課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習顧問式銷售技巧課程
【課程背景】
為什么銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低？為什么銷售人員說的很多，卻得不到客戶的認可？為什么銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕？長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓的內容。
【課程收益】
1、理解顧問式銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶分析與需求洞察能力
3、提高客戶需求挖掘與引導能力
4、提高銷售溝通技巧與成交能力
5、提高銷售能力與銷售成交效率
【課程對象】
公司銷售骨干
【課程大綱】
一、顧問式銷售的內涵與挑戰(zhàn)
1、顧問式銷售的概念
-銷售的邏輯
-顧問式銷售
-推銷式銷售
-顧問式銷售的要素
2、研討：顧問式銷售的挑戰(zhàn)與應對
二、目標客戶選擇與需求分析
1、市場細分與目標客戶選擇
-市場戰(zhàn)略STP
-市場細分的維度
練習：目標客戶畫像
-目標客戶選擇與分析
2、客戶需求分析與洞察
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
研討：目標客戶需求分析
三、客戶需求挖掘與提問技巧
1、客戶需求的冰山理論
2、客戶需求挖掘與*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-深度提問與MICO
練習：*溝通技巧
3、問題分析與溝通技巧
-提問的分類與技巧
-提問的5W2H
研討：產品價值及客戶問題
-積極傾聽與互動技巧
四、銷售溝通與異議處理技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、銷售溝通與價值呈現技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧FABE
練習：FABE價值呈現
-影響溝通的因素
-赫拉別恩法則與非語言信息
3、銷售促單與異議處理技巧
-識別成交信號
-銷售促單技巧
-異議處理技巧
-客戶異議管理
五、分歧解決與談判溝通技巧
1、關于談判的問題與思考
2、談判與原則談判法
-談判的概念與內涵
-原則談判法的內涵
-原則談判法的四個基本點
-不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
-談判中的分歧
-解決分歧的（4+1）方法
-尋找解決分歧的方案
-談判磋商的五步法
-談判的收尾與成交
4、客戶購買心理過程與銷售任務
六、回顧與總結：隨需而供的顧問式銷售技巧
學習顧問式銷售技巧課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/269083.html
