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電話邀約銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售代表、電話銷售代表、客戶經(jīng)理、電話客服代表，服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)主管人員等。

【培訓(xùn)大綱】
誠(chéng)信規(guī)范，是發(fā)展的生命線！專業(yè)價(jià)值，是致勝的關(guān)鍵點(diǎn)！在垃圾電話頻頻擾民的當(dāng)下，作為銷售代表，您是否過(guò)有這樣的困惑：如何基于誠(chéng)信、規(guī)范、專業(yè)、價(jià)值去做客戶邀約、電話銷售、客情維系？如何將電話邀約、面對(duì)面銷售等方式有機(jī)融合，讓您的銷售業(yè)績(jī)倍增？ 《戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售——電話邀約及銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階》正是為解決這些問(wèn)題而精心設(shè)計(jì)。課程從銷售理念突破及職業(yè)動(dòng)力提升入手，通過(guò)電話邀約、銷售過(guò)程中的“軟故障”等案例分析，導(dǎo)入電話邀約及銷售實(shí)戰(zhàn)技能，再通過(guò)謀定而動(dòng)的話術(shù)工具應(yīng)用和演練，推動(dòng)高產(chǎn)能銷售技能的應(yīng)用和掌握。課程講授、演練相結(jié)合，注重實(shí)務(wù)導(dǎo)向與合規(guī)，使培訓(xùn)的“心動(dòng)”、“激動(dòng)”能有效轉(zhuǎn)化為“行動(dòng)”。

第1講. 銷售理念提升及精益方法突破
1.1電話銷售面臨的局面
-行行業(yè)業(yè)在開展
-亂象叢生需規(guī)范
-誠(chéng)信規(guī)范是底線
-專業(yè)價(jià)值是關(guān)鍵
案例及演練：
-電銷“誠(chéng)信”溝通之”有一說(shuō)一“：優(yōu)點(diǎn)+不足
-電銷溝通中哪些是對(duì)客戶“有價(jià)值”的信息
1.2銷售問(wèn)題隔離：清晰化、前瞻性
-不信任、沒(méi)時(shí)間、不需要、不感興趣、太貴了……
1.3提升理念做銷售
-士氣比武器更重要
-“剩者為王”
-視頻分析，觀點(diǎn)概括
1.4精益銷售工作方法
-MAN原則的應(yīng)用分析
-細(xì)分客戶
-總結(jié)規(guī)律
-解決方案式銷售
-時(shí)間成本意識(shí)
1.5銷售溝通中客戶五種需求層次的挖掘
-價(jià)格/性價(jià)比
-使用成本
-售后服務(wù)
-增值服務(wù)
-總體感受
案例及演練：解決方案式銷售中五種層次的話術(shù)匹配
1.6銷售技巧提升之“蜘蛛式”
-客戶細(xì)分之四象限分析法的應(yīng)用演練
-電銷溝通“三點(diǎn)法“的應(yīng)用演練
1.7銷售技巧提升之“螞蟻式”
-廣告語(yǔ)的解讀
-區(qū)分賣點(diǎn)與買點(diǎn)
-視頻：先贊同再說(shuō)服
案例及演練：常見四種銷售異議的話術(shù)應(yīng)用演練
1.8銷售技巧提升之“蜜蜂式”
-如何在電銷溝通中提煉信息
-（學(xué)+習(xí)）*反復(fù)=變

第2講. 銷售“武備庫(kù)”的打造及話術(shù)應(yīng)用演練
2.1解壓“電銷”定義，探求進(jìn)階指南
-區(qū)分推銷、銷售、營(yíng)銷
-電銷需要多元溝通
-電銷需要建立號(hào)碼與人的信任
-電銷需要經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系
2.2“層次為先”的銷售話術(shù)應(yīng)用演練
-開場(chǎng)白的四要素
-分場(chǎng)景“層次為先”的話術(shù)應(yīng)用演練
-客戶要求發(fā)信息婉拒的“三點(diǎn)法”應(yīng)用
-電話跟進(jìn)的兩種話術(shù)預(yù)案
-銷售后回訪客戶滿意后的應(yīng)答三層次
-銷售后回訪客戶不滿意的應(yīng)答三層次
2.3說(shuō)好三句話，服務(wù)90分，銷售商機(jī)成
-服務(wù)承諾
-“二選一”或“主動(dòng)說(shuō)”
-“關(guān)注人”或“個(gè)性化”
-電銷場(chǎng)景應(yīng)用演練
2.4銷售過(guò)程中的“漏斗模型”
-建立信任
-探尋需求
-產(chǎn)品展示
-促成交易
2.5銷售過(guò)程中客戶心理預(yù)期的八大方面
-咨詢性建議、購(gòu)買理由、其他買家
-肯定客戶、與眾不同……
2.6銷售需要滿足客戶的其他多元需求
-有禮有助
-專業(yè)易懂
-效率回應(yīng)……
2.7概括：銷售高手的技能“武備庫(kù)”
-熟悉產(chǎn)品+服務(wù)
-細(xì)分客戶
-掌握流程
-溝通技巧
-電銷方法
-團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2.8銷售話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
-FABE銷售工具話術(shù)設(shè)計(jì)方法
-*銷售工具話術(shù)設(shè)計(jì)方法
-ROPPA等銷售工具話術(shù)設(shè)計(jì)方法
-AIDA等銷售工具話術(shù)設(shè)計(jì)方法
-話術(shù)案例的精益設(shè)計(jì)案例及演練 

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