)、了解自己和他人的談判風(fēng)格
現(xiàn)場評估：談判風(fēng)格自我評估
小組實(shí)操任務(wù)：完善談判要素檢查表
示例：某企業(yè)采購談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

第四講：談判戰(zhàn)術(shù)與策略
一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對
1、臘腸戰(zhàn)術(shù)
2、二選一
3、均攤差額
4、價(jià)格期限
5、蠶食戰(zhàn)術(shù)
二、談判心理學(xué)-優(yōu)勢談判策略
1、提問和傾聽
2、應(yīng)用形體語言
3、從興趣入手
4、贊美的威力
5、首因效應(yīng)
6、錨定效應(yīng)
7、層遞效應(yīng)
三、制定采購談判策略
四、談判前提高談判成功的建議
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判策略檢查表

第五講：采購與供應(yīng)商談判常見的問題和對策
1、價(jià)格問題
2、交貨期問題
3、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與保證問題
4、售后服務(wù)問題
5、折扣和優(yōu)惠問題
6、付款條件問題
7、合同問題
8、公平交易和合作關(guān)系問題

第六講：采購談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1、談判會議方案的制定
2.談判會議開場階段的要點(diǎn)
3、談判會議開場安排
4、認(rèn) “人”技巧
5、先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
6、大吃一驚
7、采購無法接受供應(yīng)商的提議時(shí)的應(yīng)對
8、談判會議開場策略建議
電影片段：開局營造和諧氣氛
案例：某重工2023年鋼板集中采購談判

第七講：采購談判中場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1、投石問路
2、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3、更高權(quán)威策略
4、聲東擊西
5、如何進(jìn)行價(jià)格談判
1）影響價(jià)格的因素
2）價(jià)格與成本分析
3）價(jià)格談判的合理范圍
4）如何推進(jìn)與供應(yīng)商議價(jià)工作
5）如何處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問題
6）讓步技巧
6、談判會議中場策略建議

第八講：采購談判收場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1、巧用時(shí)間壓力
2、黑白配
3、故意制造僵局
4、應(yīng)對談判僵局
5、禮貌收場
電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析
談判演練/場景練習(xí)
采購談判總結(jié)&QA

采購談判技巧與策略培訓(xùn)