店面銷售人員主動營銷與溝通技能提升
講師：蘭潔 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 店長督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘭潔
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷與溝通技能提升
【課程對象】：店面銷售。
【課程背景】：
在金融市場競爭日趨激烈下，企業(yè)店面銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負(fù)擔(dān)過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準(zhǔn)備，就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合梳理店面銷售員工在各個環(huán)境下的營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使店面銷售員工在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結(jié)現(xiàn)場服務(wù)技巧第一時間一句話營銷工作，使店面銷售員工綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
【課程目標(biāo)】：
1、了解店面銷售員工的工作職責(zé)和工作范圍，樹立職業(yè)的服務(wù)營銷與服務(wù)意識，了解客戶消費心理的分析；
2、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；
4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。
【課程大綱】：
溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓(xùn)練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)
潛在顧客接待（演練）
二、溝通要點訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達到三個目的：
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對話內(nèi)容
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
需求：想說愛你不容易
價值：客戶真的認(rèn)可嗎？
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導(dǎo)客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和客戶一起總結(jié)概括
3）、信息的有效提練
-為何要提練信息：
-哪些信息需要提練：
-如何提練信息
-提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時展示能力？
-展示時機比能力更重要
-處理異議的具體方法
-客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉
（演練）退保顧客說服
主動營銷篇
一、識別推薦目標(biāo)
1、客戶進門時的識別判斷
1）、看
-外在特征
-客戶氣質(zhì)與談吐
-客戶行為
2）、問
-請問您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
-無顯著特征
-貴賓客戶
-潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹(jǐn)慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流
二、產(chǎn)品主動營銷技巧
1、產(chǎn)品的主動銷售過程
（1）專業(yè)銷售的新變化
（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧
（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優(yōu)先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
3、產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出產(chǎn)品的*賣點
（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益
4、異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法
營銷與溝通技能提升
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/275520.html
