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開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展

課程背景
隨著“房住不炒”成為國家大的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展基調(diào)，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展大基調(diào)是穩(wěn)定，加強(qiáng)房地產(chǎn) 市場(chǎng)分類調(diào)控，房?jī)r(jià)上漲壓力大的城市要合理增加住宅用地，規(guī)范開發(fā)、銷售、中介等行為。因城施策去庫存。目前，三四線城市房地產(chǎn)庫存仍然較多，要支持居民自住和進(jìn)城人員購房需求。消費(fèi)升級(jí)雖然在持續(xù)，但受到整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行的壓力，部分城市的房地產(chǎn)庫存去化問題、找客戶問題早已成了大難題。在傳統(tǒng)的營銷手法之外，渠道營銷被部分開發(fā)商上升到了“前所未有”的高度。國內(nèi)很多知名房地產(chǎn)商，如恒大地產(chǎn)、碧桂園、萬科、華潤置地、首創(chuàng)置業(yè)等，紛紛再度將開發(fā)商的自銷自渠布局推至熱門。
而近來年隨著全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)上出現(xiàn)了像鏈家、我愛我家、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不不動(dòng)產(chǎn)、麥田地產(chǎn)等大型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，在二手房業(yè)務(wù)端發(fā)展迅猛，且開始在一二手房聯(lián)動(dòng)上發(fā)力，巨型經(jīng)紀(jì)公司甚至自建流量平臺(tái)，整合以居住為入口的房產(chǎn)全行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，在與多個(gè)知名地產(chǎn)商合作中，經(jīng)紀(jì)公司的代理傭金點(diǎn)位也逐步提高，平均水平大約成交額的2-5%，這也給開發(fā)商帶來了很多痛點(diǎn)，合作則費(fèi)量提升換來營銷成本增大的結(jié)果，不合作則銷量嚴(yán)重下降，開發(fā)商好像作為地產(chǎn)的上游產(chǎn)業(yè)竟然被四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營方牽著鼻子走，如何解決現(xiàn)狀，打造自產(chǎn)自銷的正循環(huán)，是當(dāng)下亟待解決的

課程收獲
◆  樹立明確激勵(lì)目標(biāo)；快速掌握激勵(lì)方法；
◆  打造高效作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)；掌握銷售專業(yè)技能；
◆  提升電話營銷技巧；打造銷售精英團(tuán)隊(duì)；
◆  掌握實(shí)戰(zhàn)銷售方法；實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍速增長(zhǎng)。

課綱
《開發(fā)商如何組建自銷自渠團(tuán)隊(duì)》
第一部分：組建自銷自渠的背景
1、項(xiàng)目營銷的現(xiàn)狀
2、中介行業(yè)發(fā)展史
3、房地產(chǎn)市場(chǎng)主體關(guān)系
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行體系與結(jié)構(gòu)
5、鏈家初步時(shí)期的新房模式
6、現(xiàn)階段的貝殼系新房營銷

第二部分：貝殼（鏈家）新房發(fā)展情況
1、貝殼（鏈家）企業(yè)文化
2、北京市場(chǎng)的發(fā)展
3、上海市場(chǎng)的發(fā)展
4、經(jīng)紀(jì)公司為何“腰桿硬了”
5、數(shù)字驅(qū)動(dòng)的時(shí)代
6、人店模式分享

第三部分：組建自銷團(tuán)隊(duì)思路
1、認(rèn)知代銷與自銷優(yōu)劣勢(shì)
2、經(jīng)紀(jì)公司的生命力
3、“治標(biāo)還是治本”
4、陣地戰(zhàn)還是游擊戰(zhàn)
5、公司制與項(xiàng)目制的設(shè)想
6、組建團(tuán)隊(duì)的人員架構(gòu) 
7、自銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效參考

第四部分：建設(shè)、管理自銷團(tuán)隊(duì)過程中的要點(diǎn)
1、人員招募與獵頭
2、房源各項(xiàng)目間聯(lián)動(dòng)與資源述職
3、客戶獲取渠道占比分析及熱力圖
4、團(tuán)隊(duì)作業(yè)習(xí)慣培養(yǎng)及凝聚力打造
5、自銷自渠團(tuán)隊(duì)歸屬感、職業(yè)規(guī)劃
6、服務(wù)觀念深化及重要性
7、沉淀的力量

第五部分：貝殼新房*銷冠的5大制勝法寶
1、新房銷售開單4大利器
2、高效獲客法之線上獲客
3、優(yōu)質(zhì)帶看策劃只需3步
4、新房現(xiàn)場(chǎng)成交的“殺手锏”
5、獲得轉(zhuǎn)介紹、連環(huán)單方法論

《如何管理好分銷和渠道公司》
第一部分：如何選擇分銷和渠道公司
1、考察過往成交業(yè)績(jī)
2、了解對(duì)方綜合實(shí)力    
3、對(duì)方管理、溝通、協(xié)調(diào)能力調(diào)研
4、資質(zhì)達(dá)標(biāo)與否和有無糾紛記錄
5、業(yè)內(nèi)口碑評(píng)估

第二部分：分銷、渠道的工作管理
1、為什么要管理
2、管理的主要內(nèi)容
3、合作管理
①了解需求
②進(jìn)行必要激勵(lì)
4、沖突管理
①?zèng)_突的原因
②沖突的解決之道
5、報(bào)備機(jī)制
6、內(nèi)部述職與復(fù)盤
7、組織主持周例會(huì)、月動(dòng)員表彰會(huì)

第三部分：分銷、渠道的財(cái)務(wù)管理
1、合作方考核回款率，付傭條件
2、合作方考核GMV，利用好降低費(fèi)率
3、催收款統(tǒng)計(jì)及預(yù)警管理
4、A代項(xiàng)目扣款管理
5、未結(jié)傭金問題公示
6、付傭進(jìn)度播報(bào)及頻次

第四部分：分銷、渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理
1、簽約資質(zhì)審核
2、合同審批流程
3、合同蓋章博弈
4、合同簽后跟進(jìn)
5、違約催告、聲明

第五部分：分銷、渠道的行為管理
1、進(jìn)場(chǎng)禮儀要求
2、禁止自銷與渠道甩單
3、拓客禁區(qū)半徑
4、低成本媒體精準(zhǔn)獲客

開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展