課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：王子璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)溝通與談判技巧培訓(xùn)
【課程介紹】
商務(wù)溝通與談判技巧課程是一門針對商務(wù)環(huán)境中有效溝通與談判的實用課程。本課程旨在幫助學(xué)員掌握商務(wù)溝通的基本原則和技巧，以及談判策略和技巧，以提升在商務(wù)場合中的溝通能力和談判效果。
【課程大綱】
第一章：商務(wù)談判基礎(chǔ)認(rèn)知與心態(tài)塑造
一、談判本質(zhì)與多場景應(yīng)用
1、闡述商務(wù)談判是利益協(xié)調(diào)與關(guān)系構(gòu)建，不僅用于商業(yè)交易，也用于生活協(xié)商。
2、分析商務(wù)場景（如合作洽談）與生活場景（如房屋租賃）中談判共通性與差異。
二、談判心態(tài)調(diào)整與目標(biāo)確立
1、克服談判恐懼與焦慮心理，以自信冷靜心態(tài)應(yīng)對，如模擬高壓談判場景訓(xùn)練。
2、依據(jù) SMART 原則設(shè)定談判目標(biāo)，如明確合作金額范圍、交付時間等具體目標(biāo)。
第二章：談判前的信息收集與策略規(guī)劃
一、信息收集渠道與要點
1、公開資料研究：從企業(yè)財報、行業(yè)報告獲取對方財務(wù)、市場份額等信息。
2、社交網(wǎng)絡(luò)探測：利用領(lǐng)英等平臺了解談判對手職業(yè)背景、人脈關(guān)系。
3、內(nèi)部情報挖掘：通過線人或前員工知曉對方組織架構(gòu)、決策流程。
二、談判策略制定框架
1、基于 SWOT 分析自身優(yōu)劣勢與對方機會威脅，如優(yōu)勢是技術(shù)專利，對方威脅是新進(jìn)入者。
2、制定不同情境下談判策略，如對方強硬時的妥協(xié)與交換策略，對方合作時的共贏拓展策略。
第三章：談判開局的溝通技巧與氛圍營造
一、開場白設(shè)計與破冰方法
1、熱情友好式開場：以贊美、問候營造輕松氛圍，如 “久仰貴公司在行業(yè)的卓越聲譽”。
2、利益關(guān)聯(lián)式開場：提及雙方共同利益點引發(fā)興趣，如 “此次合作有望大幅提升雙方市場份額”。
二、 談判氛圍觀察與引導(dǎo)
1、解讀對方肢體語言、語氣語調(diào)判斷情緒狀態(tài)，如交叉雙臂可能表示防御。
2、運用幽默、故事等調(diào)節(jié)緊張氛圍，如講行業(yè)趣事緩解嚴(yán)肅氣氛。
第四章：談判中的核心溝通與利益博弈
一、需求表達(dá)與傾聽技巧
1、清晰準(zhǔn)確表達(dá)自身需求，使用結(jié)構(gòu)化語言，如 “我們需要的是三點：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、及時交付、合理價格”。
2、運用積極傾聽技巧，如復(fù)述對方觀點確認(rèn)理解，記錄關(guān)鍵信息。
二、價格談判策略與話術(shù)
1、價值錨定話術(shù)：先提出高價或低價設(shè)定談判區(qū)間，如 “行業(yè)內(nèi)同品質(zhì)產(chǎn)品價格都在 X 以上”。
2、價格分解策略：將總價按細(xì)項拆分說明合理性，如 “這價格包含研發(fā)、生產(chǎn)、售后等多環(huán)節(jié)成本”。
三、讓步技巧與條件交換
1、小步慢讓原則：每次讓步幅度小且有條件，如 “我們可以在價格上優(yōu)惠 1%，但需增加訂單量”。
2、非價格條件交換：用服務(wù)、交付期等換取價格優(yōu)勢，如 “我們提供免費培訓(xùn)來替代價格折扣”。
第五章：談判僵局的破解與危機處理
一、僵局成因分析與識別
1、利益沖突僵局：如雙方在價格、股權(quán)分配上分歧過大。
2、溝通不暢僵局：因誤解、表達(dá)模糊導(dǎo)致，像術(shù)語使用不當(dāng)造成誤會。
二、 僵局破解策略與話術(shù)
1、引入第三方調(diào)解：借助行業(yè)專家或中立機構(gòu)協(xié)調(diào)，如請行業(yè)協(xié)會出面斡旋。
2、提出替代方案話術(shù)：“如果價格不能降低，我們可以提供額外的增值服務(wù)”。
三、危機應(yīng)對預(yù)案與措施
1、突發(fā)狀況應(yīng)對：如談判代表突發(fā)疾病或外部政策突變，制定臨時調(diào)整方案。
2、負(fù)面情緒處理：對方憤怒或沮喪時的安撫話術(shù)與措施，如 “先冷靜一下，我們再好好商量”。
第六章：談判收尾與關(guān)系鞏固
一、成交信號識別與促成
1、語言信號：如對方詢問合同細(xì)節(jié)、付款方式等。
2、行為信號：主動握手、放松姿態(tài)等，及時提出成交請求，如 “那我們現(xiàn)在就簽訂合同吧”。
二、 合同條款確認(rèn)與簽訂
1、仔細(xì)審核合同條款，包括權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任等，如請法務(wù)人員把關(guān)。
2、規(guī)范簽訂流程，確保合同合法有效，如當(dāng)面簽署或電子簽名流程。
三、關(guān)系維護(hù)與后續(xù)合作展望
1、合作后的回訪與感謝，如發(fā)送感謝信、定期回訪使用感受。
2、探討未來合作機會，如 “這次合作很愉快，未來我們可以在新產(chǎn)品研發(fā)上繼續(xù)攜手”。
商務(wù)溝通與談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/265520.html
