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小微信貸實(shí)戰(zhàn)營銷

【課程背景】
   在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對公信貸增長乏力的當(dāng)前，小微信貸、農(nóng)貸、消費(fèi)貸成為國內(nèi)商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。我國中小微企業(yè)貢獻(xiàn)了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術(shù)創(chuàng)新、80%以上的城鎮(zhèn)勞動就業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)名副其實(shí)的中流砥柱,小微營銷擁有廣闊的市場機(jī)會。國家在政策層面出臺了普惠金融服務(wù)的政策性導(dǎo)向和支持措施，監(jiān)管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業(yè)務(wù)考核要求。
   隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業(yè)務(wù)下沉，中小行市場深耕，互聯(lián)網(wǎng)科技金融企業(yè)也在快速滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業(yè)面臨著經(jīng)營上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風(fēng)險(xiǎn)增加。能否培養(yǎng)符合新形勢下業(yè)務(wù)需求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，創(chuàng)新適應(yīng)市場需求的小微信貸產(chǎn)品，穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)小微和消費(fèi)信貸客群，合理控制小微經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，站穩(wěn)小微經(jīng)營主陣地，是各家商業(yè)銀行必須完成的重大課題。
而在疫情環(huán)境下，從小微業(yè)務(wù)管理人員到客戶經(jīng)理，普遍存在這樣的困惑：
-如何獲取符合本行要求的小微客戶？
-不能高頻次拜訪客戶情況下，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客？
-如何通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)小微客戶快速增長？
-產(chǎn)品同質(zhì)化，如何有效參與市場競爭？
-如何挽留、挽回小微客戶？
   吳章文老師以其貨幣銀行學(xué)專業(yè)背景，小微信貸業(yè)務(wù)多年實(shí)戰(zhàn)歷練和輔導(dǎo)提煉，整理了一套針對小微信貸營銷獲客的方法論，和行之有效的營銷打法。本課程從強(qiáng)化意識、增強(qiáng)信心入手，詳解小微信貸主要獲客渠道，典型場景的營銷打法，有高度有深度，有演練有工具，緊貼實(shí)戰(zhàn)，即學(xué)即用，是小微客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)的必學(xué)課程。

【課程收益】
1、強(qiáng)化小微營銷意識，樹立小微營銷的信心和決心；
2、學(xué)會分析市場、同業(yè)、客戶、產(chǎn)品，提煉一擊必中的營銷賣點(diǎn)；
3、掌握小微信貸主要獲客渠道，及營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
4、主要客群營銷手法、營銷切入點(diǎn)、營銷話術(shù)、營銷工具；
5、提升新客戶營銷效率，提高老客戶營銷深度。

【培訓(xùn)對象】小微信貸客戶經(jīng)理，支行長，信貸業(yè)務(wù)管理人員等

【課程大綱】
第一部分 新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)形勢與機(jī)遇
一、零售轉(zhuǎn)型背景下的營銷回歸
1、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型背景和挑戰(zhàn)
3、響應(yīng)需求：回到營銷的本質(zhì)
二、小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1、小微信貸的市場前景分析
2、國內(nèi)外對小微信貸的業(yè)務(wù)探索
3、得小微者得天下：需求、風(fēng)險(xiǎn)和效益的平衡命題
三、小微客戶經(jīng)理角色定位
1、信貸客戶經(jīng)理的三種角色
坐商：酒香不怕巷子深
行商：客戶在哪我去哪
經(jīng)商：既經(jīng)營產(chǎn)品，也經(jīng)營客戶需求、客戶認(rèn)知、客戶關(guān)系
2、金融顧問：小微客戶經(jīng)理的自我定位
能響應(yīng)客戶需求的銷售人員
能提供解決方案的事業(yè)助手
能贏得客戶托付的金融伙伴

第二部分 小微信貸營銷羅盤和產(chǎn)品透視
一、營銷羅盤之市場空間
1、本地區(qū)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、公職人員規(guī)模
2、本地區(qū)小微目標(biāo)客戶信貸需求量與獲得率
3、目標(biāo)客戶資金需求規(guī)律、融資渠道及綜合成本分析
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享
二、營銷羅盤之同業(yè)情報(bào)
1、本地區(qū)小微同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場滲透情況
2、同業(yè)機(jī)構(gòu)主要小微信貸品種及政策
3、同業(yè)主要小微信貸品種優(yōu)劣勢
【課堂作業(yè)】即時(shí)研討，信息共享
三、我行小微產(chǎn)品區(qū)域競爭力分析
1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖
2、我行品種優(yōu)劣勢分析
門檻：申請對象寬度
額度：同等資質(zhì)條件下的授信額度
成本：利率+其它費(fèi)用
便利：申請方式、審核方式、審批周期、用款方式、還款方式
3、成功故事路演
【課堂路演】案例見證，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

第三部分  小微營銷實(shí)戰(zhàn)技法
一、小微客戶電話營銷
1、電話營銷的意義
優(yōu)勢：效率高，成本低，時(shí)間自由
對象：全口徑營銷
價(jià)值：每天兩刻鐘，業(yè)務(wù)很輕松
2、電話拜訪前準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識準(zhǔn)備
客戶信息準(zhǔn)備
電話心態(tài)準(zhǔn)備
引導(dǎo)話術(shù)準(zhǔn)備
3、電話營銷策略與技巧
新客戶電話營銷
老客戶電話營銷
流失客戶電話營銷

二、小微客戶陌拜營銷
1、陌拜營銷的意義
獲客：小微信貸重要獲客來源
練兵：客戶經(jīng)理通過陌拜客戶了解實(shí)情、鍛煉能力
反思：通過陌拜獲客之難，反思對存量客戶經(jīng)營之不足
品牌：銀行品牌、產(chǎn)品品牌有效傳播
2、陌拜破冰
觀形勢
辨風(fēng)格
找話題
3、如何介紹我行產(chǎn)品
有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
無明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品
有階段性優(yōu)惠的產(chǎn)品
如何應(yīng)對客戶的價(jià)格比較
4、如何提高成單率
陌生拜訪能力體系建設(shè)
抓行業(yè)共同需求
抓銷售契機(jī)
巧妙借力
曲線突破

三、小微客戶微信營銷
1、微信形象建設(shè)
業(yè)務(wù)號與個(gè)人號規(guī)劃
形象建設(shè)5節(jié)點(diǎn) 
朋友圈版塊策劃
2、社群微沙龍
社群微沙龍運(yùn)營流程
社群微沙龍主題策劃
社群微沙龍內(nèi)容策劃
社群微沙龍成交設(shè)計(jì)

四、渠道批量營銷
1、渠道方
協(xié)會、商會、俱樂部
市場管理方
政府部門、村支兩委
核心企業(yè)（合作社）、經(jīng)銷商
老客戶
2、信貸產(chǎn)品推介會
推介會形式
推介會流程
如何提升推介會成單率
會后跟進(jìn)

課程小結(jié)

小微信貸實(shí)戰(zhàn)營銷