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采購(gòu)談判 上海培訓(xùn)

課程背景
談判--采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的*技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
授課對(duì)象：供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、采購(gòu)專員
課程價(jià)值
.了解采購(gòu)降價(jià)三階段的內(nèi)容
.掌握采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)與八大要素
.掌握采購(gòu)談判的重點(diǎn)內(nèi)容—籌碼
.掌握采購(gòu)談判全面戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的思路與方法
.掌握采購(gòu)談判規(guī)劃的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
.掌握采購(gòu)談判實(shí)施階段的具體內(nèi)容,實(shí)施工具與方法
.掌握采購(gòu)談判議價(jià)技巧的具體內(nèi)容與實(shí)施方法
.掌握采購(gòu)談判策略的具體內(nèi)容與工具方法
課程特色    課程基點(diǎn)：基于成年學(xué)員習(xí)慣設(shè)計(jì)
課程定位：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效
課程構(gòu)成：理念+方法+工具
授課方式：50%理論+40%案例講解演練+10%點(diǎn)評(píng)總結(jié)

課程大綱
第一講、采購(gòu)談判概論
一.采購(gòu)降本三臺(tái)階
二.談判的概念
1.什么是談判
2.談判的兩種類型
案例分析：分柚子
視頻案例分析：《對(duì)話》欄目
三.談判的PRAM模型
1.博弈論
2.公平理論
3.“黑箱“理論
4.科學(xué)的直覺(jué)
案例分析：囚徒困境
四.談判發(fā)生的兩大條件
1.如何制造“拉力“
2.如何制造“推力“
五.談判的八大要素
現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑
六、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用-籌碼/技巧
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

第二講、采購(gòu)談判規(guī)劃
一、談判成功的與六大關(guān)鍵點(diǎn)
二.談判失敗常見(jiàn)的三大原因
三、采購(gòu)談判規(guī)劃
1.做好預(yù)測(cè)
2.談判模式
3.分析采購(gòu)現(xiàn)狀
三、供應(yīng)環(huán)境分析
1.明確己方需求
2.市場(chǎng)行情分析
3.市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析
4.產(chǎn)品價(jià)格分析
5.供應(yīng)商分類
6.SWOT優(yōu)劣分析
7.挑戰(zhàn)目標(biāo)分析
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析
四、談判三階段
1.合同簽署前
2.主要合同談判
4.合同簽署后
五、談判的兩大流程
1.外部流程
2.內(nèi)部流程
視頻案例分析：甲午戰(zhàn)爭(zhēng)片段

第三講、采購(gòu)談判方案制定
一.確定目標(biāo)
1.必達(dá)目標(biāo)
2.中等目標(biāo)
3.最高目標(biāo)
案例分析：某企業(yè)談判目標(biāo)
二.采購(gòu)談判議程
1.確定談判項(xiàng)目/議題
2.估計(jì)對(duì)手的排序
3.確定供應(yīng)商回應(yīng)表
案例分析：某企業(yè)談判策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判策略表
三.制定談判備選方案
1.方案界限設(shè)定
2.談判議題的多種組合方案
3.檢驗(yàn)界限的必要性與可行性
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判備選方案制定

四.制定談判計(jì)劃
1.地點(diǎn)
2.時(shí)間
3.談判順序
4.供應(yīng)商報(bào)告
案例分析：某企業(yè)談判計(jì)劃表
五.談判會(huì)場(chǎng)布置與模擬談判
1.會(huì)場(chǎng)布置
2.模擬談判
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判模擬
六.實(shí)現(xiàn)利益*化的談判模式
1.問(wèn)題與目標(biāo)
2.形式分析
3.選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)
4.采購(gòu)行動(dòng)

第三講：采購(gòu)談判實(shí)施   
一、了解你的對(duì)手
案例分享：供應(yīng)商的感知模型分析
1.供應(yīng)商感知模型
2.了解談判對(duì)手組織/團(tuán)隊(duì)
3、了解對(duì)手個(gè)人談判風(fēng)格（歐美/日本/中國(guó)人）
---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：看看你是屬于什么類型人員
4、了解對(duì)手的資源與權(quán)限
視頻案例分析：了解對(duì)手
3.制約談判的客觀環(huán)境因素
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：你如何設(shè)計(jì)談判場(chǎng)景？
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
二、階段一-開(kāi)局階段
1.開(kāi)局四大策略
2.開(kāi)局的技巧運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段
三.階段二-報(bào)價(jià)階段
1.報(bào)價(jià)原則
2.報(bào)價(jià)時(shí)間
3.歐式與日式報(bào)價(jià)的區(qū)別
案例分析：如此報(bào)價(jià)

四.階段三-磋商階段
1.立場(chǎng)明確
2.磋商三原則
3、磋商階段討價(jià)還價(jià)技巧
4、磋商階段殺價(jià)技巧
5、磋商階段讓步技巧
6、磋商階段直接議價(jià)與間接議價(jià)技巧
7、磋商階段應(yīng)對(duì)談判僵局七大技巧
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
龍永圖回憶入世談判
WTO合同
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段
五.階段四-交易階段
1、確定協(xié)議內(nèi)容
2、簽訂協(xié)議
3、簽訂協(xié)議后總結(jié)反省
案例分析：為什么規(guī)格單位會(huì)錯(cuò)
視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）
六、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個(gè)魂
2、談判注意事項(xiàng)
3、采購(gòu)談判十四大禁忌
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：談判五階段模擬

第五講：采購(gòu)談判議價(jià)技巧
一.談價(jià)前的準(zhǔn)備
1.價(jià)格的策略與首要原則
2.議價(jià)前的準(zhǔn)備策略
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
二.談判策略四大方法
1.買方占優(yōu)時(shí)四大議價(jià)技巧
2.買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
3.買方處于劣勢(shì)時(shí)四大方法
4.供應(yīng)商提高價(jià)格時(shí)兩大技巧
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：如何談
三.六大殺價(jià)絕招
視頻案例分析：辛丑條約片段
四.采購(gòu)談判溝通技巧
1、溝通定義
2、談判溝通的四種方式
3、采購(gòu)談判溝通的聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)，答技巧
視頻案例分析：家有喜事片段
五、成交的六大策略
1、時(shí)間策略/地點(diǎn)策略/角色策略
2、議題策略/讓步策略/權(quán)力策略
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?/p>

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