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對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)

【課程簡介】
   對于商業(yè)銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
   對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)，針對客戶合作流程與*的商業(yè)銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
   本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。

【課程收獲】
-“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
-訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；
-發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；
-通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
-善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。
-信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【授課對象】   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
第一講：對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)
-對公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求
-對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里？
-對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功
-從接觸、征信到整個合作流程的營銷關(guān)鍵
-關(guān)鍵工具：識別客戶、影響客戶
-關(guān)鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶
-什么是被識別？
-被識別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
-如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
-如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法
-客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
-如何分析識別幾種類型的銀行客戶
-如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作
-幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

第五講：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評述
-個人銷售風(fēng)格測試
-如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己
-銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第六講：銷售實(shí)力深度解析與演練
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
-只有一周的準(zhǔn)備時間，我們怎么辦？
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
-如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
-客戶合作方向盤拆解
-客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
-每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段
-如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第八講：銀行對公客戶脈絡(luò)分析
-中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
-看清他們的規(guī)律，你才能出手
-從背景入手、從缺口切入
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
-學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
-從五個維度觀察定義客戶（微觀）
-切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
-找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
-客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
-模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
-關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
-你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

第十一講：望聞問切與*技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
-聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
-用*打開與客戶溝通的大門
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)