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精準開門紅策略

【課程大綱】
第一部分 精準開門紅的認知基礎(chǔ)
一、銀行開門紅的幾個認知誤區(qū)
1、年年開門紅，年年完不成，就這樣吧！
2、年年開門紅，年年都完成，好大事情！
3、年年開門紅，年年一折騰，忙累亂繁！
4、天天開門紅，旺季加一層，有啥意義！
5、年年開門紅，存款擺正中，其它靠邊！
6、年年開門紅，指標任務(wù)重，來皆是客！
二、2022年開門紅的挑戰(zhàn)與機遇
1、挑戰(zhàn)
1）疫情背景下，居民儲蓄能力下降
2）消費者教育，投資選擇多樣化
3）小微企業(yè)發(fā)展意愿減弱，貸款投放趨緩
4）企業(yè)經(jīng)營狀況不良
5）年年組織旺季營銷，疲乏、慣性思維
2、機遇
1）十四五規(guī)劃帶來政策機遇
2）鄉(xiāng)村振興大局已定
3）移動互聯(lián)時代帶來的流量紅利
三、傳統(tǒng)開門紅營銷常見問題
1、產(chǎn)能突破方向不明確
2、旺季營銷準備不充分
3、管理系統(tǒng)支撐不到位
4、旺季營銷措施不具體
5、計劃推進管控不嚴格
四、2022精準開門紅的執(zhí)行模式
1、精準市場調(diào)研
2、精準目標設(shè)定
3、精準資源投放
4、精準一點一策
5、精準客群打法
6、精準績效考核

第二部分 精準開門紅的項目打法
一、資源盤點定潛力
1、人力資源
2、存量資源
3、社區(qū)資源
4、商圈資源
5、企業(yè)資源
6、政府資源
二、目標認領(lǐng)定底線
1、精準目標
2、認領(lǐng)指標
3、簽署協(xié)議
三、激勵方案定動力
1、兵對兵，將對將
2、獎金眾籌匯獎池
3、徙木立信獎標桿
4、獎勤、獎超、獎創(chuàng)新
5、罰懶、罰欠、罰守成
6、競賽精神宣貫
四、一點一策定打法
1、區(qū)域市場分析
2、經(jīng)營抓手與行動計劃
3、三級目標設(shè)定
4、支撐與督導措施
五、五大客群定方向
1、老年客群
2、外出務(wù)工經(jīng)商客群
3、結(jié)算客群
4、種養(yǎng)殖客群
5、貴賓客群
六、十大節(jié)氣定爆點
1、爆點節(jié)日
光棍節(jié)，感恩節(jié)，元旦，臘八節(jié)，小年，除夕，
情人節(jié)，元宵節(jié)，女神節(jié)，消費者權(quán)益保護日
2、節(jié)日活動策劃與產(chǎn)能嵌入
七、三輪輔銷定管控
1、輔導一期：網(wǎng)點預布置與產(chǎn)能規(guī)劃
2、輔導二期：重點網(wǎng)點產(chǎn)能突破與活動支撐
3、輔導三期：后進網(wǎng)點推進與差額指標專項攻關(guān)
八、公私聯(lián)動定質(zhì)量
1、客戶資源聯(lián)動
2、產(chǎn)品聯(lián)動
3、服務(wù)聯(lián)動
4、客戶經(jīng)理聯(lián)動

