《代發(fā)工資單位深度營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)在銀行外圍建設(shè)零售業(yè)務(wù)新生態(tài)圈的科學(xué)性，明確職業(yè)意義
根據(jù)代發(fā)工資單位渠道關(guān)系較好、客戶同質(zhì)化、容易進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)等特點(diǎn)，通過(guò)建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從客戶的需求出發(fā)，針對(duì)代發(fā)工資單位進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，為網(wǎng)點(diǎn)打造忠誠(chéng)客戶。
通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手等營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)與交叉營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)客戶打造，同時(shí)形成良好的業(yè)界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代金融形勢(shì)與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式分析
一、互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；
2、營(yíng)銷(xiāo)中心；
3、體驗(yàn)中心
二、2017年銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；
2、服務(wù)體驗(yàn)化；
3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化；
4、管理規(guī)范化
三、2017年銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)
1、批量獲客；
2、分層管理；
3、分類(lèi)經(jīng)營(yíng)；
4、盤(pán)活有序；
5、維護(hù)有度
四、2017年零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新模式
1、請(qǐng)進(jìn)來(lái)；
2、走出去；
3、手拉手
第二單元 代發(fā)工資單位深度經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、代發(fā)工資單位開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)
1、準(zhǔn)入門(mén)檻低：渠道關(guān)系良好
2、客戶資料全：通常已經(jīng)有了客戶基本信息
3、開(kāi)發(fā)難度低：同質(zhì)化客戶居多，有以點(diǎn)帶面的便利
4、復(fù)制速度快：好口碑容易在同類(lèi)型單位引起共鳴復(fù)制，推廣獲得客戶新增
二、代發(fā)工資單位開(kāi)發(fā)意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)？
B、渠道*的價(jià)值是什么？
C、與我們相關(guān)的渠道有哪一些？
2、代發(fā)工資單位合作的意義
A、代名詞：合作者、連鎖店
B、代發(fā)工資單位客戶選擇你的三大理由：計(jì)價(jià)、人、產(chǎn)品
C、代發(fā)工資單位合作的常規(guī)方式：一對(duì)一各個(gè)擊破、一對(duì)多批量營(yíng)銷(xiāo)
三、代發(fā)工資單位開(kāi)拓的一般性流程及實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
1、選定代發(fā)工資單位：重點(diǎn)代發(fā)工資單位選定 研討：代發(fā)工資單位分級(jí)評(píng)估
2、協(xié)作邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)互利方案、預(yù)約拜訪
3、協(xié)作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、代發(fā)工資單位合作洽談重點(diǎn)因素：利益共同點(diǎn)、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開(kāi)局破冰、摸底判斷、傳遞價(jià)值（正向、負(fù)向）、討價(jià)還價(jià)、突破僵局、促成決策
4、合作實(shí)施：合作流程實(shí)施
5、合作延續(xù)：深挖價(jià)值、追蹤營(yíng)銷(xiāo)
四、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)動(dòng)作
1、有效溝通：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、客戶經(jīng)營(yíng)：優(yōu)質(zhì)管戶、關(guān)系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織策劃、打造儀式感
4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值提升、客戶新增
5、案例復(fù)制：個(gè)人案例復(fù)制、單位案例復(fù)制
五、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營(yíng)流程
1、前期準(zhǔn)備：
A、代發(fā)工資單位基本信息收集、整理、分析、建檔
B、代發(fā)工資單位人員基本信息收集、整理、分析、建檔
C、代發(fā)工資單位及員工需求分析
2、策略制定：
A、擬定策略：攻關(guān)、銷(xiāo)售
B、擬定計(jì)劃：確定目標(biāo)、制定方案、方案實(shí)施、持續(xù)跟進(jìn)
C、計(jì)劃落實(shí)：計(jì)劃進(jìn)度表使用
3、執(zhí)行評(píng)估：
A、初入期：主要特征、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
B、成長(zhǎng)期：主要特征、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
C、成熟期：主要特征、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
第三單元 代發(fā)工資單位客戶關(guān)系管理
一、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育客戶
1、 第一步：客戶梳理及分配
2、 第二步：客戶建檔管理（分層管戶、微信管戶）
3、第三步：客戶信息收集
4、第四步：確定客戶適銷(xiāo)服務(wù)或產(chǎn)品
5、第五步：適銷(xiāo)產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約（客戶短信、微信、電話維護(hù)體系構(gòu)建）
6、第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持
二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷(xiāo)售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度
1、客戶交叉銷(xiāo)售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析
2、推出提高覆蓋率的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成
三、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)
第四單元 代發(fā)工資單位客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程（一對(duì)一）
一、 客戶成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在
3、理性做事，感性做人：人際關(guān)系重于一切、表現(xiàn)同理心
4、保持專(zhuān)業(yè)親和的形象
