農(nóng)商行小企業(yè)客戶精準(zhǔn)開發(fā)與貸款風(fēng)險的有效識別
講師：張朝陽 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張朝陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準(zhǔn)開發(fā)與貸款風(fēng)險
課程背景：
后疫情時期，在國家推動下，如何開展好普惠小微金融服務(wù)。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國家層面提出“六穩(wěn)”“六保”要求，穩(wěn)就業(yè)、保市場主體是國家交給商業(yè)銀行的一項(xiàng)艱巨任務(wù)，在國內(nèi)外不確定的環(huán)境下，商業(yè)銀行發(fā)展普惠小微業(yè)務(wù)，如何能夠做到有效識別小微貸款風(fēng)險？如何有質(zhì)量的發(fā)展普惠小微貸款？如何完成監(jiān)管部門交給的政治任務(wù)，是各銀行面臨的主要矛盾。
課程大綱
第一篇：導(dǎo)言小企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問題
一、發(fā)展小企業(yè)貸款的內(nèi)外部要求
1、小企業(yè)信貸新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2、后疫情時代小企業(yè)信貸的資產(chǎn)荒
3、新監(jiān)管要求下小企業(yè)業(yè)務(wù)的時代背景
4、小企業(yè)市場競爭趨勢
5、小企業(yè)客戶金融需求的特點(diǎn)
二、小企業(yè)自身的劣勢
三、小微企業(yè)自身的優(yōu)勢
第二篇：本地小企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷
一、客戶經(jīng)理潛在客戶的精準(zhǔn)開發(fā)
1、客戶經(jīng)理獲取客戶的主要渠道
（1）商會協(xié)會及開發(fā)策略
（2）政府渠道及開發(fā)策略
（3）公私聯(lián)動開發(fā)策略
（4）對公客戶上下游客戶開發(fā)策略
2、存量客戶的增量開發(fā)策略
（1）行業(yè)機(jī)會
（2）自身機(jī)會
（3）周邊機(jī)會
（4）*時機(jī)
（5）轉(zhuǎn)介策略（實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化）
（6）有效激勵
3、客戶經(jīng)理自身資源的有效開發(fā)
4、有效的拜訪營銷客戶
（1）如何進(jìn)行有效的陌生拜訪
（2）如何進(jìn)行有針對性的關(guān)系拜訪
（3）如何有目的掃街掃樓
二、 客戶經(jīng)理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營銷
－吸引關(guān)注
－發(fā)現(xiàn)客戶
－滿足需求
－銷售輔導(dǎo)
－疑難問題
3、 客戶經(jīng)理必備能力
4、客戶經(jīng)理的有效溝通
－贊美
－提問
－聆聽
－記錄
5、有效的時間管理
三、有效營銷管理
1、有效的營銷管理
（1）結(jié)果導(dǎo)向
（2）過程管理
2、打造有競爭力的產(chǎn)品體系
產(chǎn)品研發(fā)的“三個妥協(xié)“
產(chǎn)品研發(fā)的幾個重要考量
3、如何利用產(chǎn)品要素打造產(chǎn)品的競爭力
－擔(dān)保方式創(chuàng)新
－期限創(chuàng)新
－額度創(chuàng)新
4、產(chǎn)品研發(fā)的“三個必須考慮”因素
5、現(xiàn)行主流產(chǎn)品創(chuàng)新案件分析
6、國內(nèi)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的得與失
四、有效的市場規(guī)劃
1、市場規(guī)劃的三個步驟
2、市場調(diào)研需要解決的三個問題
3．市場開發(fā)關(guān)注的五個問題
4、市場規(guī)劃要及時修訂
五、市場規(guī)劃的幾個重要落地工具
兩圖、兩表、兩個通訊錄
第三篇：小企業(yè)客戶的有效的貸前調(diào)查
一、小微信貸風(fēng)險管理邏輯
1、影響還款的三個重要因素
2、正確認(rèn)識兩個還款來源
3、識別風(fēng)險的兩個先決條件
4、四個事前考慮
二、小微企業(yè)貸款的主體風(fēng)險管理
1、企業(yè)的本質(zhì)
2、監(jiān)管要求
3、借款主體資格
4、欺詐風(fēng)險識別
三、六個維度管理小微貸款風(fēng)險
1、如何解讀小微企業(yè)經(jīng)營
－從經(jīng)歷看經(jīng)營
－從商業(yè)模式看經(jīng)營
－從董監(jiān)高關(guān)系看風(fēng)險
－從經(jīng)營場所看風(fēng)險
2、如何解讀小微企業(yè)資產(chǎn)
－資產(chǎn)的調(diào)查
－資產(chǎn)分布對小微企業(yè)的影響
－不同行業(yè)的資產(chǎn)配置
－資產(chǎn)的沉沒成本
3、如何確定小微企業(yè)銷售收入
4、如何有效識別小微企業(yè)債務(wù)風(fēng)險
債務(wù)的形成原因
隱性債務(wù)的風(fēng)險
識別隱性債務(wù)的三個維度、六個方法
多少負(fù)債是合理的
5、有效識別小微企業(yè)征信風(fēng)險
征信中反應(yīng)的經(jīng)營情況
征信中反應(yīng)的債務(wù)履約情況
征信中看到的信用狀況
征信中看到的還貸能力
征信中看到的渴望資金程度
6、如何有效識別押品風(fēng)險
7、正確認(rèn)識小微貸款用途風(fēng)險
四、貸前調(diào)查手段
1、大概齊理論
2、現(xiàn)場調(diào)查
3、大數(shù)據(jù)調(diào)查
4、側(cè)面打聽
五、交驗(yàn)驗(yàn)證技術(shù)應(yīng)用
1、交叉驗(yàn)證技術(shù)
2、交叉驗(yàn)證本行化應(yīng)用
3、交叉驗(yàn)證三個核心項(xiàng)目
六、小微貸款風(fēng)險管理中人的管理
1、分散調(diào)查
2、利用空間
3、有效詢問
4、細(xì)節(jié)觀察
第四篇：：小微貸款貸后管理
一、貸后管理的目的是什么？
二、發(fā)現(xiàn)異常指標(biāo)
1、經(jīng)營的異常變化
2、借款人的異常變化
3、管理狀況
4、財(cái)務(wù)狀況
5、債務(wù)狀況
6、利潤
三、分層管理
貸后管理的28理論
四、逾期催收
催收目的
回收可能性分析：權(quán)衡法
逾期催收策略
客戶精準(zhǔn)開發(fā)與貸款風(fēng)險
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/272061.html
已開課時間Have start time
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