《廳堂聯(lián)動營銷管理》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2625
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯(lián)動營銷管理
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行發(fā)展科學性，明確職業(yè)意義
抓好網(wǎng)點團隊廳堂營銷管理三要素：時間、目標、過程
追蹤大于激勵：過程督導(dǎo)與目標管理
立足廳堂，做好陣地管理
授課對象：
廳堂主管
課程大綱
第一單元 網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷管理流程要點
一、網(wǎng)點定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營策略定位
案例分析：主題網(wǎng)點—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點、老年主題網(wǎng)點
二、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價值貢獻客戶傾斜
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點廳堂亮起來
三、網(wǎng)點氛圍營造：
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。
小組研討：標桿員工成長手冊制作
四、網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責分配：
1、五大關(guān)鍵崗位職責確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；
2、各崗位五大關(guān)鍵指標確定：關(guān)鍵職責、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標分解表制作
五、網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷：
1、服務(wù)營銷核心要素及重要性分析；
2、網(wǎng)點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷、轉(zhuǎn)接輸送。
六、客戶管理：
1、流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營銷、打造忠誠客戶
2、細化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。
小組研討：網(wǎng)點營銷隊伍客戶管理督導(dǎo)流程
七、日常管理：
1、網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
2、各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
八、追蹤方式：
1、網(wǎng)點早夕會經(jīng)營；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進度追蹤；
8、會議分析；
9、檢查誤差。
九、廳堂營銷管理工具
1、廳堂六看指標管理表；
2、柜員營銷工作日志管理；
3、大堂經(jīng)理營銷工作日志管理；
4、客戶經(jīng)理營銷工作日志管理；
5、電話營銷管理表；
6、廳堂營銷巡檢表；
7、標準例會管理表。
第二單元 廳堂聯(lián)動營銷崗位職責與技能提升
一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
A、銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
B、銷售對象、關(guān)鍵點、銷售方法
2、廳堂營銷的特點分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點切入、聯(lián)動
二、大堂經(jīng)理聯(lián)動營銷關(guān)鍵職責--大堂經(jīng)理服務(wù)銷售規(guī)范及標準話術(shù)
1、迎接客戶：協(xié)助客戶取號、告知客戶大概等候時間
2、識別、引導(dǎo)、分流：
3、大堂營銷和客戶挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品營銷、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、大堂管理：秩序管理、客戶管理、設(shè)施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉(zhuǎn)介：個人高端客戶轉(zhuǎn)介、公司金融客戶轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽、確認投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、柜員聯(lián)動營銷關(guān)鍵職責—柜員服務(wù)銷售規(guī)范及標準話術(shù)
1、火眼金睛 找準客戶—客戶識別（話術(shù)演練）
A、站相迎；B、笑相問；C、禮貌接；D、及時辦；E、巧推薦；F、提醒遞：G、目相送
2、一句話營銷（話術(shù)演練）
A、柜臺： 您好，您的資金長時間放在活期的話…
B、柜臺： 您好，您存了很多筆定期吧？…
C、柜臺： 您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？….
D、柜臺： 您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的理財產(chǎn)品。….
E、柜臺： 您好，請問您炒股嗎？….
F、柜臺： 張總，最近基金漲得不錯，您以前買的賺了嗎？….
G、柜臺： 您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！…
H、柜臺： 您好，您存這么多錢，有沒有想過配置點理財呢？
I、柜臺： 李姐您好，最近油價又漲了吧？…
J、柜臺： 您好，您好像經(jīng)常會來柜臺辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧…
K、柜臺： 您好，上次不是給您開通了網(wǎng)上銀行嗎，您怎么還是到銀行來轉(zhuǎn)賬呢？是不是網(wǎng)銀出了什么問題？
L、柜臺： 您好，您好像經(jīng)常過來辦理業(yè)務(wù)，是住這邊吧？…
M、柜臺： 您好，請問您是否開通了我行的基金定投？…
3、服務(wù)周到 各就各位--引導(dǎo)分流（話術(shù)演練）
四、客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷關(guān)鍵職責—客戶經(jīng)理服務(wù)銷售規(guī)范及標準話術(shù)
1、 幫助客戶判斷市場
A、目前的狀況適合買什么樣的個金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個層次
a、熟記產(chǎn)品賣點框架；b、精準匹配目標客戶；c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
A、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
C、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣點進行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購買保險的收益
案例四：借記卡、信用卡等
五、一對多聯(lián)動營銷—廳堂微沙
1、開展時間：
2、開展時機
3、宣講對象：
4、主持人安排：
5、準備工作：
6、宣講流程：
7、宣講話術(shù)：
8、注意事項。
第三單元 廳堂聯(lián)動營銷管理通關(guān)演練
一、營銷型晨會通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點評
二、聯(lián)動營銷面談話術(shù)通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點評
三、廳堂微沙通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點評
廳堂聯(lián)動營銷管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/278351.html
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