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商業(yè)銀行營(yíng)銷課程

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：從控制走向賦能
-如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義
賦能是，組織共同體
——創(chuàng)造新平臺(tái)、激發(fā)新動(dòng)力、體現(xiàn)新價(jià)值的相向能量賦予機(jī)制。
讓組織成員最終從被動(dòng)完成工作走向主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值
案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂(lè)指揮家

第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路
-商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀分析
內(nèi)部考核方式以存款為主
案例：焦頭爛額的行長(zhǎng)們與壓力爆棚的客戶經(jīng)理
定價(jià)靈活性增加，市場(chǎng)化定價(jià)的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未發(fā)生改變

第二部分:商業(yè)銀行攬存拓展路徑
-效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析
-對(duì)公攬存拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
1、授信是切入客戶的前提
案例：某行個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷開(kāi)發(fā)商的苦惱，為什么客戶總是不兌現(xiàn)承諾
2、以有限的資源獲取*收益
嚴(yán)格落實(shí)授信各項(xiàng)回報(bào)；
以授信帶動(dòng)產(chǎn)品的組合運(yùn)用；
多渠道、多通道滿足客戶融資需求
3、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例一：某集團(tuán)有限公司營(yíng)銷，集團(tuán)公司內(nèi)部需求分析，運(yùn)用信托、理財(cái)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金正常扭轉(zhuǎn)
案例二：某國(guó)有子公司營(yíng)銷，商票保貼解決其供應(yīng)鏈資金需求同時(shí)獲客與攬存
4、搭平臺(tái)，建渠道，批量獲客與融資模式
以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)獲客思路
案例：大數(shù)據(jù)篩選獲客思路
5、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
在本行授信客戶必須開(kāi)立賬戶，特別是基本賬戶
充分運(yùn)用利率杠桿提升存款回報(bào)
培養(yǎng)對(duì)公存款的內(nèi)生增長(zhǎng)機(jī)制
對(duì)客戶的銷售資金歸行率進(jìn)行約定，并作為放款條件之一
案例：某集團(tuán)為市大型國(guó)有獨(dú)資企業(yè)運(yùn)用票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)銀
行與客戶共贏
- 對(duì)公攬存拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及
時(shí)跟進(jìn)，提高客戶粘性
1、公私聯(lián)動(dòng)
2、突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
3、特色化增值服務(wù)
- 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
保證金存款三大來(lái)源：銀行承兌匯票、保函、信用證
案例：某行活用保函業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)與某大型電氣公司深度合作
案例: 醫(yī)院上游大型醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案
案例：某貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷 

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