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營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力

【課程收益】
1、研判政策語境下房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，引導(dǎo)客戶和投資者的投資理念，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2、幫助學(xué)員樹立房地產(chǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略意識(shí)，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平，打造一支高效率的營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)。
3、提升一線精英置業(yè)顧問和銷冠對(duì)客戶服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)注，理解成交客戶的本質(zhì)和精髓。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷中高層管理者和一線精英置業(yè)顧問

【課程大綱】
第一講   市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)措施
一、房?jī)r(jià)運(yùn)行機(jī)制
1、樓市調(diào)控下房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力和邏輯
2、房?jī)r(jià)走向研判邏輯
3、支撐房?jī)r(jià)的第一要素
4、三類城市的房產(chǎn)投資策略
5、房地產(chǎn)理性市場(chǎng)時(shí)代的購(gòu)房決策
案例分享：從本項(xiàng)目視角剖析房地產(chǎn)客戶購(gòu)房的底層思維
二、房地產(chǎn)行業(yè)特性發(fā)生變革
1、房地產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)空間被急劇壓縮
2、房地產(chǎn)行業(yè)邏輯由開發(fā)商主導(dǎo)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者主導(dǎo)
3、房地產(chǎn)發(fā)展方向是為客戶創(chuàng)造益加豐富的生活場(chǎng)景
4、房地產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化將得到全方位體現(xiàn)
5、房地產(chǎn)行業(yè)回歸服務(wù)時(shí)代
案例分享：產(chǎn)品力是政策和調(diào)控的伴生品
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)的五個(gè)變化
1、從一手增量主導(dǎo)到二手存量主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
2、人口流動(dòng)格局發(fā)生變化
3、房地產(chǎn)基礎(chǔ)量產(chǎn)生變化
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)主要驅(qū)動(dòng)力的變化
5、居民收入產(chǎn)生連帶變化
三、未來樓市的發(fā)展趨勢(shì)
1、當(dāng)前房產(chǎn)投資的核心觀點(diǎn)
2、房產(chǎn)投資的黑犀牛
3、房產(chǎn)投資的護(hù)城河
分組討論：國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)的三個(gè)邏輯
四、房產(chǎn)正成為公民取代儲(chǔ)蓄的理財(cái)工具
1、房?jī)r(jià)泡沫的本質(zhì)
2、房產(chǎn)投資的回報(bào)方式
3、房產(chǎn)投資的政策支持方向
案例分享：與家庭投資其他方式相比較的房地產(chǎn)保值屬性。
五、疫情后，房地產(chǎn)市場(chǎng)的顯著變化
1、現(xiàn)金流最重要，居民部門降杠桿 
2、城市治理能力、醫(yī)療實(shí)力更重要 
3、人們會(huì)加速奔向大城市
4、重新審視養(yǎng)老、教育、醫(yī)療的地位 
5、買房將更加謹(jǐn)慎
案例分享：疫情改變了所有人的生活

第二講   團(tuán)隊(duì)打造與賦能
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)認(rèn)知
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略思維
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的執(zhí)行體系
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)術(shù)策略
分組討論：房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的意義與境界。
二、管理者的自我管理
1、從了解團(tuán)隊(duì)（對(duì)方）開始
2、從定位自己開始
3、做擅長(zhǎng)影響別人的人
4、以身作則樹立威信
5、不僅是關(guān)心事，對(duì)人更要有根本性的關(guān)心
案例分享：從管理者到領(lǐng)導(dǎo)者的自我修煉。
三、領(lǐng)導(dǎo)者的思維方式
1、換位思維
2、內(nèi)省思維
3、目標(biāo)——手段思維
4、前瞻思維
分組討論：領(lǐng)導(dǎo)者四種思維的關(guān)鍵句型。
四、成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
1、“零缺陷”管理——質(zhì)量的控制與保證
2、預(yù)警系統(tǒng)——直面市場(chǎng)，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、風(fēng)險(xiǎn)管理——憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)
4、機(jī)制管理——不同的分配制度衍生不同的企業(yè)風(fēng)氣
5、人力資源管理——人是企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素
案例分享：成功領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維模式
五、領(lǐng)導(dǎo)者解決問題的七個(gè)步驟
步驟一：清晰地陳述要解決的問題
步驟二：分析問題
步驟三：去掉所有非關(guān)鍵問題
步驟四：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
步驟五：進(jìn)行關(guān)鍵分析
步驟六：綜合分析調(diào)查結(jié)果，并建立論證
步驟七：陳述來龍去脈
課堂演練：關(guān)鍵問題分析的8大原則12個(gè)技巧。
六、營(yíng)銷案場(chǎng)管理
1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么？
2、案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界？
3、案場(chǎng)管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰制定的？
5、案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰？
6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么？
分組討論/課堂演練：搭建案場(chǎng)精細(xì)化管理SONDE模型
案例分享：案場(chǎng)精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧
七、案場(chǎng)銷售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣壓
3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷力
4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣壓？

第三講   營(yíng)在終端，全員皆銷
一、客戶識(shí)別和成交技巧
1、置業(yè)顧問如何提升對(duì)客戶敏感度？
2、置業(yè)顧問與客戶溝通的三個(gè)境界是什么？
3、客戶識(shí)別和成交技巧
視頻賞析：客戶識(shí)別和成交技巧
二、拓客技巧
1、設(shè)定拓客目標(biāo)
2、制定拓客計(jì)劃
3、老客戶營(yíng)銷*S模型
課堂演練：判斷本項(xiàng)目所需客戶數(shù)量及目標(biāo)客戶地圖的編制
三、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)與管理
1、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)的五個(gè)范圍
2、營(yíng)銷中介渠道開發(fā)的三大機(jī)制
3、營(yíng)銷中介渠道管理的三大原則
4、營(yíng)銷中介渠道關(guān)系維護(hù)小貼士
案例分享：如何用好營(yíng)銷中介渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績(jī)。
四、置業(yè)顧問人脈營(yíng)銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多推薦
課堂演練：全員齊上陣，結(jié)合在售項(xiàng)目落實(shí)人脈營(yíng)銷執(zhí)行步驟
五、微信社群營(yíng)銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
分組討論：房企以銷售為*目標(biāo)，加快建立拓銷策一體化營(yíng)銷體系
課程回顧和總結(jié)

營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力