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主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷

前言
1、 “營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”
2、 主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨
3、 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)
4、 服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：
1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)
2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)
1）何為銷售
2）天平的平衡理論
3、 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)
1） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位
2） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變
3） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：
——銷售的高度、深度、溫度、廣度、態(tài)度
4） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的自我激勵(lì)
4、銀行新形勢(shì)下的營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷
1）從主動(dòng)服務(wù)到服務(wù)營(yíng)銷到引導(dǎo)營(yíng)銷
2）什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷
3）主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)
4）主動(dòng)營(yíng)銷的核心任務(wù)
5）主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
5、銀行營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)選擇
1）拉近與客戶的心理距離
2）利用促銷活動(dòng)提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
3）利用客戶關(guān)系管理提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4）利用業(yè)務(wù)推廣提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
——情景演練1：金融客戶存款過(guò)程中的服務(wù)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練2：金融客戶取款過(guò)程中的主動(dòng)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練3：金融客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程等待中的營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練4：金融客戶主動(dòng)詢問(wèn)的引導(dǎo)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練5：金融客戶服務(wù)營(yíng)銷VS主動(dòng)營(yíng)銷VS引導(dǎo)營(yíng)銷的練習(xí)
模塊二、營(yíng)銷中的“客戶”——客戶是營(yíng)銷的生命之源 
1、營(yíng)銷中客戶的滿意模型及管理
2、增強(qiáng)營(yíng)銷引導(dǎo)影響力的六種武器
3、贏得金融客戶信賴的技巧 
4、提高識(shí)別金融客戶和分析客戶的能力 
5、金融客戶主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一：幫助客戶解決問(wèn)題；
6、金融客戶主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之二：為客戶創(chuàng)造價(jià)值；  
7、營(yíng)銷贏得客戶的忠誠(chéng)的技巧
8、以客戶需求為中心的主動(dòng)營(yíng)銷
——工具應(yīng)用1：金融客戶分層分級(jí)管理框架
——情景演練2：金融用戶客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)
——情景演練3：金融客戶需要價(jià)值距陣
模塊三、銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷銷售技巧 
1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備
1）銀行產(chǎn)品買點(diǎn)熟知和各銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)表準(zhǔn)備
2）個(gè)人準(zhǔn)備
2、建立關(guān)系階段的技巧 
   1）如何與銀行客戶寒暄與開(kāi)場(chǎng)白
2）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷
3、了解需求階段技巧 
1）需求挖掘工具——提問(wèn)：如何了解客戶不同的金融需求
2）客戶不同的金融需求：理財(cái)需求、投資需求、教育需求、保障需求、風(fēng)險(xiǎn)需求等等
2）掌握客戶七大購(gòu)買動(dòng)機(jī)；
3）不同金融客戶的購(gòu)買類型（風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)取型、風(fēng)險(xiǎn)保守型等）及應(yīng)對(duì)方法 
4、銀行金融產(chǎn)品介紹的技巧 
1）金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值介紹方法
2）金融產(chǎn)品的演示方法分析與優(yōu)劣對(duì)比
3）金融產(chǎn)品的說(shuō)服技巧
5、主動(dòng)營(yíng)銷中的異議處理
1）何為銷售異議
2）異議的表層原因與深層原因
3）處理客戶異議的七大方法
4）異議處理中的語(yǔ)言魅力
6、促成客戶購(gòu)買的技巧 
1）客戶消費(fèi)心理階段轉(zhuǎn)變
2）完成交易的十大技巧
——工具應(yīng)用1：主動(dòng)營(yíng)銷的高效一句話話術(shù)匯總與總結(jié)
——工具應(yīng)用2：各大銀行金融產(chǎn)品的優(yōu)劣對(duì)比表
——情景演練3：不同類型金融客戶的需求挖掘?qū)D
模塊四、總結(jié)與回顧

主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