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面談與邀約營(yíng)銷

【課程背景】
   作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
－不管相識(shí)多久，客戶對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度
－客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法
－無(wú)論面談還是邀約，“我已買過(guò)很多保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
－“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；
－“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
－客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了
   針對(duì)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語(yǔ)言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。

【課程收益】
梳理客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，從而取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。
展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性；
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【授課對(duì)象】：銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】
第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝
一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
【案例分析】“托-的由來(lái)與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3、 客戶到底在拒絕什么
【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”
4、業(yè)績(jī)考核與客情維護(hù)孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道
5、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率
【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位？
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組討論，自查痛點(diǎn)、重塑定位
二、知彼——客戶心理分析與準(zhǔn)確定位
【反思】：我的工作有什么價(jià)值？
1、 金融營(yíng)銷拒絕的根源——客戶心理對(duì)我們不信任
【討論】：猜猜客戶的心里話？
2、 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？
3、 如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力
三、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析
1、好的邀約提升客戶粘性
2、掌握邀約事半功倍
四、邀約的細(xì)節(jié)注定成敗
1、成功的邀約從準(zhǔn)備開(kāi)始
2、邀約需要儀式感
（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）
3、邀約主題新穎且真實(shí)
——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子樂(lè)園活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對(duì)小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)
——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)
4、邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理
——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對(duì)
5、邀約的注意事項(xiàng)
——有情緒者勿進(jìn)、湊數(shù)者勿請(qǐng)
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的沙龍主題
1、學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話（突出特色主題）
2、“客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3、“客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4、其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5、老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元：科學(xué)的大客戶約見(jiàn)流程
一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
1、電話約見(jiàn)準(zhǔn)備
——形象、禮儀、談吐
2、迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
3、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
4、敲定見(jiàn)面時(shí)間
——越快越好
5、后續(xù)跟進(jìn)
——勿談產(chǎn)品只談生活
二、高凈值客戶維護(hù)技巧
1、給客戶一次心動(dòng)的感覺(jué)
2、有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
3、客戶的理財(cái)行為分析
4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值
5、客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托
【精彩互動(dòng)】：客戶需要銀行帶來(lái)什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向
研討流程：
小組討論高端客戶應(yīng)對(duì)規(guī)劃與步驟
分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動(dòng)
老師點(diǎn)評(píng)
如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第三單元：高效面談流程導(dǎo)入篇
一、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
【反思】：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻研討】：不同的開(kāi)場(chǎng)白-不同的結(jié)果
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
【實(shí)戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
【工具導(dǎo)入】：《“文錦牌”客戶畫像表》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
【案例分析】：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱
【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋
三、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話術(shù)示例】：銀保一句話呈現(xiàn)話術(shù)
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

第四單元，后續(xù)跟進(jìn)與復(fù)盤
一、【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信
【實(shí)戰(zhàn)演練】：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
6、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的
7、“殺死”客戶的8種行為
二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討
1、【情景還原】：一位有資產(chǎn)卻不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶如何面談營(yíng)銷
【情景補(bǔ)充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。
【情景補(bǔ)充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險(xiǎn)都是騙人的，我接受不了
【情景補(bǔ)充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過(guò)去買理財(cái)。
2、本情景如果買或不買，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與追蹤
例如1   學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)
例如2   學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)
情景案例解析，看看優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理如何做的，能給我們帶來(lái)哪些啟發(fā)
3、研討成果：
各類方案分享
1、銀保高端客戶營(yíng)銷方案（5例）
2、假日行內(nèi)營(yíng)銷方案（3例）
3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)
4、親子活動(dòng)營(yíng)銷方案（3例）
5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操） 
2、演練點(diǎn)評(píng)與討論
3、現(xiàn)場(chǎng)打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場(chǎng)打分
6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念

面談與邀約營(yíng)銷