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金融產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新

【課程對(duì)象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)部主任

【課程大綱】：
一、普惠金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
1、單戶授信500萬元以下對(duì)公客戶貸款增量
2、單戶授信1000萬元以下對(duì)公客戶小微貸款
3、行標(biāo)小微客戶數(shù)
二、客戶需要什么--目標(biāo)客戶需求分析
（一）發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：家電行業(yè)1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例
汽車行業(yè)1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
案例：建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)
民生銀行深圳全藥網(wǎng)方案
1、反向保理――鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷打開中小企業(yè)突破口
央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強(qiáng)控制力、低成本與高杠桿、標(biāo)準(zhǔn)化
2、加強(qiáng)渠道建設(shè)，重點(diǎn)支持與國(guó)有背景擔(dān)保公司的合作
案例：江蘇省XX市“加工貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資金池”助企業(yè)解困
3、項(xiàng)目營(yíng)銷 保險(xiǎn)助力
案例：某制造業(yè)“應(yīng)收賬款池管理+銀保融易貸”模式
三、*市場(chǎng)定位－供應(yīng)鏈目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶三要素
目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略
旅游路路通-為旅游相關(guān)行業(yè)企業(yè)鋪墊便捷通暢的融資之路
大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務(wù)商、電商平臺(tái)、專業(yè)市場(chǎng)等五大領(lǐng)域是供
應(yīng)鏈金融的沃土。
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：中銀集采通寶-面向政府采購供應(yīng)商
思路二：商業(yè)渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金管理“母實(shí)子虛”賬戶的支持
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：杭州銀行——XX高新技術(shù)園的投連貸業(yè)務(wù)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費(fèi)電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
四、如何去從行業(yè)分析中挖掘產(chǎn)業(yè)鏈批量導(dǎo)入業(yè)務(wù)機(jī)遇
目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消
費(fèi)性行業(yè) （物流倉儲(chǔ)、醫(yī)藥、3C電子、貿(mào)易商等行業(yè)）
應(yīng)遵循的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷案例
五：示例-供應(yīng)鏈融資通常嵌入的常規(guī)授信產(chǎn)品
銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
票據(jù)三套餐――拉存款大法
商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
保函業(yè)務(wù)如何嵌入供應(yīng)鏈融資
國(guó)內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資
六、整體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把握-關(guān)鍵點(diǎn)控制
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——物流
內(nèi)外勾結(jié)的倉儲(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——現(xiàn)金流
中行融信*例出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)的原因
人情業(yè)務(wù)造成的隱患

金融產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新