二、 如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
1、 開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你？ ——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？ ——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢(xún)客戶的需求及消費(fèi)心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧
2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果
N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話術(shù)模板
四、 如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？
1）客戶的購(gòu)買(mǎi)滿意度分析
2）客戶的需求點(diǎn)組合
3）如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)
五、 理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
六、 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)案例解析 小組研討發(fā)表：醫(yī)保卡客戶、工會(huì)互助卡客戶的基金、貴金屬、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)
七、促成銷(xiāo)售
1、識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、促成銷(xiāo)售的常用方法
3、促成銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
八、睡眠存量客戶盤(pán)活流程（五萬(wàn)以下低價(jià)值客戶）
1、系統(tǒng)存量客戶篩選名單；
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、電話邀約（營(yíng)銷(xiāo)）--話術(shù)演練
A、打電話前的準(zhǔn)備：鎖定客戶群、外呼腳本、外呼心態(tài)
B、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白:開(kāi)場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
C、深度挖掘客戶需求:四層提問(wèn)挖掘客戶需求
D、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn):提煉最吸引客戶的亮點(diǎn)
E、客戶異議處理技巧:常見(jiàn)客戶異議及挽留技巧
F、專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ):敲定面談時(shí)間技巧
4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)--話術(shù)演練
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--話術(shù)演練
A、FABE法則；
B、交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧。
6、銷(xiāo)售促成與異議處理--話術(shù)演練
8、低價(jià)值存量客戶關(guān)系管理—價(jià)值更提升
第五單元 代發(fā)工資單位客戶創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃（一對(duì)多）
一、代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃步驟
步驟一：策劃調(diào)研與分析
步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象、選擇媒介
步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
步驟五：評(píng)估和總結(jié)
二、代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織實(shí)施流程
1、活動(dòng)前：
A、洽談、溝通；
B、宣導(dǎo)、訓(xùn)練；
C、客戶篩選、邀約；
D、追蹤、檢查；
E、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；
F、會(huì)場(chǎng)選址及布置
2、活動(dòng)中：
A、工作人員提前到位；
B、客戶入場(chǎng)；
C、正式開(kāi)始；
D、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)；
E、溝通促成
3、活動(dòng)后：
A、整理資料；
B、效果評(píng)估；
C、反饋?zhàn)粉?nbsp;
4、五大代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織思路
A、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì) ；
B、金融投資理財(cái)專(zhuān)題講座 ；
C、相親活動(dòng) ；
D、親子活動(dòng) ；
E、戶外拓展活動(dòng)等
三、新型代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—異業(yè)聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
A、制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的一般原則；
B、制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的一般流程；
C、制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的要素；
2、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
A、活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
B、活動(dòng)中執(zhí)行3步
C、活動(dòng)后落實(shí)2步
D、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作手冊(cè)解析
沙龍呈現(xiàn)----客戶現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)
一、 充分準(zhǔn)備 、自信登臺(tái)
1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備；
2、 克服恐懼，情緒轉(zhuǎn)化
二、 開(kāi)場(chǎng)破冰、巧妙互動(dòng)
1、 鳳頭：開(kāi)場(chǎng)破冰（案例）
2、 豬肚：豐富內(nèi)容
3、 虎尾：有力結(jié)束
4、 與客戶的互動(dòng)技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽(tīng)技巧
C、互動(dòng)式分析與動(dòng)作
5、 突發(fā)狀況處理。
三、 風(fēng)格多樣 、善用工具
1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng)：教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格；
2、 幽默的功效；
3、 工具使用：圖標(biāo)、視頻、板書(shū)、道具
4、銷(xiāo)售無(wú)處不在：推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍技巧訓(xùn)練。
代發(fā)工資單位營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278268.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定 安心
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