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金融產(chǎn)品分析課程

課程大綱：
（一）2019 全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀                          
A. 全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述
國際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察
全球經(jīng)濟(jì)成長分化下的熱點(diǎn)分析
*景縮貨幣政策下的股匯債市走勢(shì)分析
 B. *貿(mào)易戰(zhàn)下的中國經(jīng)濟(jì)情勢(shì)觀察
1. *貿(mào)易沖突背景因素
2. 貿(mào)易戰(zhàn)于中國經(jīng)濟(jì)影響分析
3. *貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀
4. 對(duì)*資本市場(chǎng)及金融產(chǎn)品投資的影響

（二）總體經(jīng)濟(jì)分析和景氣循環(huán)于金融產(chǎn)品配置上的協(xié)助
A. 透過分析, 強(qiáng)化輔助決策能力
1. 由上而下的投資管理模式
2. 從總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)建立資產(chǎn)配置
3. 重視轉(zhuǎn)折,趨吉避兇法則
B. 總體經(jīng)濟(jì)分析與景氣循環(huán)
1. GDP的組成和解讀方式 (C+I+G+NX)
2. 貨幣政策與財(cái)政政策
3. 領(lǐng)先, 同時(shí), 落后經(jīng)濟(jì)指標(biāo)觀
4. 景氣循環(huán)與投資策略運(yùn)用
C. 各種不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)品配置選擇
1. 經(jīng)濟(jì)衰退情景下的固定收益模式
2. 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下的股債混合配置模式
3. 經(jīng)濟(jì)成長下的權(quán)益類資產(chǎn)配置模式
4. 經(jīng)濟(jì)滯脹下的現(xiàn)金為王配置模式
小組討論與演練: 
分組討論在不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下找到適合的投資產(chǎn)品, 并說明配置的原因和理由

（三） 提升客戶經(jīng)理不同客群金融產(chǎn)品配置能力
A. 客群經(jīng)營能力
1. 存量客戶分層分群
2. 客戶需求識(shí)別與創(chuàng)造
3. 提供客戶有效解決方案
B. 掌握客戶群體分類的方法
1. 按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群
2. 按客戶群體表征進(jìn)行分群
C. 財(cái)富投資需求解決方案
1. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與投資收益平衡
2. 短期資產(chǎn)增值需求
3. 流動(dòng)性資產(chǎn)運(yùn)用效率提升
D.  生命周期與客戶理財(cái)需求的運(yùn)用
1. 生命周期需求特性
2. 積累階段的財(cái)富增值需求
3. 鞏固階段的資產(chǎn)配置變化
4. 花費(fèi)階段的資產(chǎn)保值需要
5. 傳承階段的財(cái)富延續(xù)能力掌握
E. 客戶多元產(chǎn)品營銷能力
1. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
2. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售
3. 投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
小組討論與演練: 設(shè)定不同客戶群體, 模擬服務(wù)場(chǎng)景, 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估切入投資需求與引導(dǎo)客戶討論資產(chǎn)配置議題

（四）各類金融產(chǎn)品營銷能力提升 (依銀行提供之重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn))                          
A.  基金產(chǎn)品分析與選擇配置方法
1. 基金于資產(chǎn)配置及投資組合中的運(yùn)用
2. 基金產(chǎn)品綜合分析
i. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
ii. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
iii. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢(shì)
3. 基金選擇與篩選說明 
i. 產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
ii. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價(jià)值, *收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
iii. 產(chǎn)品績效篩選: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
iv. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策 
4. 投資者連結(jié):
i. 客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
ii. 客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
iii. 客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
iv. 客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
5. 解決拒絕問題:
i. 了解客戶對(duì)于基金產(chǎn)品拒絕問題的本質(zhì)
ii. 面對(duì)基金拒絕問題的心理因素
iii. 基金拒絕問題處理流程與方法
iv. 基金拒絕問題匯整與解決方法
6. 基金虧損與售后維護(hù)方法
i. 售后服務(wù)與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
ii. 前期基金虧損的處理方式
1. 對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)行過程的追蹤
2. 產(chǎn)品虧損的原因分析
3. 與客戶說明對(duì)話的方法與注意事項(xiàng)
4. 提供虧損產(chǎn)品的解決方案與后續(xù)投資建議與策略
iii. 透過售后維護(hù)創(chuàng)造新的商機(jī)
B. 保險(xiǎn)產(chǎn)品分析與銷售核心
i. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性與客戶需求
ii. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下高凈值客戶保險(xiǎn)需求分析
iii. 保險(xiǎn)產(chǎn)品于高資產(chǎn)客戶的營銷趨勢(shì)
iv. 保險(xiǎn)銷售的核心技巧
i. 接觸客戶
1. S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說明產(chǎn)品方法
1. F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說明
3. B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
4. E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
5. 產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
iii. 克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
iv. 拒絕問題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
2. 拒絕問題本質(zhì)及分類
3. 克服心理障礙
v. 保險(xiǎn)成交技巧
1. 成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險(xiǎn)的步驟
§ 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
§ 搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
§ 取得客戶購買承諾(直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
vi. 完美結(jié)案流程
C. 貴金屬產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)解析
i. 常見貴金屬產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)
1. 實(shí)物黃金與紙黃金
2. 黃金掛勾產(chǎn)品
3. 黃金結(jié)構(gòu)性存款
ii. 影響貴金屬價(jià)格的主要因素
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2. 政府貨幣政策
3. 貿(mào)易政策
4. 政治及區(qū)域沖突與外匯及貴金屬價(jià)格
5. 美元走勢(shì)與黃金價(jià)格關(guān)系
iii. 貴金屬的配置理由
1. 做為另類投資相關(guān)性低的投資工具
2. 資產(chǎn)配置中短期與長期資產(chǎn)的理由
3. 資產(chǎn)寶質(zhì)與傳承
iv. 貴金屬產(chǎn)品拒絕問題處理與案例

（五） 金融產(chǎn)品資產(chǎn)配置方法與資產(chǎn)配置進(jìn)階修練
A. 資產(chǎn)配置的意義及重要性
B. 不同客群的資產(chǎn)配置模式:
1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
2. 財(cái)富管理*的配置模式
i. 差異化客群*配置法則
ii. 風(fēng)險(xiǎn)差異的配置
iii. 生命周期上的差異結(jié)果
C. 目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
1. 資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
2. 說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
案例分享: 高端客戶的金融資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)例
D. 資產(chǎn)配置的修練
1. 投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
2. 以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
i. 自上而下的配置方式
ii. 美林投資時(shí)鐘下的配置
iii. 多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
iv. 建立多元投資組合
v. 不同風(fēng)險(xiǎn)屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實(shí)例分享
3. 結(jié)合時(shí)鐘理論的投資策略分析

（六）金融產(chǎn)品營銷與資產(chǎn)配置演練
 實(shí)戰(zhàn)演練與PK: 各類客群資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)及簡報(bào) 
A. 依學(xué)員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)
B. 每組針對(duì)下列客群抽簽選取一類客群進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)
1. 家庭主婦客群
2. 富裕退休客群
3. 企業(yè)高管經(jīng)理人客群
4. 中小企業(yè)主客群
C. 建立資產(chǎn)配置方案說明
1. 需求討論環(huán)節(jié)及方案設(shè)計(jì)制作含產(chǎn)品選擇
2. 簡報(bào)方案 
3. 老師點(diǎn)評(píng)

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