課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：陳楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)
課程對象
大堂服務(wù)人員、一線業(yè)務(wù)人員
課程背景：
隨著生活節(jié)奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來越受到各行業(yè)的歡迎，不但節(jié)省了客戶的時間，也提高了拜訪效率。同時，大數(shù)據(jù)時代的來臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務(wù)客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
1、如何讓客戶接受電話銷售，信任電話銷售人員，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何獲得面談機會？
2、電話銷售人員需要做好哪些心理準備和職業(yè)訓(xùn)練，才能夠在眾多的銷售人員中脫穎而出？
獨特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”
課程收益：
1、結(jié)合客戶6步電話銷售心理推進營銷進度。
2、學(xué)習(xí)并設(shè)計具有吸引力的開場白技巧
3、掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購買動機
4、學(xué)會把握促成時機，掌握6種促成方法
5、學(xué)習(xí)并掌握電話銷售售后服務(wù)技巧
課程大綱
導(dǎo)論：電話銷售導(dǎo)論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發(fā)展
3、電話銷售的意義
第一講：從客戶六階段心理推進銷售流程
一、盲從期
1、激發(fā)關(guān)注的開場白
研討:好的開場白如何設(shè)計？
2、判定客戶資格的問題DTM法則
角色扮演：通過DTM法則判斷客戶購買力
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、提問式銷售技巧激發(fā)客戶需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧/FABE法則的應(yīng)用
模壓訓(xùn)練：根據(jù)FABE法則，寫出理財產(chǎn)品的20字/50字/100字銷售話術(shù)
2、根據(jù)理財產(chǎn)品賣點編輯電話結(jié)束的短信
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術(shù)
五、波動期
1、成交信號的把握
2、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗法
5、假設(shè)成交法
6、二擇一法
7、后續(xù)手續(xù)法
課堂訓(xùn)練：五大案例分析，針對客戶對話內(nèi)容，正確指出客戶所處心理階段，并提出應(yīng)對策
七、異議庫的整理 (十二大異議之處理話術(shù)方案 )
我不感興趣
我們不需要
我沒有時間
我考慮考慮
價格太貴了
我需要商量
以后再聯(lián)系
我有合作商
已沒有預(yù)算
我已經(jīng)買過
我沒有錢
我不太信任
第二講：電話銷售的售后服務(wù)
一、明確你的目的和目標
1、目的：篩選目標客戶/確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、目標：快速鎖定決策人/約定具體的時間/準備拜訪內(nèi)容
3、電話資源的整理和搜素：切割營銷—行業(yè)細分、區(qū)域細分 /客戶信息搜集和客戶檔案的管理 /五大客戶資源的搜素渠道
二、售后服務(wù)
1、通信后的服務(wù)形式
短信、傳真、電子郵件、微信
文字性資料的跟進方法
案例：對張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
模壓訓(xùn)練：通話后致客戶的重要短信
2、電話營銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計表
每周電話銷售統(tǒng)計表
電話銷售評估表
案例討論：如何通過電話溝通深度破解渠道客戶心理
3、售后服務(wù)注意事項
提高與客戶溝通頻次的技巧；
研討：如何通過售后服務(wù)讓客戶對理財產(chǎn)品滿意和放心？
電話銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/281271.html
已開課時間Have start time
- 陳楠