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銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)

【課程背景】 
   受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點(diǎn)。沒有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
   中國銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競爭新常態(tài)。

【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營銷新特點(diǎn)? 
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4、網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5、針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
6、針對增量客戶需求把脈，制定針對性的客戶營銷方案?

【授課對象】零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
轉(zhuǎn)型方向：輕型化、社區(qū)化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講：社群銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶
2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓
第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷
2：少兒書法繪畫才藝營銷
3：中高端客戶沙龍營銷

第六講：特色銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式   “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式    “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶            9臨時(shí)提升客戶

第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路  （1345模式）

第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類   知識(shí)競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）

第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第十一講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6：主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十二講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)
3：*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶
（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)