第三部分 精準開門紅的客群營銷
一、存量客戶精準盤活
1、存量客戶盤活重點
1）臨界客戶提升
2）高價值客戶維護
3）流失客戶挽回
4）小額客戶激活
2、存量客戶盤活五大流程
第一步：成立盤活小組
第二步：整理客戶數(shù)據(jù)
第三步：客戶標簽分類
第四步：盤活策略制定
第五步：客戶營銷深耕
3、臨界提升設(shè)計
客戶分層權(quán)益設(shè)計：動力源
網(wǎng)點分層權(quán)益展示：具象化
4、存量客戶盤活五大技巧
1）電話盤活
2）微信短信盤活
3）社群盤活
4）客戶面談盤活
5）客戶活動盤活
5、存量客戶盤活過程管控
1）定人定責：名單篩選、分崗管護、行動計劃
2）數(shù)據(jù)監(jiān)測：電話數(shù)據(jù)、升5萬數(shù)據(jù)、升20萬數(shù)據(jù)
3）軟硬激勵：數(shù)據(jù)通報、榮譽表彰、培訓機會
4）細化周期：日督導、周通報、月總結(jié)
二、重點客群精準拓展
1、他行策反
1）策反重點對象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶
2）策反契機：多行同步開展業(yè)務(wù)的客戶
3）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)
4）時間節(jié)點：11月篩選名單，12月活動建聯(lián)，1月集中營銷
2、代發(fā)項目
1）主要項目：年終獎、補助款、其它集中代發(fā)
2）營銷模式
代發(fā)單位源頭營銷
代發(fā)戶終端營銷
3）代發(fā)營銷抓手：名單制管理、組合式營銷
3、商圈開發(fā)
1）商戶核心需求：獲客、資金支持
2）開發(fā)模式：片區(qū)化開發(fā)
4、外出務(wù)工
1）四個核心營銷階段
2）營銷關(guān)鍵點：留守關(guān)懷、有效觸達
3）關(guān)鍵人渠道滲透
4）213N營銷策略
5、種養(yǎng)殖大戶
1）產(chǎn)業(yè)鏈溯源公關(guān)
2）五部曲落地實施
3）銷售環(huán)節(jié)策劃
6、戰(zhàn)略客群總體把握
1）老年客群
2）務(wù)工返鄉(xiāng)客群
3）種養(yǎng)殖客群
三、流量客群精準轉(zhuǎn)化
1、重新定義流量客戶
廳堂到訪客戶
線上流量客戶
2、營銷氛圍營造
1）旺季網(wǎng)點氛圍營造原則
色調(diào)遞進
信息密集
2）網(wǎng)點氛圍營造
分區(qū)布置：戶外、臨街、廳堂、柜面、自助區(qū)
視覺沖擊：由遠及近、由大到小、由粗到細
心智占領(lǐng)：主題鮮明、活動新穎、獎勵誘人
3、廳堂營銷硬功夫
1）客戶識別
2）客戶情報搜集
3）廳堂活動組織
4）客戶需求激發(fā)
5）客戶策反

第四部分 精準開門紅的活動策劃
一、進門有禮主線活動
1、活動費用測算
1）新增業(yè)務(wù)費用測算
2）一季度到期客戶費用測算
3）大客戶維護費用測算
2、活動合規(guī)操作
1）儲蓄管理條例解讀
2）合規(guī)操作4法
3、活動執(zhí)行策略
1）比例控制
2）節(jié)支有獎
3）先墊后還
二、全域營銷活動
1、年貨節(jié)
2、高端客戶答謝會
3、金融消保知識進社區(qū) 
4、鄉(xiāng)村振興貸上你我
5、全城搜索支付錦鯉
三、支行千沙工程
1、千沙工程戰(zhàn)略布局
1）支行戰(zhàn)略客群鎖定
2）支行業(yè)務(wù)增長點鎖定
3）業(yè)務(wù)路徑
4）活動主題選定
2、沙龍主題創(chuàng)意
節(jié)慶類
情感維護類
老年客群類
親子客群類
工薪客群類
種養(yǎng)殖客群類
男性客群類
女性客群類
外出返鄉(xiāng)客群類
商戶客群類
貴賓客群類
企業(yè)家客群類

第五部分 精準開門紅的項目實施
一、調(diào)研與頂層設(shè)計
1、前期調(diào)研
總行領(lǐng)導調(diào)研
業(yè)務(wù)部門調(diào)研
典型網(wǎng)點調(diào)研
同業(yè)銀行調(diào)研
2、頂層設(shè)計
開門紅競賽方案
開門紅客戶回饋活動方案
開門紅營銷活動規(guī)劃方案
開門紅過程管控方案
開門紅項目推進規(guī)劃表

精準開門紅策略