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上海采購談判課程

課程背景
“Cost down！Cost down?。?rdquo;公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個(gè)采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價(jià)格真的是*衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價(jià)格真是是我們談判的*目標(biāo)么；采購中發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
…… 針對(duì)采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
授課對(duì)象：供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，采購主管，采購人員，SQE主管，SQE工程師等

課程目標(biāo)
.掌握如何構(gòu)建采購價(jià)格信息體系的思路與方法
.掌握采購成本分析的三大步驟的實(shí)施思路
.掌握采購成本分析的兩大方法
.掌握如何有效處理各種報(bào)價(jià)的思路與方法
.掌握降低采購成本的三大方向—技術(shù)降本，結(jié)構(gòu)降本，商務(wù)降本
.掌握采購談判的時(shí)機(jī)與八大要素
.掌握采購談判的重點(diǎn)內(nèi)容—籌碼
.掌握采購談判全面戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的思路與方法
.掌握采購談判準(zhǔn)備階段的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
.掌握采購談判實(shí)施階段的的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
.掌握采購談判過程中，不同狀態(tài)下談判工具與技巧

課程特色課程基點(diǎn)：基于成年學(xué)員習(xí)慣設(shè)計(jì)
課程定位：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效
課程構(gòu)成：理念+方法+工具
授課方式：60%理論+30%案例講解演練+10%點(diǎn)評(píng)總結(jié)

課程大綱
第一講、采購成本分析
前言：“小采購”到“大采購”路徑圖
討論：采購成本與企業(yè)利潤的關(guān)系
一、建立價(jià)格信息體系
1、建立價(jià)格信息體系的目的
2、建立價(jià)格信息體系的三種方式
3、價(jià)格信息體系的三份關(guān)鍵資料
案例分析：沃爾馬的價(jià)格信息體系
二、掌握成本分析的三大步驟
1、分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成
案例分析：可樂公司碳酸飲料成本構(gòu)成
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
案例分析：某公司分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析
案例分享：某企業(yè)總成本分析表
案例演練：如何計(jì)算總成本
三、產(chǎn)品成本核算方法
1、傳統(tǒng)會(huì)主法
2、ABC作業(yè)成本法
案例分析：某產(chǎn)品成本的分析

第二講、采購成本削減
一、如何處理各種報(bào)價(jià)
1、影響價(jià)格的四大因素
案例分析：王老吉與佳多寶
2、全面理解供應(yīng)商報(bào)價(jià)
3、如何處理相同的報(bào)價(jià)
4、如何處理壟斷供應(yīng)
案例分析：戈恩如何拯救日產(chǎn)？
二、降低成本的策略
1、依產(chǎn)品生命周期降本策略
2、以產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)降本策略（風(fēng)險(xiǎn)/金額）
三、技術(shù)降低成本
1、標(biāo)準(zhǔn)化/通用化設(shè)計(jì)
案例分析：雷諾和日產(chǎn)共享零部件，削減成本30%
2、VE/VA
案例分析：高露潔牙膏降本
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)
案例分析：某儀表集團(tuán)行動(dòng)學(xué)習(xí)降本

四、商務(wù)降成本
1、招標(biāo)采購
案例分析:中移動(dòng)的一次招標(biāo)采購
2、競爭性談判技巧
案例分析：運(yùn)輸部運(yùn)價(jià)審計(jì)的初步情況
3、反向拍賣
五、結(jié)構(gòu)降成本
1、集中采購
案例分析：中石化集中采購案例
2、電子采購
案例分析：中移動(dòng)電子采購

第三講：采購談判技術(shù)
一、采購談判概論
1、談判定義
案例分析：分柚子
視頻案例：《對(duì)話》欄目
2、談判的兩種類型
3、談判的時(shí)機(jī)
4、談判的八大要素
情景模擬：紅與黑
5、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用—籌碼/技巧
視頻案例：大秦帝國片段（分秦）
二、采購談判規(guī)劃
1、采購談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)與失敗原因
2、采購談判規(guī)劃
3、SWOT分析
案例演練：SWOT分析
三、采購談判準(zhǔn)備
1、明確己方需求
2、調(diào)查資源市場
3、收集供方信息并整理

四、制定采購談判方案
1、制定采購談判目標(biāo)
2、確定談判議題
3、估計(jì)對(duì)手的排序情況
4、確定供應(yīng)商的回應(yīng)表
5、制定談判策略表
6、制定談判備選方案
案例演練：如何制定談判策略
7、選擇談判隊(duì)伍
8、制定談判計(jì)劃
9、設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告
10、談判會(huì)場布置與模擬談判
案例演練：談判模擬
11、實(shí)施利益*化的談判模式
五、采購談判--開局談判
1、破冰期與探測期
2、開局的四大策略
3、開局注意事項(xiàng)
視頻案例分析：中國合伙人片段

六、采購談判—報(bào)價(jià)談判
1、報(bào)價(jià)原則
2、報(bào)價(jià)時(shí)間
3、歐式與日式報(bào)價(jià)的區(qū)別
案例分析：如此報(bào)價(jià)
七、采購談判—磋商階段
1、磋商立場與應(yīng)遵循的三原則
2、磋商階段討價(jià)還價(jià)技巧
3、磋商階段殺價(jià)技巧
4、磋商階段讓步技巧
5、磋商階段直接議價(jià)與間接議價(jià)技巧
6、磋商階段應(yīng)對(duì)談判僵局技巧
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
龍永圖回憶入世談判
WTO合同
視頻案例分析：大秦帝國片段

八、采購談-交易階段
1、確定協(xié)議內(nèi)容
2、簽訂協(xié)議
3、簽訂協(xié)議后總結(jié)反省
案例分析：為什么規(guī)格單位會(huì)錯(cuò)
視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）
九、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個(gè)魂
2、談判注意事項(xiàng)
3、采購談判十四大禁忌
十、采購談判策略與技巧
1、不同談判對(duì)手的性格對(duì)應(yīng)策略
2、當(dāng)買方處于劣勢時(shí)的技巧
3、當(dāng)買方占優(yōu)勢時(shí)的談判技巧
4、當(dāng)雙方勢均力敵時(shí)的談判技巧
視頻案例分析：甲午戰(zhàn)爭片段

十一、采購談判溝通技巧
1、溝通定義
2、談判溝通的四種方式
3、采購談判溝通的聽，說，問，答技巧
視頻案例分析：家有喜事片段
十二、成交六大策略
案例分析：朱容基總理入世談判

上海采購談判課程