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   當(dāng)前世界各國(guó)新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險(xiǎn)意識(shí)再一次被喚醒，如何利如用此契機(jī)向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下部分銀行支行理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)人員對(duì)于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開(kāi)的技巧，我們將針對(duì)性的展開(kāi)為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說(shuō)明。此外針對(duì)新金融時(shí)代形勢(shì)下的銀保營(yíng)銷(xiāo)，如何充分掌握線上1對(duì)1邀約技巧，如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢(shì)展開(kāi)各類(lèi)型高效的沙龍活動(dòng)。  通過(guò)多角度，多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險(xiǎn)產(chǎn)品，強(qiáng)化客戶黏性。

   本次課程李文錦老師將運(yùn)用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開(kāi)拓，并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實(shí)戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典，助力團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。

 

1、課程采取“案例打造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

2、熟練掌握所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面，及相對(duì)于新老客群的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，輔以情景代入演練

4、針對(duì)銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時(shí)代感受與認(rèn)知

5、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開(kāi)發(fā)當(dāng)前不同層級(jí)理財(cái)客戶的深度需求。

6、以生動(dòng)直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講

7、運(yùn)用課堂實(shí)操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開(kāi)展有針對(duì)性的專業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

 

【授課對(duì)象】： 銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、督訓(xùn)師，客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

 

1、 破冰聊天

2、 利用某一近期熱點(diǎn)事件或普遍關(guān)心的投資理財(cái)手段畫(huà)個(gè)小餅，拉學(xué)員進(jìn)學(xué)習(xí)群（臨時(shí)群）。（比如美食、投資、汽車(chē)、唱歌、打球、網(wǎng)游?；虬l(fā)送新媒體營(yíng)銷(xiāo)素材）

3、 揭開(kāi)謎底，你們已經(jīng)被我陌生營(yíng)銷(xiāo)邀約至沙龍。

4、 此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實(shí)戰(zhàn)分享群。

 

一，沙龍的痛點(diǎn)與思考。

1、沙龍是什么？

2、沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？

——沙龍就像直播。有人能賣(mài)出幾千萬(wàn)上億，有人一單都賣(mài)不出去。所以問(wèn)題不是沙龍無(wú)用。而是方式方法不對(duì)

3、沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？

邀約越來(lái)越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來(lái)，來(lái)了不簽。

4、客戶憑什么來(lái)？

——換位思想為什么會(huì)簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來(lái)。

5、痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會(huì)中促成與各崗位配合。會(huì)后追蹤

二、沙龍的目的

1、沙龍召開(kāi)的目的

——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍講解促成成交）

2、 蓄客沙龍同樣重要

3、 簽單沙龍切勿急功近利

三、沙龍的立項(xiàng)

1、沙龍立項(xiàng)的主題要明確

2、主題是什么

——針對(duì)孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質(zhì)性要貼合，資產(chǎn)量也要層次集中類(lèi)似

4、 沙龍要達(dá)成共識(shí)

——篩選生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5、 邀約人數(shù)與配合人員？

客戶配比要寧缺毋濫，更需要托的烘托帶活，微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業(yè)。太熱情

6、 邀約前的客戶畫(huà)像

客戶畫(huà)像:年齡，性別，資產(chǎn)狀況，家庭情況，資產(chǎn)訴求，

7、 會(huì)前準(zhǔn)備:客戶表（老師附贈(zèng)），物料（電腦投影儀檢查）的準(zhǔn)備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取

四、課堂互動(dòng)（感悟與討論相結(jié)合）

1、 痛點(diǎn)討論      

2、 學(xué)員問(wèn)答        

3、 主題思路

4、附贈(zèng)表格、工具

 

一、 邀約不是洪水猛獸

1、 好的邀約提升客戶粘性

2、 掌握邀約事半功倍

二、 邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1、 成功的邀約從準(zhǔn)備開(kāi)始

2、 邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3、 邀約主題新穎且真實(shí)

——生活類(lèi)沙龍，星級(jí)客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對(duì)小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4、 邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對(duì)

5、 邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿請(qǐng)、湊數(shù)者勿請(qǐng)

三、 邀約案例的真實(shí)分享

1、 什么樣的邀約會(huì)成功

——既要有儀式感又要有被尊重（結(jié)婚請(qǐng)?zhí)咐?/div>

已開(kāi)課時(shí)間Have start time