課程描述INTRODUCTION
項目型銷售流程與管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：趙華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、項目性銷售管理的體系解析
A、項目性銷售的核心思想
項目性銷售的作用
利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
合理規(guī)劃“項目性銷售”的階段
討論：“項目性銷售發(fā)展的五個階段”
B、項目性銷售管理的四大原則
原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；
原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
二、建立工業(yè)品項目的新關(guān)系營銷
工業(yè)品項目營銷的五大特征;
工業(yè)品項目營銷的新模式--“四度理論”；
建立新關(guān)系營銷的三個階段；
建立關(guān)系營銷的四大核心;
提升項目經(jīng)理的四個臺階；
經(jīng)驗分享：“吃喝營銷淡了，四度理論來了”
案例分析：8000元的營銷費用要不要花?
三、項目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
案例分析：技術(shù)和采購相互踢皮球，怎么辦？
四、項目型銷售的推進(jìn)策略與技術(shù)--關(guān)鍵技巧
天龍一部：信息收集
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、信息收集的項目進(jìn)度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見活動
1)掃場實地搜索；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產(chǎn)商
4)拜訪建筑設(shè)計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心搜集
六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)
1)進(jìn)門難（門衛(wèi)）應(yīng)對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略
4)網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
七、信息收集常用工具及表單
八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍二部：深度接觸
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動
六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
1)找不到伙伴的應(yīng)對策略
2)遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對策略
3)“目標(biāo)伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略
5)伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達(dá)到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會保護(hù)線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次
9)建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個營銷策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
天龍三部：方案設(shè)計
一、方案設(shè)計的基本定義
二、方案設(shè)計的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案設(shè)計的項目進(jìn)度
四、方案設(shè)計的工作任務(wù)清單
五、方案設(shè)計的常見活動
六、方案設(shè)計的常用方法、策略、話術(shù)
1)產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計如何有競爭力的應(yīng)對策略
2)方案設(shè)計如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對策略
3)如何引導(dǎo)客戶并認(rèn)同我方的方案的策略
4)方案編寫的具體策略
七、方案設(shè)計常用工具及表單
八、方案設(shè)計對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍四部：技術(shù)交流
一、技術(shù)交流的基本定義
二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、技術(shù)交流的項目進(jìn)度
四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
五、技術(shù)交流的常見活動
六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)
七、技術(shù)交流常用工具及表單
八、技術(shù)交流對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍五部：方案確認(rèn)
一、方案確認(rèn)的基本定義
二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、方案確認(rèn)的項目進(jìn)度
四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單
五、方案確認(rèn)的常見活動
六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話術(shù)
1.方案被人為破壞的應(yīng)對策略
2.方案確認(rèn)遲遲沒有結(jié)果的應(yīng)對策略
3.要求太苛刻，無法保證的應(yīng)對策略
4.客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無法滿足的應(yīng)對策略
5.方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對策略
七、方案確認(rèn)常用工具及表單
八、方案確認(rèn)對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍六部：高層公關(guān)
一、高層公關(guān)的基本定義
二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、高層公關(guān)的項目進(jìn)度
四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
五、高層公關(guān)的常見活動
六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話術(shù)
1.搞不清楚誰是決策人的應(yīng)對策略
2.很難接近決策人的應(yīng)對策略
3.決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險責(zé)任的應(yīng)對策略
4.決策者提出的要求，我方無法滿足的應(yīng)對策略
5.決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對策略
6.決策人臨時變更的應(yīng)對策略
7.終端客戶指定競爭對手品牌的應(yīng)對策略
六、高層公關(guān)常用工具及表單
七、高層公關(guān)對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍七部：商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的基本定義
二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、商務(wù)談判的項目進(jìn)度
四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單
五、商務(wù)談判的常見活動
六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話術(shù)
1.客戶不愿簽訂書面合同的應(yīng)對策略
2.不清楚客戶方合同談判組成員的應(yīng)對策略
3.不清楚客戶方談判人員關(guān)注點和需求點的應(yīng)對策略
4.談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對策略
5.談判組某成員和競爭對手有利益關(guān)系的應(yīng)對策略
6.客戶提出我司無法滿足或合同外條款的應(yīng)對策略
7.客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對策略
8.客戶一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對策略
9.無法滿足客戶要求的質(zhì)量協(xié)議時應(yīng)對策略
10.合同評審過程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對策略
七、商務(wù)談判常用工具及表單
八、商務(wù)談判對銷售人員的職業(yè)能力要求
天龍八部：簽訂合同
一、簽訂合同的基本定義
二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、簽訂合同的項目進(jìn)度
四、簽訂合同的工作任務(wù)清單
五、簽訂合同的常見活動
六、簽訂合同的常用方法、策略、話術(shù)
1)合同簽訂時間難確定的應(yīng)對策略
2)合同版本確定難的應(yīng)對策略
3)合同簽訂時客戶臨時變更條款的應(yīng)對策略
七、簽訂合同常用工具及表單
八、簽訂合同對銷售人員的職業(yè)能力要求
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/26802.html
