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主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
政企線客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
專題一、企業(yè)上云是大勢(shì)所趨
1、5G時(shí)代行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)解析
2、為什么客戶經(jīng)理要賣5G，5G對(duì)國(guó)計(jì)民生的巨大意義
3、什么是企業(yè)上云
4、智慧校園能解決哪些問(wèn)題

專題二、知己知彼練內(nèi)功
1、客戶需求的變化
2、政企業(yè)務(wù)營(yíng)銷面臨的困境
3、 當(dāng)下一線營(yíng)銷服務(wù)人員需要樹立的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)
（1）小組研討：我們?yōu)槭裁慈绱撕ε轮鲃?dòng)營(yíng)銷？
（2）成功=主動(dòng)的心態(tài)+嫻熟的技巧
4、營(yíng)銷中如何知己知彼掌握先機(jī)
5、對(duì)內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)賣點(diǎn)提煉的理論依據(jù)與實(shí)操

專題三、挖掘客戶需求背后的需求，為客戶量身定做方案
1、多年?duì)I銷結(jié)果自測(cè)，教會(huì)大家“養(yǎng)熟”思維
2、市場(chǎng)策略分析，植入為什么一定要成交的意義
3、知彼：客戶開發(fā)的幾大關(guān)鍵因素解析
4、真正需求分析技巧——用戶說(shuō)出的需求不一定是真正的需求，為用戶量身定制營(yíng)銷方案
5、拓展客戶成功的關(guān)鍵因素
6、傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式解析
7、陌拜的話術(shù)及解析
8、解析閉環(huán)成交黃金法則，助力營(yíng)銷人員拿到結(jié)果

專題四、實(shí)戰(zhàn)部署于安排
1、拜訪客戶的ABC等級(jí)如何劃分
2、客戶拜訪話術(shù)解析
3、校園相關(guān)決策人溝通技巧演練
4、智慧校園產(chǎn)品及政策講解
5、實(shí)戰(zhàn)具體安排
6、設(shè)定實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)與宣示儀式
7、話術(shù)通關(guān)

實(shí)戰(zhàn)演練
理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在沙盤演練結(jié)束后，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場(chǎng)景及目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。
【實(shí)戰(zhàn)演練目標(biāo)】
實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對(duì)存在的問(wèn)題予以糾正并提出針對(duì)性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：
1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。
2.幫助找準(zhǔn)使用目標(biāo)客戶及銷售策略。
3.提升營(yíng)銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。
4.提升客戶經(jīng)理對(duì)銷售技巧和異議處理能力。
5.產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)云+網(wǎng)+X的銷量提升。
【實(shí)戰(zhàn)組織步驟以及注意事項(xiàng)】
-實(shí)戰(zhàn)隊(duì)員分組方法：二到三人一組。
-實(shí)戰(zhàn)時(shí)間：8:30—12:00 14:30—17:30
-實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)考核：
-商機(jī)數(shù)。以獲得有可能產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的商機(jī)為準(zhǔn)。
-預(yù)簽約數(shù)。以業(yè)務(wù)受理單客戶簽字為準(zhǔn)。
-準(zhǔn)備物資：業(yè)務(wù)單頁(yè)、名片、受理單合同文本、客戶信息收集表、商機(jī)跟進(jìn)表。
-銷售政策準(zhǔn)備：給出本地智慧校園業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策。
-人員安排：每個(gè)小組安排一名信息員隨時(shí)發(fā)布信息。
-各小組到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)后，水印相機(jī)發(fā)布帶有地址信息及時(shí)間信息的客戶標(biāo)志牌到群里。每個(gè)拜訪客戶都要發(fā)布照片。下午到達(dá)第一個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)后，要發(fā)布照片信息到群里。在發(fā)布信息的同時(shí)要寫明拜訪目的及拜訪人。
-每個(gè)小組要記錄客戶信息，回公司后登記正式表格進(jìn)行檢查。
-實(shí)戰(zhàn)步驟
-到達(dá)公司后，各小組制定本日拜訪計(jì)劃（每個(gè)小組每天工作量不少于3個(gè)）及今日目標(biāo)數(shù)（目標(biāo)數(shù)包含信息收集數(shù)及業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)）
-每個(gè)小組進(jìn)行按照晨會(huì)六部曲進(jìn)行晨會(huì)。
-各小組出發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)按照信息發(fā)布要求發(fā)布信息進(jìn)行客戶拜訪銷售。
-下午回公司后，各小組整理本日信息收集資料到正式表格中，然后以小組為單位進(jìn)行成績(jī)通報(bào)和經(jīng)驗(yàn)分享。
-學(xué)員晚上回去后，按照經(jīng)驗(yàn)分享的標(biāo)準(zhǔn)格式發(fā)布本日工作經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)。
-獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)
-商機(jī)收集明星，收集到客戶配置信息最多的小組獲獲得。
-業(yè)務(wù)發(fā)展明星，按照云業(yè)務(wù)發(fā)展量前三名獲獎(jiǎng)。

復(fù)盤總結(jié)
針對(duì)復(fù)盤總結(jié)中存在的問(wèn)題和對(duì)標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，尋找標(biāo)桿和典范以及對(duì)不足進(jìn)行匯總，針對(duì)典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取總結(jié)，針對(duì)存在問(wèn) 題進(jìn)行梳理優(yōu)化，并在課堂上采取頭腦風(fēng)暴、小組討論等方式，利用群策群力，在老師輔導(dǎo)下，解決問(wèn)題，萃取經(jīng)驗(yàn)，形成標(biāo)桿。
【復(fù)盤的目的】
“戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)”操作流程
時(shí)間 要點(diǎn)
第1天上午 9:00-9:30 啟動(dòng)會(huì)：公司領(lǐng)導(dǎo)開班、團(tuán)隊(duì)組建等。
第1天上午 9:30-12:00 理論授課 （見課程大綱）
第1天下午 14:00-15:30 理論授課 （見課程大綱）
第1天下午 15:30-17:30（視通關(guān)進(jìn)度或延遲到晚上） 1.話術(shù)通關(guān)：通過(guò)系統(tǒng)的話術(shù)通關(guān)演練，
2、政策解讀：公司安排1位產(chǎn)品經(jīng)理介紹當(dāng)前營(yíng)銷產(chǎn)品及政策；
3、營(yíng)銷策劃：各單位制定營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃、小組分工，開展針對(duì)性的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策劃，并基于策劃情況協(xié)調(diào)相關(guān)物資，為實(shí)戰(zhàn)做足準(zhǔn)備；
第2天上午 9:00-12:00 1、晨會(huì)：按照晨會(huì)六要素各組在屬地召開。
2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：基于營(yíng)銷策劃安排，分組前往實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)展開營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。
第2天下午 14:00-17:30 分組開展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)，講師輪流輔導(dǎo)
第2天晚上 18:00-19:00 當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤
第3天 9:00-19:00 安排同第2天
第4天 9:00-19:00 安排同第2天
第5天上午 9:00-12:00 分組開展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)，講師輪流輔導(dǎo)
第5天下午 14:00-17:30 全面復(fù)盤，頒獎(jiǎng)等。 

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