課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：馮國良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷學習培訓
【課程背景】
從新員工踏入公司的門口開始，我們就努力地想成為最好的。隨著業(yè)務經(jīng)驗不斷累積，我們應該是出業(yè)績越來越輕松、成功、快樂的，為何現(xiàn)實卻偏偏相反呢？隨著企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績?nèi)蝿盏囊笤絹碓礁?，我們感到的，是更大的壓力，更累?，F(xiàn)在各個企業(yè)是堅定不移的相信，只要完成《從強行推銷到顧問式銷售》，人人都可以每一次營銷談判過程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂，以至成交。
【課程目標】
塑造形象：以提升銷售人員的專業(yè)知識與技巧，來提升公司在客戶心中的形象，增強客戶購買欲。
改進效率：改變主觀銷售模式，轉(zhuǎn)換成使用技巧捕捉客戶心理的客觀性銷售，在有限的資源當中提高成交率。
業(yè)務流程標準化：統(tǒng)一業(yè)務流程，量化業(yè)務話術，形成標準化服務。
課程收益：
1、 更深入地挖掘自己業(yè)務技能，并能夠理解業(yè)務溝通團隊中的原則，提升個人說服力；
2、 掌握談判中的開場-中場-終場業(yè)務策略。
3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風格；
4、 掌握10種促進成交的策略
授課對象：電銷企業(yè)業(yè)務員工
課程提綱：
第一部分：電銷人員的角色定位
1、 電話營銷的角色扮演
A、 電銷形象塑造
B、 突破電銷心理障礙
C、 團隊作戰(zhàn)事半功倍
2、電銷中的禮儀
A.什么是電銷禮儀
B.電銷禮儀的四大要素
2.1語音的運用
2.2語速的控制
2.3語氣的升華
2.4語調(diào)的渲染
C、贊美是最廉價而又最有效的商務禮儀
視頻分享：《武林外傳》片段
第二部分：顧問式電銷——如何運用*
1、營銷與推銷的分別
2、*技巧分解
S：建立客戶背景資料
P：探究客戶真實需求
I：引導客戶解決問題
N：陳述客戶獲利收益
3、spin實際應用案例
第三部分：詳細剖析業(yè)務談判流程策略
一、開局談判技巧
1.開出高于預期的條件
2.永遠不要接受第一次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情愿的賣家和買家
二、 中場談判技巧
1.應對沒有決定權(quán)的對手
2.服務價值遞減
3.*不要折中
4.應對僵局
5.應對困境
6.應對死胡同
7.一定要索取回報
三 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收回條件
學員討論與練習1：對照測試結(jié)果，模擬在談判中使用的技巧？
第四部分：詳細剖析客戶行為風格分型
1、 四種分型的代表人物和性格特征
A、四種分型的代表人物及標桿性事件
B、四種分型的性格關鍵字分別是什么
視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段
分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？
學員討論與練習1：對照測試結(jié)果，你是如何看待自己的行為風格分型？
第五部分：有效溝通與高效營銷
1、 把溝通的內(nèi)容都說到點上
A、 同理心溝通
B、 有效聆聽
C、 FAB產(chǎn)品介紹
D、10種促進成交的技巧
電話營銷學習培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/280420.html
已開課時間Have start time
- 馮國良